Как маркетинговое агентство вывело на рынок новый IT-продукт

Как маркетинговое агентство вывело на рынок новый IT-продукт и построило воронку продаж, которая приносит 9 клиентов в месяц

Связаться с нами

«У нас отличный продукт, но клиенты о нас не знают» — вздохнул Сергей, основатель IT-компании и разработчик CRM для среднего бизнеса.

Три года назад он ушел из крупной компании, где руководил внедрением систем автоматизации. Насмотревшись на проблемы существующих решений, решил создать свою CRM. Получился действительно крутой продукт — экономит клиентам до 40% времени на обработку заявок, но его мало кто покупал. В это же время его бывшие коллеги с гораздо более слабыми продуктами поднимали по несколько миллионов в месяц. Почему так происходило?

Ответ нашелся быстро. 90% клиентов Сергея приходили через знакомых и по рекомендациям его клиентов. Системы привлечения заявок просто не существовало. Компания даже толком не понимала, кто их идеальный клиент.

Ситуация нашего клиента была нам хорошо знакома. Технари создают гениальные продукты, а потом не могут их продать. Мы взялись исправить эту ситуацию.

Диагноз: почему хорошая компания буксовала
Сергей на наш вопрос: «Кто ваши клиенты?», отвечал примерно так: «Ну, средний и крупный бизнес, который хочет автоматизировать продажи». Мы улыбнулись. Это все равно что сказать; «Наши клиенты — люди, которые едят еду».

Копнули глубже и нашли настоящие проблемы:

67% выручки давали всего 6 клиентов (представляете риски?)
Сделка тянулась в среднем 4,5 месяца
Почти половина лидов пропадала после первой презентации
Два менеджера по продажам 70% своего времени тратили на бесполезные звонки

А корень проблемы оказался еще интереснее. Сергей разрабатывал CRM, исходя из собственного опыта и задач технического директора с 15-летним стажем. Но его потребности радикально отличались от потребностей реальных покупателей его продукта.

Перезагрузка маркетинга: от презентации продукта к решению проблем клиентов

Этап 1. Создание портрета идеального клиента (ICP)
Мы провели интервью с 23 существующими клиентами и выяснили неожиданную вещь. CRM системы покупают коммерческие директора и собственники бизнеса. И покупают не «систему автоматизации», а решение конкретных болей:

Портрет №1 — «Растущая компания».

Оборот: 50-200 млн рублей в год
Штат: 30-150 сотрудников
Боль: менеджеры тонут в Excelе, теряют клиентов, нет контроля процессов
Триггер покупки: упущенная выгода из-за человеческого фактора

Портрет №2 — «Крупная сеть».

Количество точек: 15-80 по России
Боль: нет единой картины по продажам, регионы работают «в темную»
Триггер: потеря прибыли из-за отсутствия прозрачной картины продаж

Портрет №3 — «Семейный бизнес»

2 поколения в управлении
Боль: младшее поколение требует цифровизации, старшее сопротивляется
Триггер: конфликт поколений и угроза потери рынка

Этап 2: Перепозиционирование — от CRM к бизнес-результатам
Перестали говорить о функциях системы, начали говорить о результатах для бизнеса:

Вместо «автоматизация продаж» — «рост выручки на 23% за 6 месяцев»
Вместо «удобный интерфейс» — «обучение сотрудников за 2 дня»
Вместо «гибкие настройки» — «запуск за 3 недели без остановки работы»

Многоуровневая воронка продаж: от незнакомца до адвоката бренда

1. Привлечение внимания. Наша задача — сделать так, чтобы целевая аудитория узнала о продукте и увидела экспертизу компании.

Публикации на специализированных онлайн-площадках и в профессиональных сообществах. Вместо саморекламы — статьи о провалах CRM-внедрений, о реальной экономике проектов, о том, как считать ROI.
Активность в Telegram-чатах. Сергей стал «своим» в 8 нишевых сообществах. Отвечал на вопросы, делился опытом. За счёт этого его начали воспринимать как эксперта.
Кейсы клиентов. Конкретные истории с цифрами – рост среднего чека, сокращение расходов, повышение прибыльности.
SEO-статьи с закрытием болей ЦА. Вместо «купить CRM» — запросы «как контролировать менеджеров», «как увеличить повторные продажи» и т.п.

2. Генерация интереса. Когда наша аудитория узнала о продукте, нужно было дать потенциальным клиентам полезные материалы, за которые они сами оставят контакты.

Lead-магниты. Чек-лист «47 признаков, что вашей компании нужна CRM», калькулятор ROI, подробное руководство по выбору CRM.
Вебинары с практической ценностью. Темы — про построение отдела продаж, контроль показателей, масштабирование. Продукт напрямую не продавали, но демонстрировали экспертизу.

3. Помощь в принятии решения. Когда лид «созрел», важно перевести его в клиента без давления и лишней рекламы.

Формат демо «рабочая сессия». Вместо стандартной презентации — разбор конкретных бизнес-процессов клиента и показ, как CRM решит его проблемы.
Пилотный проект. Бесплатный тест на одном отделе. Настройка, обучение и сопровождение — за счёт агентства. Условие — честная обратная связь и возможность использовать кейс.
Социальные доказательства. Закрытый Telegram-чат клиентов для обмена опытом, с лайфхаками и живыми историями успеха.

4. Удержание и рост. Новый клиент — только начало. Нужно превратить его в постоянного партнёра и адвоката бренда.

Менеджер успеха клиента. За каждым клиентом был закреплен персональный менеджер, который осуществлял индивидуальное сопровождение первые 90 дней с еженедельными созвонами, контролем метрик, помощью в достижении результата.
Регулярные отчёты. Раз в квартал мы предоставляли наглядные цифры. Сколько времени и денег сэкономлено, как выросли продажи.
Апсейл через результаты. Когда клиент видит эффект на одном подразделении — сам инициирует расширение на другие. Именно это дало 73% роста выручки.

Результаты: что изменилось за год

Месячная выручка выросла с 650 тысяч до 1,5 млн рублей. Рост не был резким — первые 3 месяца ушли на отстройку маркетинга и поиск правильного ICP, но во второй половине года продажи пошли стабильным потоком.
Новые клиенты. Раньше приходило 1-2 клиента в месяц, теперь стабильно 6-9.
Средний чек увеличился с 280 до 390 тысяч рублей — за счёт более «зрелой» аудитории и акцента на бизнес-результатах.
Цикл сделки сократился почти вдвое — с 4,5 до 2,5 месяцев, благодаря пилотам и формату «рабочих сессий».
LTV. За счёт внедрения Customer Success и масштабирования CRM внутри компаний средний срок сотрудничества начал расти. Уже через год есть тенденция к увеличению LTV примерно в 1,5 раза.
CAC (стоимость привлечения одного клиента). На старте кампании она даже выросла из-за вложений в контент и рекламу, но к концу года снизилась почти на 40% — до 40 тысяч рублей.

Самое важное — изменилось качество клиентов. Раньше приходили те, кто «хочет попробовать CRM». Теперь — те, кто понимает ценность и готов платить за результат.

Что из нашего проекта можно взять для своего бизнеса

Экспертность сильнее рекламы. 20 лидов от людей, которые видят вас экспертом, лучше 200 случайных заявок.
Говорите о результатах, а не о функциях. Никого не волнует интерфейс — всех интересует, сколько денег они заработают.
В B2B нельзя продать «с первого касания». Но если построить грамотную последовательность шагов, клиенты приходят уже готовыми покупать.
Customer Success важнее апсейла. Сначала помогите клиенту достичь результата, потом продажи пойдут сами.

Когда вы выводите на рынок новый технологичный продукт, важно помнить простую вещь – люди не покупают технологии, они покупают решение своих проблем. Если вы называете проблемы клиента и показываете, как продукт их закрывает, — вы получаете стабильный поток клиентов. Если вы создаёте сложный продукт и хотите, чтобы его покупали — давайте обсудим, как применить наши подходы в вашем бизнесе.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам