«Хотим продавать квартиры быстрее, чем их успевают показывать» — эта фраза прозвучала в нашем офисе как вызов. Именно с такой дерзкой задачей к нам пришёл застройщик комфорт-класса из МО.
Ситуация была на грани абсурда: у него был готовый продукт — сданный жилой комплекс с чистыми документами и субсидированной ипотекой. Дома стояли, ключи лежали в офисе, а документы ждали подписей. Не было только покупателей. Точнее, были — но не те. Приходили зеваки, которые хотели посмотреть «а вдруг», туристы недвижимости, которые прицениваются годами. А настоящих покупателей — с деньгами в кармане и решимостью в глазах — не было.
Осталось одно: наладить поток заявок от реальных покупателей, способных принимать решения, а не тех, кто превращает показы квартир в развлекательные экскурсии.
За два месяца мы превратили застывший проект в машину по производству сделок. Результат превзошёл все ожидания: 183 лида за 2 месяца, средний CPL — 812 ₽, конверсия в обращение — 11,2%, ROI кампании — 340%.
Но путь к этому результату был полон неожиданных поворотов, экспериментов на грани риска. Дальше расскажем, как именно мы прошли этот путь: с какими гипотезами заходили, как выстроили воронку, по каким признакам сегментировали заявки и какие инструменты использовали, чтобы добиться результата в одном из самых конкурентных рыночных сегментов.
Глава 1: Диагноз — критическийКогда клиент обратился к нам с запросом на привлечение квалифицированных лидов в девелопмент, картина была безрадостной. Продажи квартир шли так медленно, что казалось — время остановилось. Предыдущие подрядчики запускали стандартную контекстную рекламу без малейшего понимания специфики. Результат был предсказуем: заявки лились рекой, но от совершенно нерелевантной аудитории по космической стоимости от 2400 ₽ за заявку.
Представьте ситуацию: вы тратите деньги на рекламу, получаете звонки, но каждый разговор заканчивается фразой "Спасибо, мы подумаем" или "А можно просто посмотреть?". Менеджеры по продажам начинали день с надеждой, а заканчивали с разочарованием.
Пожелания клиента были жесткими:- Получить качественные лиды (реальные потенциальные покупатели)
- Уложиться в CPL не выше 1000 ₽
- Стартовать быстро: квартиры уже были готовы к заселению
Время поджимало. Каждый день простоя — упущенная прибыль и нарастающее давление со стороны инвесторов.
Глава 2: Разработка стратегического планаЭтап 1. Стратегия и гипотезы: в поисках реального покупателяПервое, что мы сделали — собрались командой у доски и написали три ключевых вопроса:
- Кто реально готов покупать прямо сейчас?
- Какие страхи мешают им нажать кнопку «Оставить заявку»?
- Что должно произойти в первые 10 минут после заявки, чтобы человек сказал: «Хочу посмотреть»?
Выезд на объект — момент, который всё перевернулНо настоящее понимание пришло не за столом переговоров, а на самом объекте. Проект находился в 35 минутах от МКАД — не близко, но и не на краю света. Рядом была инфраструктура, дома уже стояли во всей красе, часть квартир сияла свежим ремонтом.
Менеджер, показывая нам комплекс, произнёс фразу, которую мы потом вставили во все креативы: «Здесь можно жить хоть завтра». И правда — никаких стройматериалов, детская площадка с резиновым покрытием, подъезд с отделкой, сосед уже вешает шторы. Мы поняли, что УТП рождаются не в брифе — а в реальности.
- Квартиры сразу с ключами
- Ипотека от 3,5%
- Закрытая территория и детская инфраструктура
Это не банальная «новостройка от застройщика», а «готовая квартира, в которую можно заехать на этих выходных».
После этого откровения и бенчмаркинга конкурентов, который показал, что большинство из них использует шаблонные подходы, мы сформировали 4 революционные гипотезы для лидогенерации и выделили 3 сегмента ЦА за которыми стояли реальные люди с настоящими мыслями:
- Семейные пары с детьми: «Хочу, чтобы коляска проходила в лифт, ездила по дорожкам, а не по грязи. И чтобы ребёнок гулял не вдоль дороги, а во дворе.»
- Молодые покупатели, которым помогают родители: «Чтобы ипотека была ясной, без подвохов. И ремонт — сразу, без стройпылюки.»
- Жители соседних районов: «Хочу жить лучше, но не переезжать на другой конец области.»
Эти реплики стали основой для лендинга, баннеров и даже скриптов менеджеров. Каждая гипотеза была как патрон в обойме — мы подготовились стрелять точно в цель.
Этап 2. Digital-продакшн: Превращение цифрового хлама в продающую машинуКогда мы увидели сайт клиента, стало понятно — это не платформа для продаж, а памятник неэффективности. Медленный, как черепаха в патоке, перегруженный ненужной информацией, с контентом, разбросанным как пазлы без внятной общей картины. Один взгляд на него вызывал желание не квартиру купить, а поскорее закрыть вкладку.
Наша команда развернула настоящую цифровую революцию:
- разработали микролендинг под трафик, заточенный исключительно под заявки — каждый пиксель работал на результат;
- добавили ипотечный калькулятор (люди обожают считать деньги заранее), интерактивные планировки (визуализация мечты), таймеры акций (дефицит времени заставляет действовать);
- внедрили автоответчик с приглашением на просмотр в день оставления заявки — горячий лид не должен остывать ни секунды.
Результат превзошёл ожидания:- Средняя скорость загрузки страницы упала до 1,7 секунды (было 8+ секунд мучений)
- Конверсия лендинга взлетела до 11,2% по заявке (это почти фантастика для рынка недвижимости)
Этап 3. SERM: Сражение за репутацию в цифровом пространствеПри мониторинге отзывов мы обнаружили цифровую катастрофу: проект был практически невидим на основных порталах, а на форумах красовались устаревшие негативные упоминания. Каждый потенциальный покупатель, проводивший собственное расследование в интернете, натыкался на информационную пустыню или негатив пятилетней давности.
Мы развернули информационную интервенцию:
- создали и оформили профили ЖК на Яндекс.Картах, 2ГИС, ЦИАНе — присутствие везде, где ищут недвижимость;
- подключили к проекту двух независимых авторов, которые разместили честные, позитивные обзоры комплекса на профильных площадках — реальные мнения реальных людей;
- наводнили популярные форумы актуальными отзывами, фотографиями и разъяснениями — превратили каждую площадку в источник доверия.
И произошла магия цифр: за 3 недели рейтинг ЖК вырос с 3,4 до 4,5. Уровень доверия возрос настолько, что конверсия в заявки начала расти даже без изменения рекламных кампаний.
Этап 4. SEO-продвижение: Долгосрочная игра на опережениеПока конкуренты сжигали бюджеты в контекстной рекламе, мы играли в долгосрочную игру. Составили семантическое ядро на 120 смежных запросов: «новостройки с ключами», «ЖК Подмосковье», «ипотека в новостройка без посредников», «застройщик с готовыми домами» и множество других фраз, которые люди вбивают в поисковик в 2 часа ночи, мечтая о новой квартире.
Создали контентный раздел с SEO-статьями — каждая статья была ответом на конкретный вопрос потенциального покупателя.
Результат был как снежная лавина: через 6 недель трафик из органики вырос на 216%, а SEO-страницы начали приносить до 6 лидов в день без рекламных затрат. Бесплатные лиды — это как найти золото в собственном огороде.
Этап 5. Реклама в СМИ и платные каналы: обходные манёврыМы приняли смелое решение — отказались от банальной контекстной рекламы по конкурентным запросам, где цены на аукционе зашкаливали. Вместо этого выбрали партизанскую тактику:
- геотаргетированная реклама в VK по сегментам «ипотека», «семья», «переезд» — попадали точно в цель, когда люди находились в нужном эмоциональном состоянии;
- баннеры в РСЯ: использовали три визуальные гипотезы, включая реальные фото ЖК (честность) и CGI-визуализации (мечта) — каждый креатив был психологическим крючком;
- публикации в местных СМИ (порталы городов МО, Telegram-каналы) — становились частью информационного поля региона.
Наши боевые трофеи: VK принёс ~60% всех лидов со средней ценой 794 ₽, РСЯ дал ~30% с CPL около 880 ₽, а СМИ принесли 13 прямых заявок и значительно повысили узнаваемость проекта в регионе.
Глава 3: Анатомия воронки продажМы прекрасно понимали — недостаточно просто привлекать заявки. Важно, как дальше с ними работает отдел продаж, и как подогревать лиды ещё до того, как прозвенит первый звонок. Поэтому выстроили воронку как конвейер по производству сделок — каждый этап логически вёл к следующему, не оставляя случайностям ни малейшего шанса.
- Первый контакт — точка притяжения. Человек видит наше объявление в VK, натыкается на креатив в РСЯ или читает статью в местных медиа. В каждом креативе — конкретные триггеры, которые бьют точно в болевые точки: «квартиры с ключами» (никакого ожидания), «ипотека от 3,5%» (экономия на годы вперёд), «готовые дома рядом с парком» (качество жизни здесь и сейчас).
- Переход на лендинг — зона принятия решений. Здесь посетитель получает исчерпывающую информацию: реальные фотографии (без приукрашиваний), детальные планировки, ипотечный калькулятор для точных расчётов, актуальные доступные квартиры, неоспоримые преимущества локации. Страница построена как психологическая воронка — убирает страхи и взращивает доверие с каждым скроллом.
- Заявка — момент истины. Человек оставляет номер и конкретизирует интерес (1-комнатная, 2-комнатная, вопросы по ипотеке). Мгновенно срабатывает автоматический ответ (email/SMS) с персональным приглашением на просмотр — лид чувствует, что его уже ждут.
- Обработка — гонка на скорость. Заявка мгновенно попадает в CRM с уведомлением менеджеру. Первый звонок — в течение 10 минут, пока эмоции ещё горячи, а конкуренты спят.
- Назначение встречи/показ с персональным подходом. Менеджеры действуют по сегментированным скриптам — совершенно разные подходы к горячим лидам (готовы покупать завтра), тёплым (сравнивают варианты) и холодным лидам (просто интересуются).
- Сделка или дожим — никого не теряем. По тёплым лидам запускались повторные касания через систематические интервалы (звонок через 3 дня, email-рассылка с новыми квартирами и специальными предложениями).
Глава 4: Искусство сегментации — каждому лиду персональное вниманиеСамое важное, что мы сделали с первого дня — сегментация лидов по степени готовности к покупке. Это позволило тратить максимум энергии опытных менеджеров только на тех, кто действительно готов подписать договор сегодня, и не растрачивать ресурсы на бесконечные «подумаем-позвоним».
1. Горячие лиды — золотой фонд.Люди, которые уже мысленно распаковывают вещи в новой квартире. Они знают район, выбрали планировку, уточняют детали ипотеки, задают конкретные вопросы в заявке типа «можно ли выйти на сделку в течение недели» или «какие документы нужны для ипотеки?».
➡ Тактика: Менеджеры связывались в течение 5–10 минут, сразу предлагали удобное время для просмотра.
Результат: Конверсия в продажу — 27% (каждый четвёртый покупал!)2. Тёплые лиды — перспективная категория.Заинтересованные, но ещё не решившиеся окончательно. Часто интересовались условиями ипотеки, сравнивали с другими ЖК, читали отзывы. Оставляли стандартные заявки без детализации своих планов.
➡ Тактика: Скрипт был более подробный и консультативный — выясняли ситуацию, отправляли персональные подборки квартир, делали повторные звонки через 2–3 дня с новой информацией.
Результат: Конверсия — 12% (стабильный результат при правильном подходе)3. Холодные лиды — долгосрочные инвестиции.Посетители, которые оставили заявку в порыве любопытства, но не брали трубку, не были готовы обсуждать детали или отвечали дежурным «просто интересуюсь».
➡ Тактика: Отправлялись в отдельную воронку email-рассылок с полезным контентом и попадали в ретаргетинг с мягкими креативами.
Результат: Конверсия — ниже 5%, но часть постепенно переходила в категорию тёплых через 2–3 недели систематической работы.Глава 5: Результаты за 60 днейКогда пыль сражения улеглась, цифры заговорили сами за себя:
- 183 лида (заявки с полной контактной информацией — не пустышки)
- 21 сделка (покупка квартиры, 11 из них — через ипотеку)
- CPL — 812 ₽ (в 3 раза ниже изначальных показателей конкурентов)
- Средний чек сделки — 6,3 млн ₽
- Общий доход клиента от проданных квартир составил 132,3 млн ₽
Финансовая эффективность:- Маркетинговый бюджет — 400 000 ₽
- Окупаемость вложений в маркетинг (ROMI) составила 3297%. Это означает, что каждый вложенный рубль принёс 33 рубля выручки. Такая математика способна растопить сердце любого финансового директора.
Эпилог: Что создало эту магию- Чётко выстроенная воронка продаж: трафик → тёплый лид → контакт менеджера → просмотр объекта — каждое звено цепи было отточено до совершенства.
- Гибкая настройка рекламы по гео, интересам и поведению — мы говорили с каждым сегментом на его языке.
- Акцент на репутацию и доверие к бренду — SERM отработал на 100%, превратив цифровую пустыню в оазис доверия.
- Оптимизированный лендинг, заточенный под приём заявок — каждый элемент страницы работал как продавец.
- Быстрая реакция на данные аналитики: мы безжалостно отключали неработающие гипотезы в первые 3-5 дней и перенаправляли бюджет в пользу эффективных каналов. В маркетинге, как в хирургии, — промедление недопустимо.
Если вам нужен подрядчик, который хорошо знает сферу девелопмента и умеет приводить не просто лиды, а реальных покупателей — мы готовы подключиться. У нас есть опыт, команда и инструменты, чтобы повторить этот успех и для вашего проекта.
Потому что в мире недвижимости побеждает не тот, кто строит быстрее, а тот, кто продаёт умнее.