Как рекламировать франшизу

Как рекламировать франшизу: кейс, который привлек 10+ опытных рестораторов вместо «мечтателей»

Связаться с нами

Продажа франшизы в сфере общепита — это минное поле. С одной стороны, огромный спрос от людей, мечтающих о «своем маленьком ресторанчике». С другой — 90% этих людей не имеют ни малейшего представления об операционном управлении, фудкосте и работе с персоналом. В результате отдел продаж франчайзера тратит сотни часов на пустые разговоры, а в сеть попадают слабые партнеры, которые впоследствии вредят репутации бренда.

Именно с этой проблемой к нам обратился основатель динамично развивающейся сети ресторанов здорового питания. Их бизнес-модель была успешной, но поток заявок на франшизу был хаотичным и некачественным. Перед нами стоял классический вопрос: как рекламировать франшизу так, чтобы привлекать людей с опытом и предпринимательской хваткой?

Старая модель: «воронка», которая работала как пылесос
Первичный аудит показал, что их рекламная воронка была стандартной и затягивала всех подряд. Реклама в Яндекс.Директ и соцсетях вела на красивый лендинг, где любой желающий мог скачать презентацию в обмен на номер телефона.

Результат: сотни заявок в месяц и полностью демотивированный отдел продаж, который из 200 «лидов» с трудом находил одного-двух подходящих кандидатов.

Новая стратегия: «система шлюзов» для отбора профессионалов
Мы предложили кардинально изменить подход. Вместо того чтобы пытаться затянуть в воронку всех, мы спроектировали многоуровневый фильтр, созданный для того, чтобы отсеять дилетантов и довести до отдела продаж только тех, кто говорит с нами на одном языке.

Идея заключалась в том, чтобы заставить кандидата доказать свою компетентность и финансовую состоятельность еще до первого звонка менеджера.

Шлюз №1. Операционный барьер: проверка на знание бизнеса
Первый шаг для любого заинтересовавшегося — обязательное участие в онлайн-модуле, который проверял его базовое понимание ресторанного бизнеса.

Мы создали 45-минутный автоматизированный вебинар «Экономика ресторана: как управлять фудкостом, ФОТ и не прогореть на аренде».
По содержанию это был концентрированный ликбез по основным метрикам общепита. Мы честно рассказывали о типичных ошибках, о важности контроля списаний, о работе с поставщиками и о реальной, а не «нарисованной» рентабельности.
Вся реклама вела на регистрацию на этот вебинар. Мы прямо в объявлениях указывали: «Не для новичков. Только для тех, кто готов серьезно погрузиться в цифры».
Только те, кто просмотрел вебинар до конца и прошел небольшой тест по его итогам, получали доступ к следующему этапу. На этом шаге отсеивались «романтики», которые думали, что ресторан — это только красивая еда.

Шлюз №2. Финансовый барьер: проверка на реализм
Кандидаты, прошедшие первый этап, доказали свою теоретическую подкованность. Теперь нужно было проверить их финансовую готовность и умение планировать.

Интерактивный финансовый калькулятор, симулирующий экономику будущего ресторана.
Кандидат должен был ввести реалистичные для своего города данные: предполагаемую арендную ставку, количество сотрудников, средний чек. Калькулятор на основе этих данных строил прогнозный P&L (отчет о прибылях и убытках) на первые два года работы.
Скачать детализированный бизнес-план можно было только после заполнения всех полей калькулятора, включая поле «Размер имеющихся инвестиций». Это заставляло кандидата трезво оценить свои возможности и отсеивало тех, у кого не было необходимого капитала.

Шлюз №3. Управленческий барьер: проверка на опыт
На финальный этап выходили только те, кто понимал экономику общепита и имел необходимые средства. Оставалось проверить их как будущих управленцев.

Развернутая анкета-заявка на собеседование.
Помимо стандартных контактов, анкета содержала три ключевых открытых вопроса:

1. «Опишите ваш опыт управления командой в ресторанной сфере или ритейле.»
2. «Как вы планируете обеспечивать стабильное качество продукта и сервиса в вашем ресторане?»
3. «Предложите 3 потенциальные локации в вашем городе для нашего формата и обоснуйте выбор.» (Это был лучший вопрос для проверки рыночного мышления).

Только анкеты с развернутыми и осмысленными ответами попадали в отдел продаж с пометкой «Высший приоритет».

Результаты: меньше заявок — больше договоров
Новая система полностью изменила работу компании.

Общее количество заявок сократилось на 80%, но их качество стало безупречным. В отдел продаж попадали только анкеты от кандидатов с релевантным опытом и капиталом.
Время менеджеров, уходившее на пустые звонки, сократилось на 95%.
Конверсия из заявки в подписанный договор выросла с 1% до 25%. За 4 месяца работы новой воронки было подписано 10 договоров, и 8 из 10 новых партнеров имели подтвержденный опыт в ресторанном бизнесе.
Средний цикл продажи сократился с 90 до 45 дней, так как на первую встречу приходили люди, уже полностью погруженные в бизнес-модель.

Работая над проектом, мы поняли, что лучший способ рекламировать франшизу в конкурентной нише, — это построить систему, которая ставит во главу угла качество будущего партнера. «Фильтрующая» воронка, основанная на образовании и квалификации, кардинально повышает эффективность продаж и, что более важно, закладывает фундамент для здорового и сильного развития всей сети.

Ваш отдел продаж утопает в нецелевых заявках на франшизу? Вы тратите больше времени на отказы, чем на заключение договоров? Мы знаем, как рекламировать франшизу, чтобы привлекать не просто «лиды», а готовых и мотивированных бизнес-партнеров. Свяжитесь с нами для разработки вашей персональной «фильтрующей» воронки.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам