Как рекламировать ресторан

Как рекламировать ресторан: кейс о том, как мы спасли ресторан от закрытия и вывели в ТОП-3 ресторанов города

Связаться с нами

Начну с конца. За 10 месяцев работы над этим проектом средний чек вырос с 1800 до 3200 рублей, заполняемость в будни поднялась с 30% до 85%, а в выходные появились очереди на входе. Владелец уже открывает вторую точку. А теперь расскажу, как ресторан итальянской кухни на грани банкротства превратился в место, где бронь на пятницу нужно делать в понедельник.

Точка отсчета: ресторан-невидимка
Март 2024. Нам позвонил владелец ресторана на 80 посадочных мест в спальном районе города-миллионника. Открылись два года назад, вложили 15 миллионов, окупили только треть.

Проблемы были везде. Расположение — второй этаж торгового центра, вход не с улицы. Конкуренция — в радиусе 500 метров четыре сетевых ресторана и три кофейни. Позиционирование — «итальянская кухня для всех». Реклама — листовки у входа и страница в VK с 800 подписчиками.

Самое грустное — кухня была действительно хорошей. Шеф-повар из Италии, продукты напрямую от поставщиков, паста ручной работы. Но об этом знали только случайные посетители, которых было катастрофически мало.

День первый: разведка боем
Я пришел в ресторан в четверг в 19:00 — самое горячее время. Занято 8 столиков из 20. Официанты скучают, на кухне тишина. Заказал пасту карбонара и пиццу Маргарита. Ждал 15 минут — отлично. Вкус — отменный. Цены — на уровне конкурентов.

Проблема стала очевидна сразу. Ресторан был «никакой». Не плохой, не хороший — просто незаметный. Интерьер как у сотни других. Меню без изюминки. Никакой истории, никакой атмосферы, никакого повода прийти именно сюда.

Поговорил с официантами. Узнал, что 70% гостей — случайные посетители ТЦ. Постоянных клиентов человек 50, приходят раз в месяц. Средний чек низкий, потому что берут одно блюдо и уходят. Алкоголь почти не продается.

Стратегия: создаем повод говорить о нас
Традиционный путь — накрутить рекламу в соцсетях, раздать скидки, запустить доставку. Мы пошли другим путем. Решили создать информационные поводы, которые заставят людей говорить о ресторане.

Ход №1: Скандальный понедельник
Понедельник — мертвый день для ресторанов. Мы сделали его самым обсуждаемым. Запустили акцию «Антипохмельный понедельник»: с 12 до 16 часов специальное меню для тех, кто перебрал в выходные. Суп минестроне за 99 рублей, специальный коктейль «Воскрешение» и тихая музыка.

Разместили провокационную рекламу: «Вчера было весело? Сегодня будет вкусно». Городские паблики подхватили, начали обсуждать. Кто-то возмущался, кто-то смеялся, но все говорили о ресторане.
Результат первого понедельника — 60 человек вместо обычных 15. Через месяц понедельники стали загружены на 70%.

Ход №2: Битва шефов в прямом эфире
Каждую среду устраивали кулинарные батлы. Наш шеф против приглашенного повара из другого заведения. Готовят одно блюдо, гости голосуют, победитель получает символический приз, проигравший — пирог в лицо.

Транслировали в TikTok, VK. Первый батл посмотрели 2000 человек, десятый — уже 15000. Люди начали специально приходить по средам, чтобы быть судьями. Бронировать столики начали за неделю.

Ход №3: Ресторанный сериал
Сняли реалити-сериал о жизни ресторана. Восемь серий по 5 минут. Конфликты на кухне, романтические истории официантов, сложные гости, закулисье. Всё по-настоящему, без сценария.

Выкладывали по одной серии в неделю. К финалу набрали 180 000 просмотров. Люди приходили посмотреть на «героев сериала». Официант Паша стал местной знаменитостью — гости просили, чтобы именно он их обслуживал.

Работа с отзывами: превращаем негатив в маркетинг
У ресторана было несколько разгромных отзывов на популярных площадках. Вместо стандартных извинений мы устроили акцию «Месяц исправления».

Связались с каждым недовольным гостем, пригласили на ужин за счет заведения. Условие — честный видеоотзыв после посещения. Если не понравится снова — публикуем как есть.

Из 12 приглашенных пришли 10. Девять остались довольны, один — нет. Опубликовали все 10 видео, включая негативное. Под ним написали: «Мы старались, но Андрею все равно не понравилось. Будем работать дальше».
Честность выстрелила. Люди начали писать в поддержку, защищать ресторан. Негативный отзыв принес больше лояльных клиентов, чем десяток позитивных.

Тактика: микро-инфлюенсеры вместо блогеров-миллионников
Отказались от покупки рекламы у дорогих блогеров. Вместо этого нашли 30 местных микро-инфлюенсеров: фитнес-тренеров, преподавателей йоги, организаторов мероприятий. У каждого 3-10 тысяч подписчиков, но это были реальные люди из района.

Предложили им стать «амбассадорами вкуса». Бесплатный ужин раз в месяц в обмен на честный пост. Не рекламный, а личный: «Где я ужинаю после тренировки» или «Мое любимое место для свиданий».

За три месяца получили 120 публикаций с общим охватом 400 000 просмотров. Стоимость — 360 000 рублей в виде ужинов. Эффективность в 5 раз выше прямой рекламы.

Меню как инструмент продаж
Старое меню — 12 страниц, 120 позиций, все одинаковым шрифтом. Новое — 4 страницы, 35 позиций, но каждая с историей.

«Паста от бабушки Джузеппе» — рецепт, который шеф привез из родной деревни. «Пицца разбитое сердце» — острая пицца, которую шеф придумал после расставания. «Тирамису примирения» — десерт, который дарим парам после ссоры (официанты научились их замечать).

Добавили раздел «Блюдо дня от шефа» с наценкой 40%. Представляли, как эксклюзив: «Сегодня всего 10 порций». Раскупали за два часа.

Средний чек вырос на 30% только за счет изменения меню, хотя цены подняли всего на 10%.

Технологии: чат-бот который продает
Разработали чат-бота, но не обычного. Он знал предпочтения постоянных гостей, помнил аллергии, предлагал новинки на основе прошлых заказов.

«Добрый вечер, Мария. В прошлый раз вы брали каприччиозу. Сегодня шеф приготовил похожую, но с трюфелем. Забронировать ваш любимый столик у окна на 19:00?»

Конверсия в бронь через бота — 40%. Через обычную форму на сайте — 12%. Люди чувствовали персональное внимание, хотя общались с программой.

События: каждая неделя — праздник
Вторник — «Ужин вслепую». Гости не видят меню, шеф готовит сюрприз из пяти блюд. Цена фиксированная, ниже обычного чека. Риск и интрига привлекали любителей приключений.

Четверг — «Винный клуб». Дегустация с сомелье, три вида вина, закуски. Создали сообщество ценителей, которые приводили друзей.

Воскресенье — «Семейный обед». Детское меню со скидкой, аниматор, мастер-классы по приготовлению пиццы. Родители отдыхают, дети заняты, все довольны.

События создавали ритм жизни ресторана. Люди знали: во вторник — сюрприз, в четверг — вино, в воскресенье — с детьми.

Доставка с характером
Запустили доставку, но с твистом. Курьеры приезжали в костюмах итальянских гондольеров, пели песни при вручении заказа (по желанию клиента). Каждый десятый заказ — бесплатный десерт с запиской от шефа.

Люди заказывали специально, чтобы удивить гостей. Снимали видео, выкладывали в соцсети. Бесплатный вирусный маркетинг.

Партнерства: объединяем аудиторииДоговорились с фитнес-клубом рядом: после тренировки скидка 20% на здоровое меню. С кинотеатром: ужин + билеты со скидкой. С языковой школой: разговорный клуб итальянского в ресторане.

Каждое партнерство приносило 50-100 новых гостей в месяц. Затраты — только скидки, которые окупались повторными визитами.

Программа лояльности: больше чем скидки
Вместо банальных карт с накоплением процентов создали «Паспорт гурмана». За каждое посещение — штамп. Пять штампов — десерт в подарок. Десять — ужин с шефом. Двадцать — твое имя в меню (блюдо назовут в честь гостя).

Люди специально собирали штампы, приводили друзей, чтобы быстрее накопить. 30 самых активных гостей стали настоящими адвокатами бренда.

Результаты по месяцам

1-2 месяц. Запуск первых акций, -20% к обычной выручке (инвестиции в маркетинг)
3 месяц. Выход на прежний уровень, рост узнаваемости
4-5 месяц. Рост выручки на 40%, окупаемость вложений
6-7 месяц. Рост на 80%, проблемы с нехваткой мест в выходные
8-9 месяц. Стабилизация на уровне +120% к стартовой точке
10 месяц. Принятие решения об открытии второй точки

Финальные цифры:

Выручка – рост с 2,1 млн до 5,8 млн рублей в месяц
Средний чек – рост с 1800 до 3200 рублей
Количество гостей – рост с 1200 до 2800 в месяц
Повторные визиты – рост с 15% до 60%
Упоминания в соцсетях – рост с 10 до 450 в месяц
Общий бюджет на маркетинг за 10 месяцев 1,9 млн рублей
ROI – 340%

Ошибки, которые мы совершили

Слишком много всего и сразу. В первый месяц запустили пять активностей одновременно. Персонал не справлялся, качество упало. Потеряли несколько десятков гостей. Урок: внедрять изменения постепенно.
Забыли про команду. Официанты не понимали новую концепцию, путались в акциях. Пришлось остановиться и провести обучение. Урок: сначала продай идею своим, потом — гостям.
Переоценили соцсети. Вложили 200 тысяч в таргет в VK, получили 30 бронирований. Урок: для ресторанов важнее «сарафанное радио» и события, чем прямая реклама.

Секретный соус успехаГлавное, что мы поняли, ресторан — это не про еду, а про эмоции, истории, сообщество. Люди идут не просто поесть, а получить опыт, которым хочется поделиться.

Мы перестали продавать пасту и пиццу. Начали продавать уютные вечера, веселые понедельники, семейные традиции. Еда стала поводом, а не целью.

Что дальше?
Сейчас ресторан живет своей жизнью. Гости сами предлагают идеи событий. Официанты ведут личные блоги о работе. Шеф пишет книгу рецептов по просьбам гостей.

Вторая точка откроется через три месяца. Но это будет не копия, а новая история. С другими фишками, другой атмосферой, но с тем же принципом — создавать место, о котором хочется рассказывать.

Почему это важно для вашего ресторана?
Если ваше заведение работает годами, но не растет. Если конкуренты переманивают гостей, хотя кухня у вас лучше. Если реклама съедает бюджет без результата — значит, пора менять подход.

Не нужен миллионный бюджет. Не нужна команда из 20 маркетологов. Нужны правильные идеи, системный подход и готовность экспериментировать.

Мы помогаем ресторанам найти свою уникальность и превратить её в поток гостей. Проводим аудит, разрабатываем стратегию, запускаем и тестируем инструменты продвижения.

Хотите обсудить, как правильно рекламировать ваш ресторан и вывести его на новый уровень? Напишите нам. Первая консультация — за чашкой кофе в вашем заведении. Посмотрим на ситуацию глазами гостя, найдем точки роста и предложим план действий. Возможно, ваш ресторан станет следующей историей успеха, о которой будет говорить весь город.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам