Как выстроили рекламу финансовых услуг

Кейс: как мы выстроили рекламу финансовых услуг и увеличили поток заявок на 180% за полгода

Связаться с нами

Финансовые компании традиционно сталкиваются с двумя проблемами: высокий уровень конкуренции со стороны банков и крупных игроков, а также жёсткие ограничения законодательства в рекламе. Добавим к этому размытость целевой аудитории и отсутствие прозрачной аналитики — и становится понятно, почему маркетинг в этой сфере часто превращается в хаотичный набор экспериментов без системного результата.

С таким же положением дел к нам обратился клиент — финансовая компания, работающая сразу в трёх сегментах: частные инвесторы, малый и средний бизнес, корпоративные клиенты. На первый взгляд всё выглядело неплохо. В поиске шла реклама, иногда появлялись баннеры в соцсетях, руководство даже пробовало запускать статьи в бизнес-медиа. Но по факту — заявки были дорогие, а воронка непрозрачная. Непонятно, сколько стоит клиент и какие продукты реально приносят деньги.

Наша задача состояла не в том, чтобы снизить цену заявки, а в том, чтобы выстроить системный маркетинг, который учитывал бы специфику каждого сегмента аудитории, проходил модерацию без нарушений и давал прогнозируемый поток качественных клиентов.

Основные сложности
Рынок финансовых услуг — один из самых жёстких по требованиям к рекламе. Прямо обещать доходность или гарантировать результат нельзя. За любое сообщение о «повышенном доходе без риска» кампанию блокируют.

Вторая сложность — конкуренция. На рынке играют гиганты: крупные банки и международные компании, которые тратят на рекламу миллионы в месяц. Клиент на старте считал, что с ними невозможно конкурировать.

И третья проблема — размытость аудитории. Реклама шла «для всех», и в одном потоке смешивались и частные инвесторы, и владельцы бизнеса, и финансовые директора крупных компаний. В итоге никто не получал точного попадания в свои боли.

Что мы сделали

1. Сегментация аудитории. Первым шагом мы разложили весь рынок клиента на три группы:

Частные инвесторы. Они ищут надёжные инструменты для сохранения капитала. У них запрос на стабильность, а не на «супердоход».
Малый и средний бизнес. У владельцев компаний постоянно стоит вопрос оборотки: как закрывать кассовые разрывы и привлекать деньги без залога недвижимости.
Крупные компании. Здесь на первом плане стратегические инструменты — корпоративные кредиты, инвестиции, управление активами.

Мы сделали для каждой группы свои лендинги, свои офферы и даже разные форматы рекламы.

2. Перевод продукта на язык выгоды. Большая ошибка в рекламе финансов и финансовых продуктов — перегружать текст терминами: «структурированные продукты», «инвестиционный портфель», «гибкая система корпоративного финансирования».

Мы переформулировали в понятные фразы:

«Ваш капитал работает, даже когда вы отдыхаете».
«Деньги на развитие бизнеса без залога недвижимости».
«Инвестиции от 6 месяцев — вы сами выбираете срок».

Важно, что не было ни одного обещания «золотых гор» или «гарантированного дохода». Только факты и выгоды, которые можно подтвердить.

3. Каналы продвижения. Здесь мы выстраивали систему из нескольких уровней.

Поиск (Яндекс). Собрали список только тех запросов, за которыми стоит высокая вероятность сделки:

«инвестиционные программы для физических лиц»,
«факторинг для поставщиков»,
«корпоративное финансирование без залога».

Выгрузили более 1 500 запросов, отсеяли нерелевантные и оставили около 300. В результате стоимость клика снизилась, а конверсия в заявку выросла.

ВКонтакте. Запускали рекламу по должностям и интересам.

Для B2B-направления — таргет на владельцев компаний, директоров по финансам.
Для частных клиентов — люди 30+, интерес «инвестиции, недвижимость».

Объявления тестировали пакетами по 20–30 вариантов. В итоге нашли связки, которые стабильно давали заявки в пределах KPI.

Telegram Ads. Выбрали каналы с бизнес-аудиторией и тематикой инвестиций. Работал формат нативных статей: полезный материал с вкраплением продукта клиента.

Профильные медиа. Договорились о публикациях в деловых изданиях. Статьи были экспертные: без рекламы, но с кейсами и упоминанием бренда. Например, «Как малому бизнесу привлечь финансирование без рисков».

Ремаркетинг. Построили воронку из трёх шагов:

Контент (аналитика, статьи).
Кейсы и отзывы клиентов.
Приглашение на консультацию.

4. Изменили механику заявок. Обычное «оставьте телефон — перезвоним» в финансах не работает. Человек боится давления.
Мы сделали три «мягких входа»:

«Получить индивидуальный расчёт для вашей компании».
«Скачать бесплатный аналитический отчёт».
«Записаться на консультацию с экспертом».

Контакты собирали через e-mail, что позволило снизить уровень отказов и повысить качество лидов.

Результаты через 6 месяцев

Заявок стало на 180% больше по сравнению с исходной точкой.
Средняя стоимость лида снизилась с 6 200 ₽ до 2 800 ₽.
Корпоративный сегмент – 43 компании дошли до пилотов, 15 заключили контракты, средний чек — от 3,5 млн ₽.
Малый бизнес – получили 820 лидов, конверсия в сделку — 24%.
Частные инвесторы – всего 1 270 лидов, конверсия в клиента — 9,4%.

Дополнительно: уровень «пустых» обращений снизился почти в четыре раза — с 68% до 18%.

Почему получилось добиться результата1. Мы чётко развели каналы под разные сегменты.

Обычно финансовые компании пытаются продвигать один и тот же оффер для всех. В итоге реклама размыта, а обращения — случайные. Мы же сделали наоборот: для каждого сегмента — свой лендинг, своя реклама и даже разные форматы подачи.

2. Мы работали на уровне «второй мысли клиента».
В финансах люди редко оставляют заявку «с первого касания». Мы выстраивали коммуникацию так, чтобы каждый шаг подталкивал к следующему:

сначала образовательный контент («как малому бизнесу привлечь деньги без рисков»),
затем кейсы («вот как другая компания закрыла кассовый разрыв с помощью финансирования»),
и только потом приглашение на консультацию.

Путь не быстрый, но именно он даёт стабильный поток целевых клиентов.

3. Мы использовали «мягкие входы», но с жёсткой аналитикой.
Предложения типа «скачайте отчёт» или «получите расчёт» сами по себе работают только в том случае, если правильно настроена аналитика. Мы связали все точки входа с CRM: клиент видел, кто скачал отчёт, кто заказал расчёт, кто дошёл до встречи.

4. Мы отказались от догоняющей рекламы и сделали прогрев.
Вместо того чтобы просто показывать одно и то же объявление, мы построили полноценную цепочку ремаркетинга. Люди сначала видели контент, потом кейсы, потом оффер. Это выглядело не как агрессивная реклама, а как последовательное знакомство с брендом.

Наш кейс показал, что реклама в финансах становится успешной, если:

чётко разделить аудиторию и говорить с каждым сегментом на его языке;
выстроить цепочку касаний так, чтобы человек прошёл путь от интереса к действию;
считать деньги на каждом этапе, а не ограничиваться «показами» и «кликами».

За полгода мы добились того, чего клиент не смог получить за годы экспериментов. Заявки стали не просто дешевле, но и качественнее, а бизнес впервые получил прозрачную систему привлечения клиентов.
Наш главный вывод: в рекламе финансов и финансовых услуг работает системная аналитика, умение упаковать продукт под конкретного клиента и последовательное выстраивание доверия. Именно это и принесло рост заявок на 180% и многомиллионные контракты в нашем кейсе.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам