Как выстроили рекламу IT-компании

Кейс: как мы выстроили рекламу IT-компании и превратили холодный рынок в поток целевых лидов

Связаться с нами

К нам пришла IT-компания, которая занимается разработкой решений для автоматизации бизнеса. У них был сильный продукт — гибкая ERP-платформа, подходящая для среднего и крупного бизнеса.

Проблема заключалась в том, что реклама IT-компании вообще не приносила клиентов. Воронка выглядела так: несколько раз запускали контекст, сливали бюджеты на запросы «IT-услуги», «автоматизация» и «CRM», а в итоге получали звонки от фрилансеров и мелких фирм.

Руководство устало от ощущения, что «реклама в IT не работает». Нужна была система, которая будет приводить директоров и собственников, а не случайных людей.

Что мы сделали
1. Перевели сложный продукт на «язык клиента».
До нашего подключения в рекламе использовались термины вроде «модульная ERP», «DevOps-подход», «API-интеграции». Слова знакомы ИТ-директорам, но теряются на уровне собственников и финансистов.

Мы провели серию интервью с отделом продаж и выделили реальные боли клиентов: хаотичные закупки, зависимость от подрядчиков, парализующие внедрения, которые останавливают бизнес на месяцы.

На основе полученных инсайтов сделали карту сообщений:

Для бизнеса. «Сокращение издержек на закупки до 27%», «Прозрачная аналитика для собственника», «Внедрение без остановки процессов».
Для ИТ. «Готовые API-решения», «Быстрая интеграция с 1С, SAP, внутренними системами», «Поддержка DevOps».
Для финансовых директоров. «Отчёты в реальном времени», «Контроль дебиторки и кредиторки без ручного труда».

Формулировки легли в основу посадочных страниц и рекламных объявлений.

2. Разделили аудиторию на три уровня
Главной ошибкой клиента было то, что они «стреляли в воздух» — один лендинг, одно объявление для всех.
Мы сделали три воронки, где каждый шаг говорил на языке конкретной роли:

CEO/собственники. Логика «что это даст компании». Упор на выгоду, конкурентоспособность, рост бизнеса. Оффер — «получите прогноз экономии для вашей отрасли».
ИТ-директора. Упор на гибкость и скорость внедрения. Мы показывали, как продукт интегрируется в существующую инфраструктуру и не создаёт технического «зоопарка». Оффер — «консультация архитектора по вашей системе».
Финансовые директора. Здесь важны цифры и риск-менеджмент. Оффер — «получите расчёт экономии по вашим процессам».

В итоге каждый сегмент видел свой лендинг, свои креативы и не чувствовал, что с ним говорят «чужим языком».

Каналы продвижения

1. Поиск (Яндекс). Мы полностью отключили общие ключи («автоматизация бизнеса», «CRM»). Вместо этого собрали список высокоценовых запросов: «ERP для дистрибьюторов», «автоматизация закупок для ритейла», «учёт в сети аптек». Трафика стало меньше, но качество резко выросло. Конверсия в заявку — 8,3%, стоимость заявки — 1 450 ₽.

2. ВКонтакте. Здесь отлично зашёл таргет по должностям и отраслям. Например: собственники строительных компаний 50+, ИТ-директора ритейла, финансовые директора оптовых дистрибьюторов. Для них мы запускали видео (30 секунд) с простой идеей: «Как за месяц компания X сократила издержки на 20%». Заявка обходилась в 1 800–2 000 ₽, а лиды были почти всегда «в точку».

3. Профильные медиа. Разместили статьи-кейсы о внедрениях в конкретных отраслях: ритейл, фармацевтика, логистика. Это сработало как социальное доказательство: люди видели знакомую отрасль и понимали, что решение «живое».

4. Вебинары. Главный канал прогрева. Серия из трёх вебинаров: «Как автоматизировать закупки и не потерять контроль», «ERP для распределённых сетей», «Финансовая аналитика без ручного труда». Регистрировалось в среднем 150–170 человек, 40–50 доходили до конца. После каждого вебинара в CRM приходило 20–30 новых лидов.

5. Ремаркетинг. Выстроили трёхступенчатую цепочку:

Показ статей и инфографики.
Кейсы внедрения в конкретной отрасли.
Приглашение на консультацию.

Так «холодный» трафик постепенно прогревался и переходил в лиды.

6. Отказались от классической формы заявки. Фраза «Оставьте телефон, и мы вам перезвоним» здесь не работает. Мы сделали несколько «мягких» входов:

«Получить чек-лист экономии для вашей отрасли».
«Кейс: как дистрибьютор X снизил затраты на 22%».
«Бесплатная консультация архитектора».

Формы были максимально лёгкими: имя, должность, e-mail. Телефон запрашивался только на втором шаге, когда человек уже получил первый контакт с материалом. Это подняло конверсию форм до 14%.

Результаты за 4 месяца

327 лидов, из них 72% — управленцы среднего и высшего звена.
Стоимость целевого лида снизилась с 9 800 ₽ до 2 850 ₽.
21 компания вышла на стадию пилотного проекта.
8 контрактов заключены за первые месяцы, средний чек — 2,3 млн ₽.
Вебинары собрали 510 регистраций, из них половина занесена в CRM как перспективные лиды.
Уровень «мусорных» обращений снизился с 70% до 18%.
ROI кампании превысил 400% уже на этапе первых заключённых контрактов.

Реклама IT-компании прекрасно работает, если перестать продавать «системы» и начать продавать решения конкретных бизнес-задач. В нашем проекте мы доказали, что правильно упакованный оффер, сегментация и контент-маркетинг приводят тех, кто реально принимает решения.

Главное — перестать гнаться за трафиком и сконцентрироваться на качестве лидов. Тогда даже сложный и дорогой продукт находит свой рынок.

Если ваша реклама IT-компании не работает, вы устали от «холодных» кликов и пустых заявок, мы можем помочь. Мы умеем переводить сложные технологии на язык бизнеса и делать так, чтобы вас слышали именно те, кто подписывает договоры.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам