Кейс по рекламе клиники здоровья

От нуля до полной записи: кейс по рекламе клиники здоровья

Связаться с нами

В прошлом году к нам пришел директор семейной медицинской клиники с проблемой, которая знакома многим. Клинику открыли восемь месяцев назад, получили все лицензии, наняли врачей, закупили оборудование. А пациентов почти нет.

«Мы думали, что хорошие врачи и новое оборудование - это всё, что нужно. «Оказалось, этого недостаточно», - говорил директор на первой встрече.

Что не работало
Мы посмотрели на текущую ситуацию.

Клиника расположена в спальном районе, где живут семьи с детьми. Конкурентов много - три крупные сети, государственная поликлиника, десяток мелких медцентров.
Сайт сделан на коленке - стандартная тема, список услуг, фотографии кабинетов. Врачи представлены двумя строчками: «Петрова И.А., терапевт, стаж 8 лет». Скучно и неинформативно.
Попытки рекламы были, но неудачные. За два месяца потратили 90 тысяч, получили 23 записи.
В соцсетях тишина. В VK 34 подписчика, последний пост про День медика полугодовой давности.

Но главная проблема была глубже - клиника никак не отличалась от конкурентов. Те же услуги, похожие цены, стандартная подача. Люди не понимали, зачем идти к ним, а не к знакомому врачу.

Изучаем аудиторию
Выяснили, что людей больше всего раздражает в бесплатной медицине – длинные очереди в поликлинике, врачи торопятся, постоянная смена докторов и неудобное время работы.

Зато те, кто ходил в нашу клинику, рассказывали о другом. «Врач уделил мне полчаса, все подробно объяснил», «Записался на вечер после работы, очень удобно», «Доктор помнит меня и мою историю болезни», «Все анализы можно сдать в одном месте».

Стало понятно направление - делать упор не на цену, а на сервис и внимание к пациенту.

Меняем позиционирование

Решили позиционироваться как «семейная клиника, где знают каждого пациента».
Переписали информацию о врачах. Вместо сухих должностей добавили человеческие детали.
Определили основные направления: семейная медицина, кардиология, детский прием, диагностика. Решили стать лучшими в комплексном ведении семей, а не пытаться конкурировать по всем фронтам.

Правильно настраиваем рекламу
Разбили рекламу на отдельные кампании по направлениям:

Семейный врач. Ключевые слова: терапевт, семейный врач, врач общей практики Объявления: «Семейный врач для всей семьи. Ведем пациентов от младенцев до пожилых. Знаем историю болезни каждого».
Детский врач. Ключевые слова: педиатр, детский врач, справка в школу. Объявления: «Педиатр с 15-летним стажем. Осмотры, прививки, справки. Работаем с детьми любого возраста».
Кардиолог. Ключевые слова: кардиолог, проверить сердце, ЭКГ. Объявления: «Кардиолог для работающих людей. Прием в вечернее время. ЭКГ и эхо сердца в день обращения».

Каждая кампания вела на отдельную посадочную страницу с подробной информацией о конкретном враче и направлении.

Стоимость клика снизилась со 160 до 85 рублей. Но главное - улучшилось качество трафика. Стали приходить целевые пациенты, которые искали именно наши услуги.

Удобство коммуникации
Для удобной коммуникации добавили несколько простых, но важных вещей:

Онлайн-запись через сайт. Выбираешь врача, дату, время – и готово. Ничего ждать не нужно.
WhatsApp для быстрых вопросов. «Нужно ли готовиться к анализам?», «Можно ли принимать лекарство во время кормления?» - врачи отвечают в течение нескольких часов.
Вечерние приемы до 21:00. Работающие люди могут прийти после работы.
Детская зона с игрушками и мультиками. Дети не капризничают в очереди, родители спокойны.
SMS-напоминания о приеме. Люди не забывают прийти, врачи не простаивают.

Мелочи, но пациенты это ценят. В отзывах часто пишут: «Наконец-то клиника, которая думает об удобстве пациентов».

Работа с отзывами
В медицине критически важны отзывы. Люди выбирают врача не только по образованию, но и по мнению других пациентов.

Начали системно просить обратную связь. После приема администратор говорила: «Если врач помог, поделитесь мнением. Это поможет другим семьям найти хорошего доктора».
Настроили мониторинг всех площадок, где могли появиться отзывы. На каждый отвечали - благодарили за положительные, на негативные реагировали конструктивно.

За полгода накопилось 83 отзыва со средней оценкой 4.7 балла. В отзывах люди стали упоминать врачей по именам, рассказывать конкретные истории лечения.

Программа лояльности
Запустили простую программу для постоянных пациентов:

Семейная карта - скидка 10% на все услуги для семей из трех и более человек.
Годовое обслуживание - за фиксированную сумму семья может весь год обращаться к терапевту без доплат.
Детские профилактические программы - комплексные осмотры перед школой, детским садом со скидкой.
Бонусы за рекомендации - если привел друзей, получаешь скидку на следующий визит.

Мы не предлагали ничего революционного, но данный подход отлично сработал. Доля постоянных пациентов выросла с 20% до 65%.

Результаты за восемь месяцев

Пациентов в день было 15, стало 47
Повторные обращения выросли с 18% до 61%
По рекомендациям приходят 43% новых пациентов
Посещения сайта выросло с 290 до 1800 в месяц
Подписчики в соцсетях увеличились с 34 до 980
Отзывы в интернете выросли с 2 до 89
Месячная выручка выросла с 180 до 820 тысяч рублей
Расходы на маркетинг - 75 тысяч в месяц
Окупаемость рекламы 4.2 к 1
Стоимость привлечения пациента - 245 рублей (было 780)

Клиника стала прибыльной через пять месяцев работы. Сейчас планируют расширение - хотят добавить гинеколога и расширить диагностические возможности.

Что сработало

Нашли свою нишу. Не стали конкурировать со всеми, а сосредоточились на семейной медицине. Стали лучшими в своем сегменте.
Сделали упор на сервис. Удобная запись, вечерние приемы, внимание к каждому пациенту. То, чего не хватает в государственной медицине.
Говорили понятным языком. Вместо медицинских терминов объясняли простыми словами. Рассказывали не что делаем, а какую проблему решаем.
Работали системно. Не только реклама, но и контент, сервис, работа с отзывами. Все элементы дополняли друг друга.
Измеряли важные метрики. Отслеживали не только клики, а реальные показатели бизнеса - сколько пришло пациентов, сколько вернулись, какая прибыль от каждого канала.

Главный урок проекта: в медицине люди выбирают не только компетентность врача, но и отношение к себе. Если умеете сочетать профессионализм с человеческим подходом - пациенты будут идти к вам, а не к конкурентам. Хотите увеличить прибыль медицинской клиники, обращайтесь к профессионалам. Мы знаем, как привлечь пациентов и увеличить эффективность рекламы клиник здоровья.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам