Лиды для B2B

Лиды для B2B: кейс по выводу на рынок технологического продукта с 0 до 45+ MQL (квалифицированных лидов) в месяц

Связаться с нами

Для сложных технологических продуктов выход на рынок — всегда вызов. Даже самое высокотехнологичное оборудование рискует остаться незамеченным, если компания говорит с клиентами исключительно на языке технических спецификаций. В этом кейсе мы разберем, как смена фокуса с продукта на клиента позволили производителю 3D-принтеров с нуля заявок получить стабильный поток квалифицированных B2B лидов.

Исходные данные: технологическое преимущество и маркетинговый вакуум
Чтобы оценить масштаб задачи, нам было важно зафиксировать стартовую позицию клиента. Мы имели дело с компанией, где инженерная мысль значительно опережала маркетинговые усилия.

Клиент – российский производитель промышленных 3D-принтеров.
Продукт – оборудование с объективными конкурентными преимуществами по скорости, точности и спектру используемых материалов.
Проблема – нулевая узнаваемость бренда и, как следствие, отсутствие входящего потока клиентов.
Точка А – менее 2-х случайных обращений в месяц и сайт, выполнявший роль архива с технической документацией.

Аудит и корневая проблема: логика инженера против логики покупателя
Наш аудит быстро выявил основную проблему — разрыв в коммуникации. Компания блестяще отвечала на вопрос «Что мы создали?», но полностью игнорировала вопрос, который волновал их потенциальных клиентов: «Зачем нам это нужно?».

Разрыв между характеристиками и бизнес-ценностью
Вся коммуникация была построена вокруг характеристик продукта: микроны, градусы, миллиметры в секунду. На лицо – классическая ловушка «продуктоцентричного» мышления. Но потенциальный клиент не покупает технические характеристики. Ему необходимо решение своих проблем – сокращение издержек, минимизация производственных расходов. А вот об этом клиент не говорил ни слова.

Наша стратегия: переход от продажи продукта к продаже решения
Стало очевидно, что просто запустить рекламу — значит гарантированно слить бюджет. Требовался фундаментальный сдвиг в парадигме. Мы разработали стратегию, целью которой было не просто рассказать о принтере, а встроить его в систему бизнес-показателей клиента.

Стратегия базировалась на трех ключевых направлениях:

Декомпозиция продукта в ценностное предложение. Перевод каждой технической особенности на язык измеримых бизнес-выгод.
Формирование цифровой экосистемы для демонстрации экспертизы. Создание контента, который сформирует доверие еще до первого контакта с продавцом.
Построение многоканальной системы лидогенерации. Запуск инструментов привлечения, нацеленных на уже «подогретую» аудиторию.

Тактическая реализация: от стратегии к конкретным действиям
С четкой стратегией на руках мы перешли к ее последовательной реализации, где каждый элемент усиливал остальные.

Переупаковка сайта: из онлайн-визитки в конвертер лидов
Первым и самым важным полем битвы стал сайт компании. Его нужно было превратить из технической брошюры в активный инструмент продаж. Мы сместили фокус со спецификаций на сценарии использования, подробно описав, как принтер решает задачи в разных отраслях. Главным элементом стал калькулятор ROI, который позволял посетителю в несколько кликов оценить экономический эффект от внедрения принтера на его производстве. Это был сильный ход, превративший абстрактную покупку в понятную инвестицию.

Контент-маркетинг: создание активов, генерирующих доверие
Даже идеально спроектированный сайт не принесёт результатов без убедительных доказательств профессионализма. Поэтому параллельно мы выстраивали экосистему контента, которая подтверждала экспертизу клиента. Были подготовлены развернутые кейсы, SEO-оптимизированные статьи в блог и размещены публикации в авторитетных отраслевых СМИ. Полезный контент не только привлекал органический трафик, но и служил «прогревающим» материалом, который получал лид перед общением с отделом продаж.

Performance-маркетинг: точное попадание в цель
И только когда конверсионная база была готова, мы запустили платный трафик. Через контекстную рекламу и таргетированные кампании мы обращались к узким сегментам аудитории не с прямой рекламой, а с предложением ценности: скачать исследование, прочитать релевантный кейс или рассчитать окупаемость.

Результаты в цифрах: измеримый эффект за 6 месяцев
Эффективность B2B-стратегии измеряется не в лайках, а в конкретных бизнес-показателях. Комплексный подход дал следующие результаты за первые полгода работы:

За 6 месяцев вышли на стабильные 45–50 MQL в месяц.
CPL — около 3 000 ₽ за лид.
Лиды приходили уже с пониманием продукта и высокой готовностью к диалогу.
Цикл сделки сократился почти вдвое — до 3,5–4 месяцев, так как клиенты были «прогреты» контентом и понимали ценность продукта.
Заключено 7 контрактов на общую сумму ~19,95 млн ₽.
ROMI — свыше 500%.

Неочевидные выводы, которые не лежат на поверхности
Стандартные выводы о «важности системного подхода» оставим для учебников. Наш опыт в этом проекте позволил сформулировать три более глубоких инсайта:

Декомпозиция продукта — это не маркетинг, а основа продаж. Настоящий прорыв случился, когда мы «разобрали» принтер на составляющие ценности и вложили их в уста отдела продаж. Это позволило им вести диалог не о скидках, а об окупаемости, превращая возражение «дорого» в обсуждение «выгодно».
В B2B-сегменте лиды не «генерируются», а «воспитываются». Прямая реклама «в лоб» на холодную аудиторию почти не работала. Успех принесла двухступенчатая модель: сначала мы привлекали внимание полезным контентом (статьи, исследования), и только потом, завоевав первичное доверие, предлагали коммерческое действие.
ROI маркетинга напрямую зависит от степени интеграции инструментов. Эффект дала не контекстная реклама сама по себе, а ее синергия с посадочной страницей, оснащенной калькулятором и подкрепленной убедительным кейсом. Отсутствие хотя бы одного из этих элементов снижало бы итоговую конверсию в разы.

Главная проблема вывода технологического продукта на рынок — это фундаментальный разрыв между внутренним, «инженерным» восприятием продукта (языком характеристик и фич) и внешним, «рыночным» восприятием (языком бизнес-выгод и окупаемости инвестиций). Успех в продвижении приходит не от наращивания рекламного бюджета, а при «переводе» его ценности на язык понятных клиенту результатов.

Готовы превратить ваш технологический продукт в источник качественных лидов? Напишите нам, и мы бесплатно проанализируем ваш сайт и материалы, чтобы найти точки роста и показать путь к вашим первым 45 MQL в месяц.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам