Лиды для бизнеса

Лиды для бизнеса: как B2B-компания удвоила выручку без увеличения команды продаж

Связаться с нами

Лиды для бизнеса — не просто заявки, а основа роста любой B2B‑компании. На российском логистическом рынке, который с каждым годом становится всё более конкурентным, умение привлекать «своих» клиентов напрямую определяет, кто будет расти, а кто топтаться на месте.

Всё больше компаний предлагают схожие услуги, и заказчику трудно увидеть разницу между ними. Чтобы удерживать и привлекать клиентов, уже недостаточно просто доставлять груз вовремя — нужно предлагать решения, которые закрывают больше задач клиента и снимают с него операционные риски.

Именно с таким вызовом столкнулся наш клиент - логистическая компания, которая восемь лет работает на рынке грузоперевозок и складских услуг. У нее есть собственный автопарк из 45 фур различной грузоподъёмности, складской комплекс на 8 000 м² в Подмосковье и команда из 67 сотрудников. Компания оказывает FTL/LTL перевозки по России и СНГ, фулфилмент для интернет-магазинов, а также услуги таможенного оформления и экспедирования. Главная проблема была в том, что новые заказы приходили всё реже, а последней каплей стал уход З постоянных клиентов к конкурентам.

С чем столкнулся бизнес нашего клиента
На момент обращения компания имела годовую выручку 156 млн ₽. У нее было 240 активных клиентов со средним чеком 85 000 ₽. Однако отсутствовала динамика роста.

Основные проблемы:

Компания воспринималась как «ещё один перевозчик», без чёткой дифференциации.
Коммуникация с рынком была одинаковой для всех сегментов клиентов.
Конверсия обращений в сделки оставалась низкой — около 8%.
Стоимость привлечения доходила до 12 500 ₽.
Летом фиксировались провалы по загрузке до –40%.

Фактически бизнес работал «по инерции» и не создавал системного потока новых клиентов.

Перед началом работы мы провели анализ целевой аудитории и выделили четыре основных сегмента:

Производственные компании — регулярные отгрузки, средний чек 120 000 ₽. Главная боль — срывы поставок.
E-commerce и ритейл — фулфилмент и доставка в пики, средний чек 45 000 ₽. Боль — нестабильная нагрузка.
Дистрибьюторы и трейдеры — импорт и таможня, средний чек 150 000 ₽. Боль — задержки на границе.
Строительные компании — нерегулярные заказы, средний чек 35 000 ₽. Боль — жёсткие временные окна.

Каждому сегменту требовался свой язык выгод и отдельное предложение.

Стратегия трансформации логистической компании
Нам необходимо было выстроить системный поток прямых заявок и изменить позиционирование. От «одного из перевозчиков на рынке» нужно было перейти в разряд партнёра, который помогает бизнесу управлять логистикой и снижать издержки. Для этого мы объединили маркетинг, продажи и цифровые сервисы.

Этап 1. Новый сайт и управляемая воронка
Старый сайт был классическим бесполезным для продаж ресурсом. Несколько страниц с общим описанием услуг, без сегментации и без инструментов вовлечения. Потенциальный клиент не находил ответа на свой конкретный запрос и уходил.

Мы полностью переработали сайт:

сделали отдельные посадочные страницы под каждый сегмент ЦА — с разным языком, выгодами и аргументами;
разместили калькулятор стоимости доставки на базе API Яндекс.Карт, который автоматически рассчитывает маршрут и примерную ставку;
добавили онлайн-трекинг грузов, чтобы клиент видел процесс в реальном времени;
создали раздел «База знаний» с практическими статьями и чек-листами: «Как упаковать груз», «Таможенное оформление за 5 шагов», «Сезонное хранение товаров»;
оформили кейсы с цифрами экономии — вместо абстрактных фраз «быстро» и «надёжно».

Изменения превратили сайт из «брошюры» в полноценный инструмент продаж. Потенциальный клиент сразу видел, чем компания отличается от конкурентов, и мог посчитать выгоду онлайн. В результате выросло и доверие, и глубина вовлечения.

Эффект: через 2 месяца время на сайте увеличилось на 125%, конверсия выросла с 1,8% до 3,1%, количество заявок — с 20 до 50 в месяц.

Этап 2. SEO под коммерческие запросы
До изменений компания продвигалась по общим запросам вроде «грузоперевозки Москва» или «доставка по России». Такие ключи давали высокий трафик, но низкую ценность. Конкуренция огромная, пользователи часто искали разовые или мелкие услуги.

Мы сместили фокус на более «дорогие» и конкретные запросы:

«доставка из Китая под ключ» — для дистрибьюторов и трейдеров;
«фулфилмент для интернет-магазинов» — для e-commerce;
«логистика для производства» — для промышленных клиентов.

Под каждый запрос создавались целевые страницы с конкретными предложениями, примерами расчётов, описанием SLA и визуальными схемами маршрутов. Контент писался без «воды», с практическими инструкциями и ссылками на нормативные акты.

Такой подход позволил не просто привлечь посетителей, а отобрать тех, кто реально готов к сделке.

Эффект: органический трафик вырос на 280%, 23 из 31 целевых запросов попали в ТОП-10, а из поиска стало приходить 35–40 заявок ежемесячно.

Этап 3. Партнёрские каналы
Мы поняли, что многие клиенты компании уже используют цифровые системы управления складом и учётом: 1С, WMS, ERP. Логично было встроиться в эту экосистему.

Что сделали:

наладили сотрудничество с интеграторами 1С и WMS;
провели совместные вебинары для их клиентов на тему «Как связать учёт и логистику»;
предложили готовые модули интеграции и бесплатные подключения для первых заказчиков.

Для интеграторов компания стала полезным партнёром, решающим задачи их клиентов. А для клиентов логистика перестала быть «отдельным процессом» и встроилась в привычную для них цифровую среду.

Эффект: 15–18 тёплых лидов в месяц с конверсией около 35%. В отличие от холодных обращений, это были клиенты, уже понимающие ценность цифровой интеграции и готовые к сотрудничеству.

Этап 4. Интерактив и вовлечение
B2B-заказчики ждут конкретики и доказательств. Чтобы показать ценность услуг «на практике», мы запустили несколько инструментов вовлечения:

онлайн-квиз «Насколько эффективна ваша логистика?», где клиент отвечал на 7–10 вопросов и сразу получал персональные рекомендации и расчёт возможной экономии;
3D-тур по складу, созданный на Three.js. Посетитель мог «пройтись» по зоне приёмки, хранения, комплектования и увидеть, как реально устроены процессы.

Оба инструмента отлично работали на доверие. Квиз помогал показать экспертность и выявить потенциальную проблему у клиента, а виртуальный тур снимал вопросы «а как у вас всё организовано».

Эффект: конверсия страницы складских услуг выросла в 2,3 раза, а количество «прогретых» обращений заметно увеличилось.

Этап 5. Экспертность и репутация
Для B2B-рынка экспертность часто важнее рекламы. Мы сделали ставку на системную коммуникацию:

запустили ежемесячный отчёт «Логистика в цифрах» на базе данных компании и Росстата;
подготовили серию статей с аналитикой для отраслевых Telegram-каналов и сообществ ВКонтакте;
коммерческий директор компании начал регулярно давать экспертные комментарии в профессиональных чатах и на отраслевых конференциях.

Таким образом компания закрепила за собой имидж не просто перевозчика, а эксперта, который понимает тренды и может подсказать решения.

Эффект: публикации стали источником рекомендаций и доверия. Часть клиентов обратилась именно «по совету коллег».

Что мы вынесли из проекта

В логистике важно показать клиенту, что ты понимаешь его отрасль глубже, чем просто «доставить груз».
Разные сегменты внутри одной ниши живут по своим правилам — универсальные предложения не работают.
Сезонность можно сглаживать, если заранее планировать загрузку через другие сегменты.
Прозрачность и наглядность работы — сильный фактор доверия в B2B.
Репутация эксперта в отрасли привлекает «правильных» клиентов быстрее, чем агрессивные продажи.

Мы зашли в проект, когда клиент работал на рынке по инерции. За время сотрудничества мы выстроили стратегию, которая превратила компанию из «одного из перевозчиков» в узнаваемого игрока с понятными всем клиентам преимуществами.

Наш кейс показывает, что даже в конкурентной нише можно быстро вырасти, если перестать говорить со всеми одинаково и выстроить системную лидогененерацию, направленную на привлечение именно «ваших» клиентов.

Если вы хотите получать стабильный поток лидов для бизнеса и расти за счёт правильного позиционирования, давайте обсудим, как адаптировать наши решения под ваши задачи. Напишите нам, и мы предложим план действий уже на первой встрече.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам