Лиды для IT-сайта

Как мы превратили тихий IT-сайт в "магнит" для клиентов: реальная история про лиды для IT

Связаться с нами

В B2B-сегменте часто выигрывают не самые «технологичные» компании, а те, кто умеет говорить с клиентом на его языке. Наш кейс — как раз про это. Мы взяли сайт IT-компании, который годами был лишь «визиткой», и превратили его в источник стабильных, целевых заявок. Без агрессивной рекламы, а с помощью правильно упакованного контента, тестов лид-магнитов и четкой стратегии продвижения.

Результат? Более 50 заявок в месяц вместо прежних трёх. И самое важное — заявки стали приходить от тех, кому действительно нужны решения клиента, а не случайных посетителей.

Проблема на старте - умный сайт, но клиенты «уплывают» как вода сквозь пальцы
Наш клиент – классная команда, разрабатывающая сложные корпоративные решения для автоматизации бизнес-процессов. Их сайт – настоящий шедевр технической мысли. Там были диаграммы, схемы, термины вроде «синергия сквозных процессов» и "API-first архитектура". Профессионалы безусловно оценили. А вот их целевые заказчики – руководители отделов продаж и логистики среднего бизнеса – просто не понимали, о чем собственно идет речь. Результат? Красиво, умно... и всего 3-4 заявки в месяц. Знакомая ситуация?

Наша гипотеза: клиенты хотят простоты и пользы, причем «здесь и сейчас»
Мы сразу отмели мысль о скидках и акциях в IT секторе это не работает, а сфокусировались на Inbound-маркетинге. Хотели привлечь тех, кто уже ищет решение своих проблем. Главный драйвером стали лид-магниты – что-то очень ценное и бесплатное в обмен на контакты (имя, email, телефон). Но что предложить в IT, где нельзя просто дать скидку 50%?

Шаг 1: Тестируем лид-магниты – ищем золотую жилу
Мы не стали гадать. Мы протестировали 3 варианта на разных страницах сайта и в соцсетях:

Секретный гайд (White Paper) – «7 фатальных ошибок при выборе системы автоматизации продаж (и как их избежать)». Коротко, конкретно, без воды.
Практическое исследование – «Цифры 2024: Как автоматизация логистики реально экономит бюджет в компаниях». Свежие данные, красивые графики, понятные выводы.
Экспресс-вебинар – «Автоматизация без боли: Как внедрить CRM за 30 дней и не уволить отдел продаж». Живое общение + ответы на вопросы.

Что сработало лучше всего? К нашему удивлению, лидером стало исследование (пункт 2). Оно давало на 45% больше заявок, чем гайд, и на 30% больше, чем анонс вебинара. Почему? Конкретные цифры (экономия бюджета) говорили на языке заказчиков громче любых советов. Это был наш первый важный инсайт. В B2B доказательства экономии/эффективности работают сильнее общих советов. Вебинар собрал хорошую аудиторию, но конверсия в заявки была ниже – люди хотели посмотреть, но не всегда были готовы сразу к разговору.

Шаг 2: Переделываем сайт – из «витрины» в «торговый зал»
Старый сайт был похож на научный доклад. И нам нужно было сделать его понятным за 5 секунд. Мы:

Убрали «умные» слова. Например, вместо «оптимизация сквозных workflow» написали «сокращение времени обработки заказа с 3 дней до 3 часов».
Сделали кристально ясным чем помогаем. На главной – крупные заголовки: «Автоматизируем продажи», «Упрощаем логистику», «Считаем вашу выгоду».
Расставили лид-магниты на виду. Кнопки «Скачать исследование», «Получить гайд», «Записаться на вебинар» – большие, контрастные, на каждом шагу.
Сделали специальные лендинги под каждую ключевую услугу. На них – четкое описание боли клиента + наш бонус (то самое исследование или гайд) + простая форма: имя, Email, телефон (иногда только Email для первого контакта).
Блог превратили в «фабрику лидов». Каждая статья решала конкретную проблему и заканчивалась предложением релевантного бонуса. Статья про ошибки CRM - предлагаем гайд по выбору. Статья про тренды в логистики - предлагаем исследование с цифрами экономии.

Шаг 3: Продвижение ценностей – точный охват
Создать полезный контент – полдела. Нужно, чтобы о нем узнали нужные люди.
1. SEO: целенаправленно ловим запросы.

Глубокие статьи в блог. Писали не про «Что такое CRM», а про «Как увеличить конверсию лидов в продажи с помощью CRM». Тщательно подбирали слова, которые ищут заказчики.
Техническая база. Ускорили сайт, сделали его удобным для мобильных, навели порядок в «внутренних ссылках» (чтобы и люди, и поисковики легко находили нужную информацию).
Ссылки с весом. Нашли авторитетные отраслевые порталы и договорились о публикациях гостевых постов (с полезной информацией и ссылками на исследования).

2. Контекстная Реклама (Яндекс.Директ): выстрел точно в цель.

Реклама на вовлечение. Показывали объявления с заголовком «Узнайте, сколько вы теряете без автоматизации логистики?» -> Ведут на лендинг с исследованием. Платили не просто за клики, а за целевые действия (CPA – за скачивание).
Ремаркетинг (напоминание). Ловили тех, кто заходил на сайт, смотрел блог, но не скачал магнит. Объявление: «Не успели скачать исследование? Ваша ссылка здесь!».
Нативная реклама. Размещали анонсы наших исследований на профильных новостных сайтах – выглядело как полезная новость, а не назойливая реклама.

3. Соцсети: разговор с сообществом.

Навели порядок в профилях социальных сетей. Сделали человеческие фото, четкие описания «Чем помогаем», с упором на результат для клиента.
Стали делиться материалами. Не просто «Скачайте наше исследование», а публикуем график из него с подписью: «Знаете ли вы, что компании в вашей сфере экономят в среднем Х% на логистике с автоматизацией» [Ссылка на полный отчет]».
Диалог, а не монолог. Отвечали на вопросы в комментариях, участвовали в обсуждениях.

Шаг 4: Email-рассылки – греем «холодные» лиды
Не все, кто скачал гайд, готовы покупать сейчас. Мы создали автоматическую цепочку писем:

«Спасибо за скачивание! Вот ваша ссылка» + кратко о чем исследование.
«Интересный факт из исследования...» (через 2 дня) + ссылка на статью в блоге, где тема раскрыта глубже.
«Похоже, вас интересует автоматизация продаж?» (через 5 дней) + кейс похожего клиента + мягкое предложение: «Хотите узнать, как это применимо к вам? Ответьте на это письмо или запишитесь на 15-минутный звонок [ссылка]».

Результаты, которые порадовали нас и клиента:Через 4 месяца:

Поток заявок с сайта вырос с 3-4 до 50+ в месяц (рост >1600%).
Благодаря ценности лид-магнитов и четкому таргетингу, более 70% заявок были релевантны услугам клиента.
Стоимость лида (CPL) упала в 4 раза по сравнению с их предыдущими (неэффективными) попытками рекламы.
SEO-трафик вырос на 120% благодаря оптимизированному контенту и блогу.

Что мы вынесли из этого проекта

Качественный лид-магнит – это не «халява», а доказательство экспертизы. В IT нужно предлагать то, что реально экономит время, деньги или решает боль клиента (исследования, гайды, вебинары с практикой).
Не верьте шаблонам, тестируйте. Что сработало у конкурента, может не сработать у вас. Наш победитель – исследование – стал неожиданностью.
Сайт должен продавать. Говорите на языке клиента, а не инженеров. Сделайте путь к заявке максимально простым.
Продвигайте лид-магнит умно. SEO, контекст (с фокусом на CPA), соцсети – все каналы должны вести к ценности продукта
«Теплые» письма работают. Автоматизируйте общение с теми, кто проявил интерес.

Наш кейс показал, что даже сложный IT-продукт можно «упаковать» так, чтобы он притягивал именно тех клиентов, которые готовы платить. Главное здесь в понимании боли заказчика, создании неоспоримой ценности, тестировании гипотез и постоянной оптимизации пути от первого клика до заявки. Ваш IT-продукт заслуживает такого же потока заинтересованных клиентов. Давайте поговорим о том, как применить наши подходы к вашему бизнесу.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам