Лиды для ВУЗа по цене чашки кофе

Лиды для ВУЗа по цене чашки кофе: раскрываем секреты эффективного интернет-продвижения

Связаться с нами

Привет! Меня зовут Борис, и я руковожу маркетинговым агентством МЕДИАКОН. Сегодня я расскажу историю, о том, как мы помогли одному региональному ВУЗу не просто набрать студентов, а выстроить систему, которая приносит качественные заявки по цене, сравнимой со стоимостью чашки хорошего капучино.

К нам обратился классический представитель высшей школы: солидный вуз с хорошей репутацией, сильным преподавательским составом, но с маркетингом, застрявшим где-то в начале 2000-х. Их «продвижение» сводилось к «Дням открытых дверей», редким публикациям в местных газетах и сайту, который скорее напоминал цифровую доску объявлений.

Проблемы у заказчика были стандартные

Дорогие и нецелевые заявки, приходили «просто спросить» или вообще не подходили по критериям.
Невыполнение плана набора, особенно на платные отделения и менее популярные специальности.
Полное непонимание, откуда приходят студенты

Бюджет на продвижение был, но его эффективность никто не отслеживал. Деньги просто «уходили», а результат был непредсказуем.

Задача стояла амбициозная – снизить стоимость заявки (лида) для ВУЗа, повысить её качество и сделать поток абитуриентов стабильным и прогнозируемым. И всё это — без раздувания бюджета.

Что такое «лид по цене чашки кофе» — и почему это не всегда победа
Когда мы говорим о лиде по 250 рублей, у многих заказчиков загораются глаза. Но мы всегда уточняем: дешёвый лид — не равно качественный лид. Можно настроить рекламу так, чтобы получать сотни контактов в день по 50 рублей. Люди будут оставлять заявки, чтобы пройти забавный тест «Какая профессия тебе нравится?» или поучаствовать в розыгрыше. Но сколько из них реально думают о поступлении? Ноль.

Мы искали ту золотую середину, где стоимость лида невысокая, но его «теплота» и осознанность — максимальны. Мы сместили фокус с количества на качество. Лучше 10 заявок по 300 рублей от заинтересованных абитуриентов, чем 100 «пустышек» по 30.

Какие каналы дали такую стоимость — и почему это сработало именно для этого ВУЗа
Мы протестировали несколько гипотез и быстро поняли, что работает, а что — нет.

Что сработало:

VK стал основным каналом. Мы не просто запускали рекламу на широкую аудиторию, а работали точечно. Находили паблики и группы, где сидят выпускники, и отдельно настраивали рекламу на их родителей. Для каждой аудитории был свой посыл.
Интерактивные квизы. Мы создали несколько квизов (опросов), но не развлекательных, а полезных. Например, «Подбери себе IT-профессию за 5 шагов» или «Узнай, хватит ли твоих баллов ЕГЭ для поступления на бюджет». В конце квиза пользователь получал реальную пользу (список профессий, предварительный расчёт) и оставлял контакты для консультации.
Ретаргетинг. Мы «догоняли» тех, кто уже был на сайте вуза или на посадочной странице, но не оставил заявку. Им показывали другие креативы: отзывы студентов, видеоэкскурсию по ВУЗу, информацию о скором повышении цен на обучение. Эффект «последнего шанса» отлично работал.
Telegram Ads. Запускали короткие, ёмкие объявления в местных и образовательных Telegram-каналах, что дало небольшой, но очень качественный и недорогой трафик.

Почему не сработал контекст (Яндекс.Директ) и агрегаторы
Конкуренция в поисковой выдаче по запросам «поступить в вуз» или «высшее образование» огромная. Там «сражаются» федеральные гиганты с миллионными бюджетами. Ставки за клик были космическими, и стоимость лида улетала за 3000-5000 рублей, что было для нас неприемлемо. Агрегаторы (сайты-каталоги ВУЗов) тоже давали дорогие и «холодные» заявки.

Как мы работали с сайтом ВУЗа?
Основной сайт вуза был его слабой точкой. Он был перегружен информацией, непонятен для абитуриента и не вёл ни к какому целевому действию. Делать полный редизайн — долго и дорого. Поэтому мы пошли другим путём.

Создали серию посадочных страниц под каждое ключевое направление («IT», «Дизайн», «Экономика», «Дополнительное обучение»). На них не было ничего лишнего. Только преимущества программы, преподаватели, карьерные перспективы и простая форма заявки.
Встроили квиз прямо на страницы. Вместо стандартной формы «Имя, телефон, почта» мы предлагали пройти короткий тест, что повышало конверсию в 2-3 раза.
Подключили CRM-систему. Все заявки с лендингов и квизов автоматически падали в CRM. Ни один контакт не терялся. Менеджер приёмной комиссии сразу видел всю информацию: откуда пришёл человек, на какую специальность претендует, какие у него были ответы в квизе.
Настроили автоответы. Как только человек оставлял заявку, ему на почту и в мессенджер тут же приходило приветственное сообщение: «Здравствуйте! Мы получили вашу заявку на направление «Дизайн». В ближайшее время с вами свяжется наш специалист, а пока посмотрите видеоотзывы наших студентов».

Так сайт из пассивной «витрины» превратился в активного участника воронки продаж.

Какие креативы реально продавали — и какие провалились
Мы протестировали десятки вариантов баннеров, текстов и заголовков. Вот что мы выяснили.

Что сработало:

Конкретика и выгода. Заголовки вроде «Стань программистом за 4 года и зарабатывай от 150 000 ₽» работали гораздо лучше, чем абстрактные «Качественное образование для вашего будущего». Люди хотят понимать, что они получат в итоге.
Живые фото вместо стоковых. Баннеры с реальными фотографиями студентов в аудиториях, лабораториях, на мероприятиях вызывали больше доверия, чем глянцевые картинки улыбающихся моделей с ноутбуками.
Видео-приглашения. Короткие ролики (до 1 минуты), где руководитель направления или успешный выпускник рассказывал о программе, показывали очень высокую конверсию.
Давление на «боль». Для родителей отлично работали посылы о безопасности, надёжности и гарантии трудоустройства. Для абитуриентов — о востребованности профессии и возможности работать удалённо.

Что провалилось:

Слишком «официальные» креативы. Тексты, написанные сухим, канцелярским языком, никто не читал.
Сложные изображения. Баннеры с множеством мелких деталей и текста просто пролистывали в ленте.
Попытки быть «молодёжными». Использование сленга и мемов выглядело фальшиво и только отталкивало.

Какие ошибки были в начале — и как мы их превратили в инсайты
Конечно, не всё шло гладко. Было бы нечестно говорить, что мы с первого дня нашли волшебную формулу.

Ошибка №1. Слишком широкая география. В самом начале мы запустили рекламу на всю область, думая, что «чем больше охват, тем лучше». В итоге мы получили много кликов из далёких городков, жители которых не были готовы переезжать. CPL был низким, но качество лидов — ужасным.

Мы поняли, что нужно сузить географию до города и ближайших пригородов (в радиусе 50 км). Это сразу же повысило качество заявок, хоть и немного увеличило их стоимость.

Ошибка №2. Одна посадочная страница на всех. Наш первый лендинг был общим, рассказывал о ВУЗе в целом. Конверсия была низкой.

Люди ищут не «ВУЗ вообще», а конкретную специальность. Создание отдельных страниц под каждое направление стало переломным моментом. Конверсия выросла втрое.

Ошибка №3. Недооценка роли родителей. Мы сначала сфокусировались только на абитуриентах. Но аналитика показала, что многие заявки, оставленные школьниками, в итоге «отваливались».

Мы запустили отдельную кампанию на родителей. Оказалось, что именно они часто принимают финальное решение и готовы платить за обучение. Подключение этой аудитории стабилизировало поток качественных лидов на платные отделения.

Как мы автоматизировали обработку лидов — и почему это важно
Представьте: в разгар приёмной кампании в вуз поступает 50-70 заявок в день. Если обрабатывать их вручную, приёмная комиссия просто «захлебнётся».

Что мы сделали:
Все заявки с сайта, квизов, соцсетей моментально попадали в единую базу CRM. Менеджер видел их в режиме реального времени.

После заявки абитуриент не оставался в тишине. Его тут же «подхватывал» чат-бот или серия писем. Мы отправляли ему полезные материалы – гайд по поступлению, истории успеха выпускников, приглашение на онлайн-встречу с деканом. Это «прогревало» лид и поддерживало его интерес.

Результат:

Нагрузка на приёмную комиссию снизилась на 40%.
Ни один лид не был потерян.
Конверсия из заявки в зачисление выросла на 25%, потому что мы общались с людьми быстро, системно и по делу.

Конкретные результаты кампании

Средняя стоимость лида (CPL) — 260 ₽ (против 1 200–1 500 ₽ в начале работы)
Конверсия лида в поступление — 8,6% (средний показатель по рынку для региональных вузов — 4–5%)
Стоимость привлечения одного студента (CAC) — 3 020 ₽ (в 3 раза ниже, чем у конкурентов в регионе)
Общий маркетинговый бюджет кампании — ~750 000 ₽ (включая рекламу, разработку посадочных страниц, квизы, автоматизацию и ретаргетинг)
Количество зачисленных студентов по итогам кампании — 512 человек (из них 62% — на платные отделения)
Средняя стоимость обучения — 150 000 ₽ в год
Совокупная выручка от платных студентов — ≈47,6 млн ₽ в первый год обучения
Окупаемость инвестиций в маркетинг (ROMI) — х9,5 (каждый вложенный рубль принёс почти 10 рублей выручки)

Как мы добились результата без увеличения бюджета

Оптимизация и отказ от неэффективного. Мы быстро отключили дорогие и неработающие каналы (контекстная реклама) и перераспределили бюджет на то, что давало результат (VK, ретаргетинг).
Ставка на креатив и воронку. Вместо того чтобы платить за дорогие клики, мы вложили время и силы в создание цепляющих объявлений и продуманных посадочных страниц. Хороший креатив может снизить стоимость клика в 2-3 раза. Грамотная воронка — повысить конверсию на каждом этапе.
Постоянное тестирование. Мы не работали по принципу «настроили и забыли». Каждую неделю мы анализировали результаты, отключали неэффективные объявления, запускали новые гипотезы. Это позволило постоянно улучшать показатели, не тратя лишнего.

Мы доказали, что маркетинг — это не про освоение бюджета, а про интеллектуальную работу. Умный подход всегда побеждает большие деньги.

В долгосрочной перспективе ВУЗ получил не просто студентов на один год, а работающий механизм, который можно масштабировать и который делает его конкурентоспособным в современной цифровой среде. И это, пожалуй, лучший результат, о котором может мечтать любой заказчик.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам