Лиды для юридических компаний

Как мы приводим лиды для юридических компаний по цене 1500 ₽

Связаться с нами

Юридические компании редко страдают от нехватки экспертизы — их главная проблема в неумении привлекать «своего» клиента. Наш заказчик — региональная фирма, которая десятилетиями решала семейные споры, трудовые конфликты и вопросы наследства. Репутация у юристов была отличная, но поток клиентов шёл в основном по сарафану. Когда конкуренты вышли в онлайн и стали перехватывать аудиторию через контекст и соцсети, компания стала проигрывать конкуренцию.

Перед нами стояла амбициозная задача. Наладить поток качественных лидов для юридической компании и снизить CPL в пять раз — до 1500 ₽. Сразу было понятно, что простым «докручиванием» рекламы результата не достичь. Нужно было выстраивать новую систему лидогенерации.

Что мы обнаружили на старте
Провели интервью с 20 клиентами компании и выяснили неожиданную вещь. Люди выбирали бюро не за регалии или опыт юристов (хотя и то, и другое было), а за способность объяснить сложные вещи простыми словами.

Один клиент сказал: «Другие юристы говорили со мной как с идиотом или как с коллегой. А здесь мне объяснили так, что я всё понял, но при этом не почувствовал себя глупым».

Отсюда возникло новое позиционирование компании, которое стало основой новой стратегии - «Юристы-переводчики с юридического на человеческий».

Нестандартное SEO-решение: захват «переходных» запросов
Вместо конкуренции за дорогие запросы типа «юрист по разводам», мы сосредоточились на «переходных» - когда человек ещё сомневается, нужен ли ему юрист:

«Можно ли развестись без адвоката»
«Обязательно ли через суд делить имущество»
«Что будет если не платить алименты»

По таким запросам мы создавали честный контент, где в 30% случаев говорили «юрист не нужен», а в 70% объясняли, когда без помощи не обойтись.

Конверсия оказалась в 3 раза выше, чем с коммерческих запросов, потому что люди приходили уже «разогретые» и доверяли честности.

SMM-стратегия «Юридическая азбука»
В социальных сетях запустили рубрику, где каждую неделю простым языком объясняли один юридический термин через жизненную ситуацию. Например:

«Исковая давность = срок годности для судебного иска»
«Солидарная ответственность: когда за долг друга отвечаешь своим карманом»
«Добросовестный приобретатель – человек, который не знал, что покупает краденое»

Формат зашёл идеально. Посты собирали много сохранений и репостов. Люди делились полезной информацией с друзьями, создавая органический охват.

За полгода аудитория выросла с 800 до 12000 подписчиков в ВКонтакте и Телеграм.

Работа с репутацией через экспертность
Здесь мы сделали ставку на профессиональное сообщество. Составили карту «рефереров» — арбитражные управляющие, риелторы, бухгалтеры, HR-директора. Для них организовали быстрый приём «по знакомству», ежемесячные онлайн-брифинги и квартальные круглые столы. Денежных вознаграждений не предлагали, но давали ценность: экспертность для их клиентов и публичное признание. Этот канал неожиданно стал самым сильным: 30% лидов приходили именно по рекомендациям, причём с лучшей конверсией в договор.

Маркетинговая стратегия «Воронка доверия»Самым важным изменением стала перестройка пути клиента. Раньше воронка выглядела так: заявка → консультация → договор. И до последнего этапа доходили считанные люди. Мы сделали многоступенчатую систему:

1. Быстрая фильтрация запросов. На сайте появился короткий опрос, который помогает понять, с каким вопросом пришёл клиент и насколько он срочный. Если задача простая — например, типовая ситуация или частый вопрос — мы сразу предлагали готовые материалы: чек-листы, вебинары, инструкции. Если задача сложная или требует индивидуального подхода, клиента направляют на короткий звонок с экспертом.
2. 15-минутная диагностика. Вместо часовых «бесплатных консультаций» ввели короткий звонок: уточняем цель, рисуем карту вариантов, показываем риски и предлагаем следующий шаг.
3. «Дорожная карта». Мы предложили клиентам небольшой платный продукт — подробный план действий: что нужно сделать, в какие сроки, какие документы подготовить и какой бюджет потребуется. Стоимость карты затем засчитывалась в оплату основных услуг, если клиент переходил к сотрудничеству.
4. Форматы сотрудничества. Для разных клиентов были разные предложения: полное ведение, пакет консультаций или разовый совет.
Благодаря новой структуре клиентского пути мы сократили количество случаев, когда люди записывались (регистрировались), и не выходили на связь — с 35% до 10–12%, а также ускорили процесс принятия решений и почти вдвое увеличили конверсию в договор – 45% против прежних 20%.

Результаты работы: что получилось через 8 месяцев
Финансовая детализация по каналам:
1. SEO-продвижение

30-35 лидов в месяц
Стоимость лида: 900 ₽
ROI: вложили 360 тыс → получили 840 лидов → выручка 4,2 млн ₽
Рентабельность: 1167%

2. SMM-продвижение

15-18 лидов в месяц
Стоимость лида: 2000 ₽
ROI: вложили 200 тыс → получили 136 лидов → выручка 680 тыс ₽
Рентабельность: 340%

3. PR и нетворкинг

25-30 лидов в месяц
Стоимость лида: 500 ₽
ROI: вложили 160 тыс → получили 220 лидов → выручка 1,1 млн ₽
Рентабельность: 688%
LTV клиента составил 37 500 ₽ (средний чек 25 000 ₽ + 50% повторных обращений)

Главные итоги проекта

Стоимость лида 1500 ₽ (было 8000 ₽)
Заявок в месяц 75-85 (было 12-15)
Конверсия в договор 45% (было 20%)
Средний чек вырос на 35%
Время на «прогрев» клиента сократилось в 2 раза

Что мы поняли, работая над проектом
Наш главный вывод прост – чудесной кнопки «больше дешевых клиентов» не существует. Рабочая система складывается из честного контента, понятных процессов и доверительных отношений.

Люди охотно читают и сохраняют материалы, где юристы говорят простым языком.
Воронка должна помогать клиенту принять решение, а не подталкивать его «купить услугу здесь и сейчас».
Честность конвертит лучше продаж — когда в 30% случаев говоришь «юрист не нужен», остальные 70% больше доверяют
Переходные запросы эффективнее коммерческих — люди ищут не услугу, а ответ на вопрос «нужен ли мне специалист»

Юридическая компания, которая ещё год назад тратила по 8 тысяч рублей за каждый звонок, сегодня получает поток подготовленных клиентов за пятикратно меньшую цену и строит долгосрочные отношения. Полученные результаты оказались устойчивыми - через год после завершения активной фазы проекта показатели не только сохранились, но и продолжают расти.

P.S. Самое приятное в этом кейсе – юристы бюро стали получать удовольствие от работы. Когда к вам приходят мотивированные люди, а не те, кто ищет халяву, работать становится в разы интереснее.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам