Лиды для юристов

Как мы привлекли лиды для юриста и вывели его в «высшую лигу» арбитражных споров, отказавшись от прямой рекламы

Связаться с нами

В маркетинге между «лидом» и «клиентом» есть существенные отличия. Лид — это тот, кто позвонил. Клиент — тот, кто готов платить за решение своей проблемы. Для нашего клиента, арбитражного юриста Олега, понимание этой разницы обошлось в 70 000 рублей бесполезных рекламных расходов.

Продвигать юридические услуги для бизнеса напрямую сложно. Предприниматели и директора компаний редко ищут «услуги арбитражного юриста», они приходят с конкретными проблемами — как вернуть аванс от подрядчика, взыскать долг с контрагента или оспорить контракт.

Когда Олег размещал объявления с общими фразами вроде «юрист для бизнеса», они не попадали в суть запросов и приводили в основном к пустым звонкам. Мы решили изменить подход. Отказались от прямой рекламы и начали говорить с целевой аудиторией на языке конкретных проблем и их решений. С этого момента началась история, которая вывела Олега в «высшую лигу» юристов по арбитражным спорам.

Начальная точка: «застрял в своей же сети»
Клиенты заказчика: стабильный, но небольшой пул клиентов, пришедших по старым связям. Новых почти не было. Рост — почти нулевой.

Проблема: Олег хотел привлекать новых корпоративных клиентов, но не понимал, где их искать. Он был уверен, что директора компаний не ищут юристов в интернете.

Неудачный опыт. Он уже пробовал настраивать Яндекс.Директ по самым очевидным запросам – «арбитражный юрист», «юрист для бизнеса». Потратил около 70 000 рублей. Итог: сотни кликов, но 9 из 10 звонков были нецелевыми, а те немногие заявки от бизнеса просили «бесплатную консультацию по телефону» и исчезали. Стоимость одного нецелевого лида зашкаливала.

Главный запрос к нам: «Я хочу получать 5-7 качественных заявок в месяц от реального бизнеса. От тех, кто готов платить за решение проблемы, а не ищет бесплатных советов. Я готов вкладывать деньги, но в результат, а не в пустые клики».

Шаг 1. Диагностика и разработка стратегии: почему «лобовая атака» провалилась

Мы начали с анализа провальной кампании в Директе. Что мы увидели? По широким запросам вроде «арбитражный юрист» кликают все подряд. Конкуренция огромная, ставки аукциона перегреты. Директора и собственники бизнеса, если и ищут решение, то формулируют проблему иначе.

Наша стратегия родилась из одного простого инсайта: «Ни один директор не просыпается с мыслью: «А не найти ли мне сегодня арбитражного юриста?». У него в голове: «Черт, подрядчик сорвал сроки и не возвращает аванс. Что делать?».

Мы решили полностью отказаться от рекламы «услуги юриста». Вместо этого мы решили продавать решение конкретных бизнес-проблем. План был такой:

SEO + Контент-маркетинг. Превратить сайт юриста из визитки в авторитетный онлайн-журнал для предпринимателей. Стать источником №1 по ответам на сложные юридические вопросы бизнеса.
Точечная реклама. Использовать рекламные инструменты не для прямой продажи, а для распространения нашего полезного контента среди целевой аудитории. Основные инструменты: РСЯ (Рекламная сеть Яндекса) и посевы в Telegram.
SERM (Управление репутацией в поисковой выдаче). Сформировать образ «того самого эксперта», чьи статьи и комментарии появляются на известных бизнес-порталах.

Шаг 2. Реализация: от «продавца услуг» к «советнику бизнеса»

1. Переупаковка сайта и контента. Мы полностью переделали сайт. Вместо стандартных разделов «Услуги» и «Цены» мы создали «Центр решений для бизнеса». Внутри него — крупные разделы, названные не юридическими терминами, а проблемами клиента:

«Если вам не платят (Взыскание долгов)»
«Если вас подвел партнер (Споры по договорам)»
«Если проблемы с госорганами (Административные споры)»

Под каждый раздел мы написали практические статьи. Не сухой рерайт законов, а пошаговые инструкции, основанные на реальных кейсах Олега (анонимизированных, конечно).

Пример успешной статьи: «Поставщик не поставил товар вовремя: пошаговая инструкция, как взыскать неустойку и убытки еще до суда».

2. Настройка «умной» рекламы. Мы запустили рекламные кампании в РСЯ и Telegram, но рекламировали не услуги Олега, а наши лучшие статьи.

2.1 РСЯ (Рекламная сеть Яндекса). Мы использовали поведенческий таргетинг. Наша реклама показывалась не всем подряд, а только тем, кто:

Посещал сайты-конкурентов (крупные юридические фирмы).
Читал статьи на бизнес-порталах (условные РБК, Клерк.ру).
Искал в Яндексе информацию о проверке контрагентов, составлении договоров, участвовал в электронных торгах.

Таким образом, мы показывали баннер со статьей «Как взыскать долг с подрядчика» человеку, который с высокой вероятностью прямо сейчас столкнулся с этой проблемой.

2.2 Посевы в VK. Мы нашли несколько популярных каналов, которые читают предприниматели и директора в регионе работы Олега. Мы не покупали стандартную рекламу «Юрист для вашего бизнеса». Мы договорились с администраторами о размещении нативной публикации: «Ваш партнер «кормит завтраками» и не отдает долг? В этой статье эксперт разбирает 3 рабочих способа воздействия, которые не все знают». Ссылка вела на нашу статью. Эффект был потрясающим — мы получали целевые, заинтересованные переходы по цене в 2-3 раза ниже, чем с контекстной рекламы.

3. Построение репутации вовне. Чтобы окончательно закрепить образ эксперта, мы подготовили для клиента несколько комментариев для региональных деловых СМИ и разместили пару его кейсов на крупных юридических порталах. Теперь, когда потенциальный клиент искал в поиске имя и фамилию Олега, он видел не просто сайт, а ссылки на авторитетные ресурсы, где тот выступал в роли эксперта. В итоге – исчезали последние сомнения.

Результаты: качество больше, чем количество
Системная работа по этой стратегии принесла плоды.

Мы вышли на показатель 1500 рублей за квалифицированный лид. Квалифицированный лид — это звонок или заявка от представителя юридического лица с конкретной проблемой, а не вопрос «сколько стоит консультация».
95% посетителей сайта, пришедших с РСЯ и VK, были нашей целевой аудиторией. Мы полностью отсекли нерелевантный трафик.
Клиент начал получать 6-8 целевых заявок в месяц. Этого было достаточно, чтобы полностью загрузить его практику и даже начать выбирать более маржинальные и интересные дела.
SEO-оптимизированные статьи начали подниматься в поисковой выдаче. Спустя полгода около 30% заявок стали приходить бесплатно из органического поиска Яндекса. Сайт превратился в самостоятельный актив, генерирующий клиентов.

Главный вывод
Продвижения юридических услуг – длительный процесс. Попытки продать сложную и дорогую услугу «в лоб» почти всегда обречены на провал. Путь к сердцу (и бюджету) клиента лежит через его доверие. А доверие в 2025 году зарабатывается одним способом — демонстрацией своей экспертизы и искренним желанием помочь. Мы перестали продавать «услуги юриста» и начали предлагать «решения бизнес-проблем». И именно это изменило всё.

Если вы чувствуете, что ваш маркетинг уперся в потолок, а стандартные методы не работают — давайте пообщаемся. Возможно, вашей юридической практике тоже нужна не очередная рекламная компания, а принципиально иная стратегия продвижения.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам