Лиды на юридические услуги с ROI

От бесполезного трафика к целевым клиентам: как мы начали генерировать лиды на юридические услуги с ROI 520%

Связаться с нами

К нам обратилось крупное юридическое бюро — один из тех клиентов, которые заставляют по-настоящему напрячь мозги. Представьте: 6 офисов по России, 45 юристов, куча направлений от корпоративного права до семейных споров. Казалось бы, машина работает, деньги крутятся. Но партнеры видели проблему. В Москве они сливали 850 тысяч рублей в месяц на рекламу, а отдача была, мягко говоря, так себе.

Первая встреча показала масштаб катастрофы. Стоимость лида на юридические услуги доходила до 15 тысяч рублей, а средний чек застрял на отметке 850 тысяч. При этом крупные клиенты постоянно уходили к более узкоспециализированным конкурентам.

«У нас есть эксперты мирового уровня, но почему-то все думают, что мы обычная контора», — жаловался управляющий партнер. И он был прав.

Диагностика: что мы нашли под капотом
Три недели мы изучали их бизнес изнутри. Анализировали сайт, воронки, CRM, разговаривали с юристами и клиентами. Картина прояснилась быстро.

Проблема №1: Все в одной куче

Их сайт напоминал универмаг времен СССР. Корпоративные клиенты с оборотом в сотни миллионов попадали на ту же страницу, что и частники с разводами. Семейный юрист за 100 тысяч рублей соседствовал с партнером по M&A сделкам за 10 миллионов. Неудивительно, что крупные клиенты сбегали.

Проблема №2: Каннибализм страниц

С SEO-продвижением был полный хаос. Несколько страниц отвечали на одни и те же запросы — банкротство «съедало» корпоративку, налоги мешали судебной практике. В итоге поисковики не понимали, какую страницу показывать, и трафик просто распылялся.

Проблема №3: Имидж один для всех

В попытке угодить всем они не угодили никому. Позиционирование размыто, месседж не цепляет, визуал напоминает контору из 2010 года.

Стратегия: как мы все перевернули

Этап 1. Создание архитектуры брендов
Мы превратили безликий единый «монолит» в чёткую и запоминающуюся экосистему брендов. Построили зонтичную структуру: головной бренд как стратегический центр и пять ярких суббрендов.

Корпоративный юридический центр — надёжный советник для крупного бизнеса и амбициозных сделок
Решения по банкротству — точная стратегия выхода из кризиса и реструктуризация с минимальными потерями
Премиум-сервис по семейному праву — деликатное разрешение сложных споров состоятельных клиентов
Профессиональная уголовная защита — броня для бизнеса в делах с высоким риском
Юридические услуги по недвижимости — сопровождение сделок любой сложности

Каждый суббренд получил собственную айдентику, позиционирование и воронку продаж. Но при этом все они работали под одной крышей, используя синергию и экспертизу коллег.

Этап 2. Цифровая трансформация
Старый сайт мы отправили в музей, а вместо него создали настоящий цифровой хаб. Главная страница стала интерактивной картой компетенций — клиент за 30 секунд мог понять, подходит ли ему это бюро.

Для каждого направления сделали отдельные посадочные. Не просто страницы с текстом, а полноценные продающие инструменты с калькуляторами сложности дел, кейсами, системой подбора юриста под конкретную задачу.

Особая гордость — мобильное приложение для корпоративных клиентов. Теперь руководитель мог отслеживать все свои дела в режиме реального времени, получать уведомления о важных событиях, загружать документы прямо из телефона.

Этап 3. Сегментация маркетинга
Мы полностью перестроили рекламные кампании. Вместо общих объявлений запустили персонализированные воронки.

Корпоративный сегмент. Внедрили персональный маркетинг. Составили список топ-100 компаний Москвы и для каждой подготовили индивидуальное предложение. Звучит дорого? Да. Но один клиент из этого списка приносит больше, чем 50 случайных обращений.
Премиальный частный сегмент. Для семейных споров и уголовной защиты организовали закрытые мероприятия, партнерства, систему рекомендаций.
Массовый частный сегмент. Здесь сделали ставку на партнерские каналы — интеграцию с банками, страховыми, собственные решения для корпоративных программ.

Этап 4. Имидж и репутация
Параллельно работали над позиционированием. Наша цель была превратить бюро из региональной конторы в федерального лидера.

Запустили экспертное лидерство. Шесть партнеров стали колумнистами в деловых СМИ, начали выпускать отраслевые исследования.
Поработали с рейтингами. Не покупали места, а системно выстраивали репутацию через кейсы и рекомендации.
Полностью обновили визуал — от логотипа до интерьеров офисов.

Результаты проекта: цифры, которые говорят сами за себя
Финансовые показатели за 14 месяцев работы:

Выручка московского подразделения выросла с 45 до 89 млн рублей (+98%)
Средний чек корпоративных клиентов увеличился с 850 тысяч до 2,1 млн рублей
Стоимость лида в корпоративном сегменте снизилась с 15 до 4,5 тысяч рублей
Возврат инвестиций по рекламным кампаниям (ROI) вырос с 180% до 520%

Операционные показатели:

Количество корпоративных клиентов – +340%
Доля возвращающихся клиентов выросла с 23% до 67%
Конверсия из лида в клиента поднялась с 12% до 38%
Индекс лояльности клиентов повысился с 31 до 78 пунктов

Что изменилось на практике
Самое интересное началось через полгода. Клиенты стали приходить не просто за услугой, а за экспертизой. Вместо вопроса «сколько стоит» звучал вопрос «как лучше решить».

Крупная IT-компания доверила компании реструктуризацию на 200 миллионов рублей. Семья известного предпринимателя — развод с активами в 15 странах. Банк — защиту интересов по уголовному делу на миллиард.

Изменилась и работа внутри бюро. Юристы разных направлений начали активно сотрудничать, появились комплексные предложения. Клиент по банкротству автоматически получал доступ к корпоративным юристам для новых проектов.

Три главных инсайта проекта

Размер компании может быть, как преимуществом, так и проблемой. Все зависит от того, как вы его используете. Наш клиент научился показывать масштаб там, где это важно (комплексные сделки), и демонстрировать персональный подход там, где ценится индивидуальность.
В юридическом бизнесе клиент покупает не услугу, а уверенность. Поэтому репутация и экспертность важнее красивых цен.
Цифровые инструменты из приятного дополнения превратились в обязательную часть сервиса. Клиенты ожидают прозрачности и контроля на каждом этапе.

Что дальше
Проект продолжается. Сейчас работаем над интеграцией искусственного интеллекта в правовую практику, запускаем франшизу для регионов, тестируем новые форматы взаимодействия с клиентами.

Главный урок нашего проекта – даже у больших и успешных компаний есть скрытый потенциал роста. Нужно только знать, где искать и как его раскрыть.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам