Лиды наука

Лиды наука — больше чем заявки: как мы запустили лиды для науки в трёх проектах

Связаться с нами

Лидогенерация в научной сфере резко отличается от привычных моделей, применяемых в коммерческом или потребительском сегменте. Здесь невозможно продавать при первом касании, использовать массовую рекламу или подменять смысл громкими слоганами. Научные команды работают в контексте длительных циклов продаж, сложных согласований и высокой чувствительности к позиционированию. Ниже — три кейса, в которых мы выстроили работающую систему привлечения лидов для лабораторий, НИИ и исследовательских групп.

Сложности привлечения лидов в науке

Долгий цикл сделки (3-9 мес.), 4-6 лиц в принятии решения. Без системы касаний лид теряется на 2-3 этапе.
Разные роли — один кейс в 3-4 упаковках: для учёного, инженера, специалиста по закупкам и руководителя.
Без чек-листа и шаблона ТЗ теряется 30-50% лидов ещё на старте.
У 60-80% кейсов нельзя раскрывать детали — нужны обезличенные версии и синтетические данные.
Ответы в науке часто >48 ч. После 24 ч. шанс на встречу падает в 2 раза.
Массовая реклама практически не работает, отлично работают отраслевые медиа, офлайн-мероприятия и профессиональные сообщества в социальных сетях.

Кейс 1. Экологическая лаборатория — от 0 обращений к 11 контрактам

Заказчик и направления работы. Лаборатория при техническом вузе специализируется на экологическом мониторинге и расчётах воздействия на окружающую среду. Основные заказчики — девелоперы, проектные организации, муниципалитеты и региональные администрации. Наиболее востребованы услуги по моделированию воздействия на природу, подготовке экологических заключений и сопровождению проектной документации.
База до старта. 0–3 входящих в месяц, конверсия сайта <0,2%, соцсети почти не велись. Не было единой упаковки услуг — заказчики не понимали, что конкретно делает лаборатория и на каких этапах её можно подключать.

Что сделали.

Создали 6 артефактов: one-pager для руководителей, шаблон ТЗ, пример отчёта, чек-лист исходных данных и бриф для заказчика.
Запустили сообщество ВКонтакте, по 2 поста в неделю — кейсы, нормативы, ответы на вопросы.
Работали с профессиональными сообществами, публиковали прикладные разборы, отвечали на вопросы в дискуссиях, получали входящие из веток с запросами.
Организовали адресные e-mail-рассылки по 1 200 контактам (застройщики, экологи, представители администраций).
Настроили регламент обработки заявок: SLA первого ответа ≤2 часов, встреча ≤72 часов, follow-up касания по скрипту.

Результат за 6 месяцев.

112 обращений, из них 41 квалифицированный лид, 19 ТЗ, 11 контрактов.
Средний чек 420 000 ₽; суммарная выручка — 4,6 млн ₽.
Цикл сделки сократился с 78 до 39 дней.
CPL — 2 900 ₽; открытие писем — 41%, ответы на письма — 9%.
ВКонтакте: 1 450 подписчиков, ER 6–8%, CTR промо‑постов 3,4%.
Медиана первого ответа — 47 минут.

Кейс 2. Биотехнологическая группа — пилоты и поддержка исследований

Заказчик и направления работы. Команда лаборатории из университета развивает сенсорную диагностику для применения в биомедицине и лабораторных исследованиях. Потенциальные заказчики — производственные лаборатории, разработчики медицинских решений, инжиниринговые компании, а также фонды, поддерживающие технологические инициативы. Ключевая цель — запуск пилотных испытаний и получение финансирования на следующую фазу R&D.
База до старта. Материалы были ориентированы исключительно на научную аудиторию, непонятны индустриальным партнёрам. Пилоты не запускались, внешние коммуникации отсутствовали.

Что сделали.

Подготовили две версии презентации — научную и бизнес-ориентированную, с фокусом на экономическую ценность и этапы внедрения.
Сделали посадочные страницы под пилоты с формой обращения и минимальным набором документов.
Организовали участие в отраслевом событии: расписание встреч, обмен материалами, фиксированный follow-up. Провели серию касаний по скрипту — 3–5 взаимодействий в течение 2 недель после мероприятия.
Запустили видеоконтент во ВКонтакте: схемы, объяснение сценариев, ответы на типовые вопросы.
Разместили кейс и материалы на технологической платформе «БиоТех2030» и в сообществе биомед‑кластера «Сколково»: участвовали в обсуждениях, публиковали кейс‑обзоры, получили входящие через комментарии.

Результат за 4 месяца.

23 встречи, 14 предложений, 6 запросов на пилоты, 3 NDA, 2 пилота запущены.
Поддержка исследований — 8,4 млн ₽.
Лендинг: конверсия 4,9%, CPL — 3 600 ₽.
ВКонтакте: +1 900 подписчиков, 12 000 просмотров видео, уровень вовлеченности (ER) — 7,2%.
Медиана от первого контакта до подписания соглашения о намерениях (MoU) по пилотному проекту — 21 день

Кейс 3. Прикладной НИИ — рост тендеров и прямых обращений

Заказчик и направления работы. НИИ оказывает техническую экспертизу в строительстве, энергетике и транспорте. Его услуги востребованы у госструктур (ГКУ, Департаменты строительства), подрядчиков инфраструктурных объектов, инженерных отделов крупных девелоперов и у закупающих подразделений промышленных компаний. Основные задачи — проверка проектных решений, расчёт рисков, моделирование надёжности и аудит нормативного соответствия.
База до старта. Коэффициент успешности по тендерам — 9%, 4-6 побед в квартал, заявка готовилась 5 дней. Прямых обращений — не более 3 в мес. Не было структурированной библиотеки кейсов и экспертной контентной поддержки.

Что сделали.

Ввели мониторинг 7 тендерных площадок с ранжированием по 4 критериям: сумма, сроки, шанс, релевантность.
Подготовили пакет шаблонов: ТЗ, требования, расчёты — всё адаптировано под типовые сценарии.
Провели 4 вебинара по нормам и типичным ошибкам, выложили конспекты и записи.
Сделали библиотеку 18 кейсов: задача → метод → результат, с акцентом на сроки, риски и экономику.
Задействовали профильные инфраструктурные сообщества: публиковались и отвечали на запросы на RosInfra и в специализированных группах ВКонтакте по строительству и энергетике, что дало дополнительные прямые обращения.

Результат за квартал

Коэффициент успешности вырос до 18%, заключено 13 сделок, средний чек — 1,8 млн ₽, сумма контрактов — 23,4 млн ₽.
Прямые обращения — 11 в месяц (+267%).
Подготовка заявки — 2,5 дня; цикл согласования — 19 дней.
Вебинары: 380 регистраций, 61% досмотрели до конца, 27% запросов после; 9 контрактов из этой воронки.

Как мы подходим к научным проектам
Мы придерживаемся комплексного подхода, который доказал свою эффективность в десятках проектов. Основные принципы:

Предметное погружение в технологию: интервью, анализ документации, фиксация ограничений, картирование ролей и сценариев применения.
Разделение языка по ролям: создаём разные версии материалов для исследователей, инженеров, специалистов по закупкам и руководителей, чтобы избежать недопонимания.
Создание стартового набора артефактов: брифы, чек-листы, шаблоны ТЗ, образцы отчётов, визуальные схемы и one-page страницы.
Форматирование касаний: SLA по времени ответа (до 2 часов), назначение первой встречи (до 72 часов), 3-5 follow-up касаний за 14 дней.
Выбор каналов по фактическому присутствию аудитории: сообщества ВКонтакте, отраслевые медиа, мероприятия, тендерные площадки.
Закрытие вопросов конфиденциальности: проверка материалов, анонимизация данных, согласование формулировок, демонстрация подхода на синтетике.
Автоматизация воронки: MQL ≥35%, встреча ≤72 часов, ТЗ от MQL ≥40%, цикл сделки −30–40% от базы, ревью каждые 2 недели.
Прозрачность коммуникации: без завышенных обещаний, с уважением к процессу и вниманием к ограничениям конкретной технологии.

Научные команды — особая среда, где продажи требуют точности, уважения к технологии и умения говорить на языке потенциального клинета. В рамках кейсов по лидогенерации для науки мы помогли экологической лаборатории — выйти в рынок, биотехнологам — запустить пилоты, а прикладному НИИ — кратно увеличить победы в тендерах.

Если вы работаете в научной сфере и сталкиваетесь с теми же проблемами — мы знаем, как их решить. Упакуем экспертизу, настроим систему касаний, выстроим процесс. Система уже проверена — её можно масштабировать на любые лаборатории, исследовательские группы и прикладные НИИ.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам