Опыт маркетингового агентства для медицины

Опыт маркетингового агентства для медицины: как мы вывели на рынок эстетическое направление многопрофильной клиники и за полгода получили +2,8 млн ₽ выручки

Связаться с нами

Эстетическая медицина в России развивается быстрее многих других сегментов. Ведь в любых экономических условиях спрос на эстетические процедуры остается стабильно высоким. Для клиентов это не вопрос красоты, а уверенности в себе и качества жизни.

Всё больше многопрофильных клиник задумываются о запуске экстатического направления, но сталкиваются с серьезными вызовами. С одной стороны, приходится конкурировать с салонами и специализированными центрами, которые умеют создавать атмосферу «клуба» и продавать стиль жизни. С другой — преодолеть устоявшееся восприятие самой клиники как места, где пациенты привыкли решать вопросы здоровья, и не ассоциируют ее с уходом за внешностью.

Именно с такой проблемой в наше Агентство по продвижению «МЕДИАКОН» обратился клиент — известная многопрофильная клиника. Руководство хотело открыть эстетическое направление и сделать его полноценным источником дохода. Мы понимали, что здесь недостаточно «разместить прайс» и запустить рекламу. Нужно выстроить доверие, объяснить ценность и сформировать новое позиционирование клиники в глазах аудитории. В нашем кейсе мы расскажем, как опыт нашего маркетингового агентства для медицины позволил запустить новое направление и привести стабильный поток клиентов.

Отправная точка: контекст и глубокое понимание аудитории
Мы начали с анализа среды. Рынок эстетических услуг в городе был зрелым и сегментированным. С одной стороны — крупные центры и салоны, работающие по модели «быстрого ритейла». Постоянные акции, пакетные предложения, агрессивное продвижение через популярных местных блогеров. Их коммуникация была нацелена на импульсивную покупку.

С другой стороны — наша потенциальная аудитория. Они не ищут «где дешевле», для них поход к косметологу — взвешенное решение. Их мы определили, как «информированных инвесторов» в собственную внешность. Они изучают составы препаратов, квалификацию и опыт врачей, ищут научные подтверждения эффективности методик. Для них косметология — не бьюти-ритуал, а медицинская тема.

Проблема клиники была в том, что ее текущий образ «места, где лечат» создавал дистанцию. Пациенты не ассоциировали ее с эстетикой. Это был наш главный барьер и, как позже мы поняли, наш главный актив. Фактически стояла двойная задача: не только рассказать рынку о новом направлении, но и перестроить внутренние процессы клиники под другую аудиторию.

Стратегическая гипотеза: не маскировать, а подчеркнуть
Вместо того чтобы пытаться «облегчить» медицинский имидж клиники, подстраиваясь под рынок, мы решили пойти от обратного. Наша главная гипотеза звучала так – в перенасыщенном информацией пространстве самым дефицитным товаром является уверенность. Уверенность в квалификации врача, безопасности протоколов, подлинности препаратов. И именно это клиника могла предоставить в полной мере.

Мы решили не конкурировать с салонами, а создать собственное позиционирование –медицинская эстетика, основанная на доказательной базе». Мы продавали не услугу, а результат, гарантированный врачебной экспертизой.

Реализация: выверенная последовательность действий
Наша работа была разделена на четкие этапы, где каждый последующий шаг базировался на успехе предыдущего.

1. Создание фундамента. Мы начали с того, что должно лежать в основе любого серьезного проекта. Была разработана визуальная айдентика для направления, проведены фотосессии врачей, которые транслировали спокойную уверенность, а не рекламный глянец. Параллельно наши SEO-специалисты и копирайтеры создавали контентное ядро для будущего раздела на сайте. Были написаны 15 «вечнозеленых» экспертных статей, отвечающих на основные вопросы целевой аудитории. Веб-разработчики создали и технически оптимизировали сам раздел. Подготовительная работа невидима для рынка, но она очень важна.

2. Запуск рекламы и привлечение первого трафика. С готовой площадкой мы начали привлекать целевую аудиторию, используя несколько каналов.

Таргетированная реклама в VK. Мы не стремились к широкому охвату. Было выделено 5 узких сегментов аудитории (по интересам к конкурентам, люксовым брендам, геолокации в элитных районах города и т.д.), для каждого из которых были созданы свои креативы. Это позволило получить первые целевые переходы.
PR и контент-маркетинг. Первые статьи о клинике и ее врачах вышли в двух ведущих онлайн-СМИ. Одновременно начал наполняться Telegram-канал популярного врача, куда мы направляли часть трафика с сайта и соцсетей, формируя ядро лояльной аудитории. Параллельно мы запустили серию подкастов на радио с экспертами, где обсуждались процедуры, результаты и мифы об эстетической медицине — это помогло охватить аудиторию, которая не следит за соцсетями, и усилило доверие к бренду.
SEO. Проводилась внешняя и внутренняя оптимизация, индексация новых страниц.

3. Масштабирование и работа с лояльностью. Получив первые данные, мы перешли к масштабированию.

Эффективные рекламные связки в VK получили увеличенный бюджет.
SEO-оптимизация дала видимый результат, и мы усилили работу, добавив новые статьи на основе поисковых запросов реальных пользователей.
Устроили закрытые beauty-дни с демонстрацией процедур и мини-лекциями. Протестировав форматы, выяснили, что демонстрации дали в 2,8 раза больше записей.
Сделали POS-материалы - буклеты, плакаты в стиле «Эстетика мирового уровня». Сравнив эффективность QR-кодов и ссылок, увидели первые работали эффективнее в среднем на 30%.

Дополнительно мы провели изменения внутри клиники, чтобы эстетическое направление стало органичной частью бренда и привлекало премиальную аудиторию.

1. Организация клиентских потоков и конфиденциальности. Понимая важность для эстетической аудитории приватности и отсутствия ассоциаций с «больничной» атмосферой, мы:

Развели потоки пациентов. Для эстетического направления выделили отдельный вход и зону ожидания с камерной, уютной атмосферой.
Выделили отдельную линию записи на прием, чтобы клиент чувствовал индивидуальный подход с первого контакта.
Внедрили скрипты общения, в которых акцент делался на заботе о деталях, конфиденциальности и профессионализме.

Это решение сняло психологический барьер и повысило конверсию из заявки в визит.

2. Обучение и вовлечение персонала. Провели серию внутренних тренингов для администраторов, врачей и ассистентов.

Отрабатывали сценарии общения с клиентами, работу с возражениями и мягкое предложение дополнительных процедур.
Формировали у сотрудников понимание ценности нового направления, чтобы они сами стали его амбассадорами.
Настроили единый стандарт коммуникаций во всех каналах — от телефонных звонков до переписки в мессенджерах.

С самого начала внедрили сквозную аналитику, чтобы видеть путь клиента от первого касания до оплаты, а также:

Отслеживали эффективность каждого канала и креатива.
Ежемесячно корректировали медиаплан и SEO-стратегию на основе данных.
Выделяли наиболее прибыльные процедуры и усиливали их продвижение.

Всего за несколько месяцев мы запустили новое направление клиники, настроили его работу и сделали сервис, который помогает продавать услуги без лишних усилий.

Результаты
Наша стратегия оказалась весьма эффективной, о чем можно судить по результатам:

Дополнительная выручка за 6 месяцев — 2,8 млн ₽
Доля повторных клиентов — 38%
Трафик сайта — 5 200 целевых визитов в месяц
Конверсия сайта в заявки — 4,5%, из них 62% дошли до записи
32 ключевых запроса в ТОП-10 поисковой выдачи
5 публикаций в СМИ дали более 40 заявок в первый месяц

Рынок эстетической медицины перенасыщен предложениями, но при правильном позиционировании и системном подходе можно получить предсказуемый результат. За шесть месяцев мы запустили эстетическое направление с нуля — и оно стало приносить миллионы, формируя стабильный поток клиентов. Если вы хотите, чтобы ваша клиника зарабатывала больше и привлекала лояльных клиентов в премиальном сегменте, давайте обсудим, как подходы Агентства по продвижению «МЕДИАКОН» можно применить для продвижения вашей клиники.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам