Реклама девелопмент‑проекта

Реклама девелопмент-проекта: квартиры, которые «продавали себя сами»

Связаться с нами

Фраза «квартиры, которые продавали себя сами» звучит как маркетинговая сказка. В реальности, на перегретом рынке недвижимости, где за внимание покупателя борются десятки однотипных проектов, ни одна квартира сама себя не продаст. Однако можно выстроить рекламную систему так, что к моменту звонка в отдел продаж клиент будет настолько информирован, квалифицирован и лоялен, что работа менеджера сведется лишь к оформлению сделки.

При работе с проектом мы отказались от неэффективной стратегии «широкого охвата» и внедрили для девелопера жилого комплекса бизнес-класса многоуровневую воронку продаж. Что позволило увеличить количество целевых обращений на 80%, снизить стоимость заключенного договора на 30% и значительно ускорить темп продаж.

Первичный анализ: «Широкая сеть» с нецелевой рыбой
К нам обратился застройщик, который запустил продажи нового ЖК в одном из самых конкурентных районов города. Продукт был качественным, но не обладал уникальными характеристиками, которые бы разительно выделяли его на фоне соседей.

Их первоначальная рекламная стратегия была стандартной и неэффективной:

Инструменты. Широкоохватные кампании в Яндекс.Директ, несколько билбордов, базовый сайт-визитка с рендерами и планировками.
Проблема. Маркетинговый бюджет приносил мало реальных покупателей. Отдел продаж был перегружен обработкой некачественных лидов.

Анализ CRM и системы коллтрекинга за 3 месяца показал суровую реальность:

Объем лидов. В среднем 300 обращений (звонков и заявок) в месяц.
Качество лидов. Анализ показал, что около 70% этих обращений были нецелевыми. Люди искали квартиры дешевле, в другой локации, нуждались в ипотеке без первоначального взноса (которую застройщик не предлагал) или просто «приценивались».
Конверсия воронки. Из 300 обращений только 5% доходили до визита в офис продаж. Менеджеры тратили 95% своего времени на обработку бесперспективных контактов.

Стратегия: от охвата к пошаговой квалификации
Мы предложили полностью изменить парадигму. Вместо того, чтобы пытаться докричаться до всех, мы решили выстроить «умный» фильтр, который бы отсеивал нецелевую аудиторию еще на подступах и «прогревал» потенциальных покупателей, доводя до отдела продаж только самых релевантных.

Наша стратегия была основана на трех китах:

Гиперсегментация аудитории. Определение и детальная проработка портретов идеальных покупателей.
Многоуровневая воронка. Создание пути клиента, на каждом этапе которого он должен был подтвердить свою заинтересованность и соответствие критериям.
Автоматизация и аналитика. Использование современных инструментов для квалификации и «прогрева» лидов до контакта с менеджером.

Тактическая реализация: построение «умной» воронки продаж

Шаг 1. Сегментация и создание посадочных страниц.
На основе анализа данных по уже заключенным сделкам и опроса отдела продаж мы выделили три ключевых сегмента аудитории: «Молодые семьи с детьми», «Инвесторы», «Состоятельные пары 45+». Под каждый сегмент мы создали отдельную версию посадочной страницы. На странице для семей акцент делался на детских площадках, школах и 3-комнатных квартирах. На странице для инвесторов — на ликвидности, доходности и небольших апартаментах.

Шаг 2. Перестройка рекламных кампаний.
Мы полностью пересобрали рекламные кампании в Яндекс.Директ и социальных сетях:

Вместо широких запросов («купить квартиру в новостройке») мы использовали узкие, сегментированные ключи и таргетинги, ведущие на соответствующие посадочные страницы. Например, рекламу для семей мы таргетировали на аудитории родительских форумов и детских центров в нужном районе.
Мы внедрили лид-формы с квалификацией. В рекламных объявлениях ВКонтакте мы использовали лид-формы с несколькими обязательными вопросами (планируемый бюджет, способ оплаты, количество комнат). Это позволило сразу отсеять тех, кто не проходил по базовым критериям.

Шаг 3. Внедрение лид-магнитов и автоматизации.
Чтобы еще лучше квалифицировать трафик, мы внедрили на сайт два ключевых инструмента:

Интерактивный ипотечный калькулятор. Пользователю предлагалось рассчитать ежемесячный платеж. Чтобы получить подробный расчет и сравнение программ от банков-партнеров на почту, он должен был оставить свои контакты. Это был отличный способ получить контакт и одновременно понять финансовые возможности клиента.
Автоматическая email-цепочка. Каждый, кто оставлял заявку через квиз или калькулятор, попадал в автоматическую воронку «прогрева». Ему на почту приходила серия из 3-4 писем. В них был виртуальный тур по комплексу, видео-интервью с архитектором, сравнение планировок под его запрос.

К тому моменту, когда менеджер звонил такому клиенту, тот уже был знаком с проектом, понимал порядок цен и был готов к предметному диалогу.

Результаты в цифрах: качественные лиды и рост темпов продаж
Новый подход, основанный на данных и квалификации, кардинально изменил экономику маркетинга за 6 месяцев.

Общее количество обращений снизилось на 27% (до ~220 в месяц), но доля целевых, квалифицированных лидов выросла с 30% до 80%.
Конверсия из обращения в визит в офис продаж увеличилась с 5% до 25%. Менеджеры перестали быть операторами колл-центра и смогли сфокусироваться на работе с «горячими» клиентами.
Стоимость привлечения одного квалифицированного лида (CPL) снизилась на 40%, а стоимость одного заключенного договора (CPO) — на 30%.
Скорость реализации квартир ускорилась на 50%. Если ранее отдел продаж заключал в среднем 10 договоров в месяц, то с новой системой этот показатель вырос до 15.

В условиях высокой конкуренции на рынке недвижимости побеждает не тот, кто больше тратит на рекламу, а тот, кто делает это умнее. Наш подход, сфокусированный на пошаговой квалификации и «прогреве» аудитории, позволяет не только значительно снизить затраты и повысить эффективность отдела продаж, но и привлечь именно тех покупателей, для которых ваш проект станет идеальным домом.

Ваш отдел продаж устал обрабатывать «пустые» заявки, а рекламный бюджет тратится на нецелевую аудиторию? Мы специализируемся на построении воронок продаж для девелоперов, которые привлекают не просто обращения, а реальных покупателей. Свяжитесь с нами для аудита вашей маркетинговой стратегии и узнайте, как повысить ее эффективность.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам