Реклама имплантации в стоматологии

Реклама имплантации в стоматологии: кейс роста заявок на 300% без скидок и акций

Связаться с нами

Реклама медицинских услуг — хождение по тонкому льду. С одной стороны — желание привлечь пациента, с другой — огромная ответственность и этические нормы. В сфере дентальной имплантации, где речь идет о сложном хирургическом вмешательстве и серьезных инвестициях со стороны пациента, этот баланс становится критически важным.

Большинство клиник выбирают простой путь и начинают конкурировать ценой. «Имплант под ключ за N рублей!», «Скидка 50% на второй имплант!», «Бесплатная консультация хирурга!». Эта стратегия привлекает определенный тип аудитории — тех, кто ищет, где дешевле. Но она же отпугивает самых ценных пациентов — тех, кто ищет, где лучше и безопаснее.

Расскажем о том, как мы помогли одной стоматологической клинике премиум-сегмента полностью изменить свою маркетинговую стратегию. Мы отказались от ценовой конкуренции и сосредоточились на демонстрации экспертности, что привело к трехкратному росту записей на первичную консультацию по имплантации всего за 8 месяцев.

Отправная точка. «Клиника экспертов», которую никто не видел
К нам обратилась клиника с превосходной командой. Главный врач — хирург-имплантолог с 20-летним стажем, кандидат медицинских наук, автор патентов. В клинике использовалось передовое оборудование – 3D-томограф, интраоральный сканер, собственная зуботехническая лаборатория. Проще говоря, у них было всё для оказания услуг высочайшего класса.

С чем они столкнулись:

Проблема. Поток пациентов на имплантацию был нестабильным и плохо прогнозируемым. Основная масса заявок приходила с акций и спецпредложений.
Качество заявок. Часто звонили люди, которые просто «мониторили цены». Они задавали один вопрос: «Сколько стоит имплант?», и, услышав цену выше средней по рынку, клали трубку. Консультанты тратили массу времени на пустые разговоры.
Маркетинговая слепота. Рекламные кампании в Яндекс.Директ и социальных сетях (в первую очередь, ВКонтакте) были настроены на широкую аудиторию с прямыми призывами: «Установка имплантов в Москве», «Доступная имплантация». Клиника пыталась играть на поле дискаунтеров, не имея возможности конкурировать с ними в цене. Их уникальные преимущества оставались «за кадром».

Возникла парадоксальная ситуация, клиника, способная решать сложнейшие клинические задачи, привлекала аудиторию, для которой главным критерием выбора была скидка. Это был путь в никуда, который обесценивал и труд врачей, и инвестиции в технологии.

Наша гипотеза: Пациент, принимающий решение об имплантации, испытывает не только финансовые, но и психологические барьеры: страх боли, сомнения в долговечности результата, боязнь отторжения. Следовательно, наша реклама должна не «продавать имплант», а снимать эти страхи через демонстрацию глубокой экспертизы, безупречной безопасности и предсказуемого результата.

Наша стратегия «Цифровой кабинет врача». От цены к ценности
Мы предложили полностью отказаться от упоминания скидок и акций в рекламных коммуникациях. Вместо этого решили превратить сайт и социальные сети клиники в образовательную платформу, виртуальный кабинет главного врача, где каждый потенциальный пациент мог найти исчерпывающие ответы на свои вопросы и убедиться в высочайшей компетенции команды.

Стратегия состояла из трех ключевых блоков:

Упаковка экспертности. Сделать так, чтобы профессионализм врачей и технологичность клиники стали очевидными и понятными для человека без медицинского образования.
Образовательный контент. Создать и распространять материалы, которые доступно рассказывают обо всех аспектах имплантации, закрывая страхи и возражения аудитории.
Высокоточное таргетирование. Направлять образовательный контент не на всех подряд, а на узкие сегменты аудитории, чье поведение указывает на серьезный интерес к услуге.

Тактическая реализация: что конкретно мы делали
Мы развернули работу по нескольким направлениям одновременно, создавая единую экосистему контента.

1. Мы создали на сайте клиники полноценный раздел, посвященный имплантации. Он состоял не из рекламных текстов, а из подробных, написанных совместно с врачами статей:

«All-on-4 vs классическая имплантация: когда какой метод подходит?»
«Костная пластика: мифы и реальность. Объясняет хирург-имплантолог».
«Из чего состоит имплант? Почему Straumann дороже Osstem? Объективный разбор».
«Путь пациента: все этапы имплантации от первой консультации до установки коронки».

Каждая статья сопровождалась инфографикой, 3D-моделями и, что самое важное, видеокомментариями от главного врача.

2. Главный врач стал центральной фигурой всей коммуникации. Мы запустили его профессиональное сообщество во ВКонтакте и экспертный канал в Telegram, где он:

Проводил прямые эфиры с ответами на вопросы подписчиков.
Публиковал видео с разбором сложных клинических случаев (с согласия пациентов). Например, показывал 3D-снимок «до» и «после» и объяснял, какие решения были приняты и почему.
Рассказывал о технологиях, которые используются в клинике. Не просто «у нас есть томограф», а «вот как 3D-снимок позволяет нам спланировать операцию с точностью до микрона, обходя важные нервы и сосуды».

Это очеловечило бренд. Пациенты начинали доверять не абстрактной «клинике», а конкретному врачу, еще даже не придя на консультацию.

3. Мы полностью перестроили рекламные кампании.

3.1 Контекстная реклама в Яндекс.Директ. Мы сместили фокус с высокочастотных запросов («имплантация цена») на более глубокие, информационные. Например: «сколько служит имплант зуба», «больно ли ставить имплант», «имплантация при атрофии кости». Запросы вели не на страницу с прайсом, а на соответствующие статьи. Также активно использовали РСЯ (Рекламную сеть Яндекса) для показа медийных объявлений на тематических площадках, повышая узнаваемость врача и клиники.

3.2 Таргетированная реклама во ВКонтакте. Мы перестали рекламироваться «в лоб». Вместо этого мы использовали многоступенчатые сценарии:

Шаг 1 (Осведомленность). Показывали широкой, но релевантной аудитории (например, люди 45+, участники сообществ о здоровье) короткие видео с врачом, где он отвечал на один из популярных вопросов-страхов.
Шаг 2 (Вовлечение). Тем, кто посмотрел первое видео более чем на 50%, мы показывали рекламу с предложением прочитать подробную статью на сайте или посмотреть разбор клинического случая.
Шаг 3 (Конверсия). И только тем, кто прошел эти два этапа «прогрева», мы показывали рекламу с призывом записаться на первичную консультацию-диагностику к конкретному врачу, чьи материалы они уже изучили.

Наша воронка отсеивала «ценовых туристов» и приводила в клинику людей, которые уже были знакомы с подходом врача, понимали ценность технологий и были готовы к серьезному разговору.

Результаты, выраженные в цифрах (за 8 месяцев)

Трафик на образовательный раздел сайта увеличился на 1200%. Раздел стал магнитом для целевой аудитории из поисковой системы Яндекс.
Среднее время на сайте выросло с 1,5 минут до 7 минут. Люди не просто заходили, они вдумчиво изучали материалы.
Стоимость квалифицированной заявки (CPL) снизилась на 20%, несмотря на то что мы отказались от самых дешевых, но «пустых» кликов.
Количество первичных консультаций по имплантации выросло на 300%. Если раньше клиника получала в среднем 10-12 целевых обращений в месяц, то к концу восьмого месяца их число стабильно превышало 40.
Коэффициент конверсии из консультации в лечение увеличился с 30% до 65%. Пациенты приходили на консультацию уже подготовленными и с высоким уровнем доверия к врачу, что значительно сокращало цикл принятия решения.

Клиника не только кратно увеличила поток пациентов на самую маржинальную услугу, но и качественно изменила его. Вместо охотников за скидками к ним стали приходить люди, ищущие лучшего специалиста для решения своей проблемы.

Заключение: экспертность — самый ценный актив
В премиальном медицинском сегменте лучшая реклама — это не обещание низкой цены, а демонстрация высокой ценности. Когда речь идет о здоровье, люди готовы платить, но только, когда они абсолютно уверены в результате и враче.

Инвестиции в создание и распространение экспертного контента приводит к построению сильной репутации, которая привлекает пациентов, разделяющих ваши ценности и подход к лечению.

Если вы устали от ценовых войн и хотите, чтобы пациенты выбирали вашу клинику не за скидки, а за высочайший профессионализм, — мы знаем, как этого добиться. Свяжитесь с нами, и давайте обсудим, как сделать вашу экспертизу видимой и убедительной.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам