Реклама косметологической клиники

Реклама косметологической клиники: как мы увеличили поток клиентов в несезон

Связаться с нами

Бывает, что годовой календарь становится главным врагом бизнеса. Для косметологии таким противником традиционно выступает лето. Сезон отпусков, палящее солнце и убеждение клиентов, что «процедуры нужно делать осенью или весной». Перед нами стояла амбициозная задача — не просто поддержать клинику, а сделать лето по-настоящему прибыльным сезоном.

Клиент — современная косметологическая клиника с широким спектром услуг: от инъекционной косметологии до аппаратных процедур. Их проблема была классической. С мая по август наблюдался спад активности на 40-50% по сравнению с осенне-весенним пиком. На фоне общего снижения рекламных бюджетов и падения эффективности стандартной рекламы косметологической клиники, ситуация была критической. Наша цель была не только остановить падение, но и обеспечить рост количества первичных клиентов на 25% за летние месяцы.

Почему лето — не приговор, а возможность

Вместо того чтобы бороться с сезонностью, мы решили её возглавить. Первый этап — глубокий анализ поведения аудитории в летний период. Мы отказались от стереотипа «летом никто ничего не делает» и посмотрели на ситуацию под другим углом.

Что мы обнаружили:

Смена приоритетов. Летом запросы смещаются с глобальных «омоложение» и «лифтинг» на быстрые, видимые здесь и сейчас решения: «избавиться от пигментных пятен», «сделать лазерную эпиляцию к отпуску», «убрать купероз», «экспресс-уход перед важным событием».
Появление новой аудитории. Активными становятся те, у кого нет времени на длительные курсы процедур в течение года: учителя, студенты на каникулах, молодые мамы, у которых появилось «окно» пока дети на даче.
Проблема «после отпуска». К концу лета формируется запрос на восстановление: фотостарение, обезвоженность кожи, необходимость «привести себя в порядок» к началу осени.

Наш анализ показал, что спрос никуда не исчезает, он просто трансформируется. Задача рекламы не пытаться продавать «осенние» услуги летом, а говорить с клиентом на новом, «летнем» языке.

Стратегия: летний прагматизм вместо круглогодичного гламура

Мы полностью пересобрали рекламную стратегию, сделав её гиперрелевантной для лета. Ключевой принцип: польза и быстрый результат.

1. Контекстная реклама: фокус на «боли» сезона.
Мы кардинально изменили семантическое ядро, разбив его на три ключевых кластера:

«Предотпускной» кластер. Запросы, связанные с подготовкой к отпуску или важному событию. Ключевые слова: «лазерная эпиляция перед отпуском», «экспресс-уход для лица перед свадьбой», «чистка лица летом». В объявлениях делался акцент на срочность и эффективность: «Успейте подготовить кожу к пляжному сезону за 3 визита».
«Сезонный» кластер. Решение проблем, актуальных именно летом. Запросы: «лечение пигментации на лице», «убрать купероз на носу», «жирная кожа и прыщи летом что делать». Здесь мы позиционировали клинику как эксперта в решении сезонных проблем.
«Восстановительный» кластер (запуск в августе). Запросы на коррекцию последствий отдыха: «восстановление кожи после загара», «уход за обезвоженной кожей лица», «как убрать морщины после солнца».

2. Таргетированная реклама: работа с «теплой» аудиторией и создание летнего настроения.
В социальных сетях (ВКонтакте, Telegram) мы ушли от изображения безупречных лиц к реальным сценариям.

Креативы по ситуациям. Визуалом служили образы лета: девушка в соломенной шляпе, пара собирается в отпуск, фото «до/после» устранения пигментного пятна на щеке. Тексты говорили на языке выгоды: «Не спрятали лицо от солнца? Мы поможем убрать пигментацию за 1 процедуру».
Таргетинг на «теплые» аудитории. Создали ретаргетинговые аудитории на тех, кто интересовался косметологией в течение года, но не дошел до записи. Им показывались объявления с сообщением: «Лето — идеальное время для процедур, на которые не хватало времени! Специальные условия на лазерную эпиляцию».
Ведущий специалист как лицо летних программ. Мы выделили одного из врачей-косметологов и сделали его экспертом по летнему уходу. Серия коротких постов-советов от него («Как защитить кожу от солнца в городе», «3 правила увлажнения летом») вызвала высокое доверие.

3. Стимулирование спроса: летние акции с акцентом не на скидку, а на пользу.
Вместо размытых акций «скидка 20% на все» мы предложили тематические пакетные предложения:

«Пакет отпускника». Комплекс из чистки, увлажняющей биоревитализации и консультации по домашнему уходу.
«Анти-солнце». Курс процедур для борьбы с пигментацией и сухостью кожи.

Пакеты услуг рекламировались как выгодное и логичное решение конкретной летней задачи.

Реализация: гибкость и быстрая реакцияЛетняя рекламная кампания требовала особого режима управления. Мы не выставили настройки на три месяца и не ушли в отпуск. Мониторинг и корректировки проводились еженедельно.

Ключевые корректировки по ходу кампании:

В июне выяснилось, что спрос на лазерную эпиляцию оказался выше прогнозируемого. Быстро перераспределили бюджет в пользу этого направления, добавив объявления с призывом «Успей пройти курс до середины лета!».
В июле аудитория стала хуже реагировать на «предотпускные» призывы. Сместили фокус на «сезонные» проблемы (пигментация, сухость кожи), актуализировав креативы.
В августе заранее запустили «восстановительный» кластер, который сработал как раз в пик возвращения людей из отпусков.

Мы постоянно тестировали креативы. Например, видео-отзыв клиентки о процедуре против пигментации показал на 50% более низкую стоимость лида, чем статичное «до/после».

Результаты: лето стало вторым пиком сезона

Итоги трехмесячной кампании превзошли первоначальные цели:

Количество первичных клиентов выросло до 65-70 в месяц. Прирост составил 85%.
Средний чек сохранился на уровне 7 000 рублей.
Ежемесячная выручка увеличилась до 455 000 – 490 000 рублей.
Стоимость привлечения клиента (CAC) снизилась до 2 200 рублей.
Окупаемость рекламных вложений (ROI) достигла 318%.

Главным достижением стало не просто выполнение KPI, а изменение самого восприятия летнего периода. Клиника загрузила врачей на 90%, привлекла новую аудиторию и создала мощный задел на осень, так как многие летние клиенты записались на последующие процедуры.

Как превратить несезон в ресурсУспех этой кампании доказал, что сезонность — это просто новая маркетинговая задача. И ее решение не в борьбе с поведением аудитории, а адаптация к нему.

Глубокое понимание мотивов. Мы выявили, чего хочет клиент здесь и сейчас, а не пытались продавать ему то, что было актуально полгода назад.
Гибкость рекламных активностей. Быстрая реакция на данные и смещение акцентов позволили оставаться релевантными на протяжении всего периода.
Правильные акции. Вместо общих скидок — тематические пакеты, решающие конкретные сезонные проблемы.

Несезон перестал быть временем для сокращения бюджета и превратился в возможность для роста, захвата доли рынка и тестирования новых гипотез.

Хотите, чтобы реклама вашей косметологической клиники, приносила такие же результаты? Напиши нам, мы покажем, как
перестать терять доход в «неудобные» месяцы и иметь стабильный поток клиентов круглый год.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам