Реклама медицинского оборудования для лабораторий

Как мы сделали рекламу медицинского оборудования для лабораторий и получили +120 заявок

Связаться с нами

Реклама в медицинском B2B сегменте — совсем другая история, чем в розничной торговле. Здесь не получится собрать дешёвые клики на яркий баннер и закрыть сделку за день. Цикл продажи может тянуться месяцами, а каждая заявка стоит дорого, потому что речь идёт о миллионных бюджетах.

К нам обратился производитель лабораторного оборудования, который выпускает несколько линеек приборов (анализаторы, центрифуги, системы для ПЦР) и дополнительно берёт на себя подключение и сервисное обслуживание. Клиент работает по всей России, его основная аудитория — крупные и региональные дистрибьютеры, а также руководители клиник.

До нас рекламой уже занимались, но система выглядела так – пару поисковых кампаний на общие запросы («купить лабораторное оборудование»), пара статей в каталоге и несколько баннеров в РСЯ. Средняя стоимость заявки доходила до 8 000 ₽, и больше половины лидов оказывались пустыми: студенты, частные лица, небольшие лаборатории, которые хотели «один прибор в рассрочку». Для бизнеса это были просто выброшенные деньги.

Старт: погружение и аудит

Когда клиент пришёл к нам, его реклама жила «по инерции». Бюджет ежемесячно уходил на поисковые кампании с широкими ключами вроде «купить оборудование для лаборатории» или «медицинские анализаторы».

Проблемы вскрылись быстро:

Цена лида — в среднем 7 500–8 000 ₽, что для B2B ещё терпимо, но беда была в другом.
Лишь 2 из 10 заявок оказывались хоть как-то релевантными. Остальные — частные лица, студенты, мелкие лаборатории.
Сайт — выглядел как витрина: пару каталогов, общие тексты и кнопка «Оставить заявку». Для людей, принимающих решения на миллионы рублей, это выглядело неубедительно.
Отдел продаж тратил время на «мусорные» обращения, вместо того чтобы работать с крупными контрактами.

Мы поняли, что здесь нужна не просто реклама «на привлечение», а целая система, которая фильтрует лишний трафик и выводит на контакт только тех, кто действительно может подписать договор.

Этап 1. Посадочные страницы
Мы создали не один общий лендинг, а несколько отдельных страниц под каждую линейку оборудования. На каждой странице сделали три ключевых акцента:

Продукт. Характеристики, сравнение моделей, фотографии из реальных лабораторий. Минимум маркетинговых фраз, максимум конкретики.
Комплексное решение. Не только оборудование, но и подключение, обучение, сервис. Это важно для руководителей клиник: они покупают не «железо», а готовую систему.
Форма для контакта. Не «купите сейчас», а «запросите коммерческое предложение» или «получите консультацию инженера». Мы проверили: такой формат лучше конвертирует именно B2B-аудиторию.

Уже на этом этапе стало видно: новая структура работает. Старый сайт давал конверсию 1,2%, новый лендинг — около 4,5%.

Этап 2. Гипотезы по аудиториям
Мы определили три сегмента ЦА:

Дистрибьюторы. Для них критичны условия сотрудничества, маржинальность, сроки поставки.
Руководители клиник. Их интересует надёжность, скорость внедрения, сервисная поддержка.
Научные центры. Для них важнее всего инновационность, соответствие международным стандартам.

Под каждую группу мы написали свои объявления. Пример:

Для дистрибьютеров: «Оборудование для лабораторий с гарантией поставки и поддержкой по всей России. Запросите условия сотрудничества».
Для клиник: «Комплексное оснащение лабораторий — от установки до обучения персонала. Консультация инженера бесплатно».
Для научных центров: «Системы для ПЦР-диагностики, применяемые в федеральных институтах. Получите КП под ваш проект».

Сегментация сразу дала результат. Клики стали дороже, но конверсия в заявки выросла более чем вдвое.

Этап 3. Креативы и тесты
Мы решили сразу запускать несколько десятков вариантов объявлений и баннеров, чтобы быстро отсеять нерабочие.

Что тестировали:

Характеристики. «Анализаторы с производительностью 200 проб в час». Кликали охотно, но дальше заявки почти не шли.
Фокус на цене. CTR высокий, но почти все лиды отваливались на этапе КП. Крупных клиентов интересует не цена, а гарантия и сервис.
Кейсы. «Клиника Х ускорила диагностику на 20% благодаря внедрению оборудования Y». Этот формат дал лучшие результаты.
Видео. Короткие ролики с инженерами, которые показывали процесс установки и обслуживания. На удивление, такие креативы дали высокий уровень доверия и хорошую конверсию.

Вывод: продают не цифры, а истории и доверие.

Этап 4. Каналы продвижения
Мы разделили рекламную стратегию на несколько направлений, каждое со своей ролью.

Яндекс.Директ — поиск.

Ставку сделали на узкие запросы: «анализаторы крови автоматические», «оборудование ПЦР для лабораторий», «центрифуга медицинская купить».
Здесь конверсия в заявку составила 6,2%, а средняя стоимость лида — 3 500 ₽.

Яндекс РСЯ.

Использовали ремаркетинг и таргет на аудитории «закупки в медицине», «лабораторная диагностика». Пробовали широкие сегменты — сливали бюджет. После чистки остались только узкие профессиональные категории. Здесь лид стоил около 4 800 ₽.

ВКонтакте.

Сделали упор на должности и интересы: главврачи, руководители лабораторий, инженеры-биологи. Запустили формат «Получите прайс под ваш запрос».
Лучшие результаты дали короткие видео с инженерами со средней стоимостью заявки — 5 200 ₽.

Профильные порталы.

Разместили нативные статьи и обзоры с переходами на лендинги. Трафика было меньше, но лиды — максимально качественные. Средняя цена заявки — 6 700 ₽, зато 9 из 10 контактов переходили в переговоры.

E-mail-маркетинг.

После согласия пользователя на получение КП мы запускали серию писем: кейсы внедрения, описание новых моделей, предложения демонстрации. Это помогало возвращать «остывшие» контакты и ускорять цикл сделки.

Ремаркетинг.

Догоняли тех, кто смотрел каталог, но не оставил контакты. Запустили оффер «Консультация инженера по подбору оборудования бесплатно» → конверсия выросла почти вдвое (до 9,1%).

Этап 5. Ошибки и находки
Мы честно фиксировали то, что не сработало.

Широкие кампании в РСЯ дали массу пустых кликов.
Попытка вести рекламные тексты через эмоции («новый уровень медицины») не дала заявок — B2B-аудитория ждёт сухие факты и выгоды.
Лучшая находка – связка «кейс клиента + предложение консультации». Такой креатив работал и в поиске, и в таргете, и в ретаргете.

Итоги за 3 месяца

Цифры здесь говорят сами за себя:
1. Получили 120 заявок, из них:

41 от дистрибьютеров,
53 от руководителей клиник,
26 от научных центров.

2. Средняя стоимость заявки — 3 800 ₽ (против 7 500 ₽ на старте).
3. Доля целевых заявок выросла с 20% до 72%.
4. Средний чек по контрактам составил около 1,4 млн ₽.
5. За первые три месяца клиент заключил 18 контрактов на общую сумму более 25 млн ₽, из них 5 контрактов — с новыми региональными партнёрами, где ранее не удавалось закрепиться.
6. ROI кампании (отношение прибыли к расходам на рекламу) превысил 650%.

Почему наша стратегия сработала

Мы перестали гнаться за объёмом и сосредоточились на нужных аудиториях.
Упаковали продукт в формате «готовое решение»: поставка + монтаж + сервис.
Тестировали десятки гипотез и оставили только те связки, что реально приводят к переговорам.
Использовали рекламу как инструмент для старта диалога, а не как витрину «купите прямо сейчас».

Реклама медицинского оборудования — не про гонку за кликами и поиск «волшебных креативов». Это системная работа на стыке маркетинга и продаж. Мы выстроили воронку, где каждая ступень отсекает нецелевую аудиторию и подводит к контакту только тех, кто действительно готов рассматривать многомиллионные закупки.

Мы не стремились «снизить цену клика», а построили работающую систему: правильный лендинг → точная сегментация → релевантные каналы → понятные офферы («прайс», «консультация инженера»). Эта логика и дала +120 заявок и многомиллионные контракты за короткий срок.

Если ваш бизнес работает в медицине и вы устали сливать бюджеты на случайные клики, а хотите получать конкретные запросы от дистрибьютеров и руководителей клиник — напишите нам. Мы строим рекламные кампании не ради трафика, а ради контрактов, которые приносят миллионы.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам