Реклама в медицинской сфере

Реклама в медицинской сфере: кейс по продвижению многопрофильной клиники

Связаться с нами

Когда к нам обратилась крупная многопрофильная клиника, директор честно признался: «Мы пробовали рекламироваться, но дальше пары звонков в неделю дело не идёт. При этом конкуренты забирают всех пациентов». Задача была амбициозная — так настроить маркетинг, чтобы клиника стала заметной на фоне конкурентов и получила стабильный поток пациентов по разным направлениям.

Изначально мы понимали, что реклама в медицинской сфере — не та область, где можно «налить трафика» и быстро закрыть вопрос. Здесь важно учитывать законодательные ограничения на рекламу, правильную подачу информации и высокий уровень доверия, без которого пациенты просто не придут. Поэтому мы сразу взяли курс на комплексный подход: сайт, реклама, контент, аналитика.

Старт: что мы увидели и с чего начали
Мы провели аудит. Сайт выглядел неплохо, но информации было слишком много «для всех и обо всём». Пациенту сложно было понять, чем именно клиника может помочь и почему стоит выбрать её.

Реклама же запускалась хаотично. Были какие-то поисковые объявления в Google и Яндексе, чуть-чуть баннеров, но без системы и аналитики. В итоге деньги тратились, а результата почти не было.

Мы предложили клиенту стратегию из трёх направлений:

Упаковка и структура — сделать сайт и посадочные страницы понятными, простыми, с акцентом на выгоду для пациента.
Реклама и продвижение — тестировать разные форматы рекламы: поисковую, таргетированную, контентную.
Аналитика и оптимизация — подключить систему сквозной аналитики, чтобы точно понимать, какие каналы приводят пациентов.

Работа над сайтом
Первым делом мы переработали главные страницы. Убрали «тяжёлые» тексты на 10000 символов, которые никто не читает, заменили их на чёткие блоки: какие направления есть, какие врачи принимают, что получает пациент.

Сделали акцент на популярных услугах:

Терапия
Стоматология
Гинекология
Педиатрия
Диагностика

На каждое направление подготовили отдельные посадочные страницы, чтобы человек, введя в поиск «удаление зуба недорого» или «УЗИ брюшной полости», попадал сразу на нужную услугу, а не терялся на огромном сайте.

Запуск рекламы: первые шаги
Мы не запускали рекламу «вслепую». Каждое действие имело простую цель, привести релевантного пациента и сделать так, чтобы он записался на приём. Вот как это происходило шаг за шагом.

1. Подготовка и постановка целей. Перед запуском мы согласовали KPI: количество заявок в месяц, целевая стоимость лида и качество заявки (реальная запись в CRM, а не просто «интерес»). Параллельно подключили сквозную аналитику и коллтрекинг — без этого просчитать эффект невозможно. Всю аналитику мы вели по источникам: «Поиск», «Соцсети», «Ретаргетинг».

2. Контекст (Поиск) — что сделали и почему.

Разбили кампании по направлениям (стоматология, гинекология, УЗИ и т.д.), чтобы объявления и посадочные страницы были максимально релевантны запросу.
Использовали разные типы соответствия ключевых слов (точное — для «высоконамеренных» запросов, фразовое/модифицированное — для расширения охвата).
Составили список минус-слов (например, «вакансии», «работа», «бесплатно», «отзывы» в негативном контексте), чтобы не тратить бюджет на нерелевантные запросы.
Сделали отдельные текстовые объявления с упором на скорость записи, опыт врачей и удобство (онлайн-запись, вечерние часы).

Результаты по поиску в первый месяц:

Показы: 40 000, клики: 3 200 → CTR 8,0%;
Лиды: 68 → конверсия кликов в лиды 2,125%;
Средняя стоимость лида (CPL) по поиску ≈ 700 ₽;
Вложение в рекламу — 47 600 ₽.

Почему сработало: за счёт высокой релевантности (отдельные посадочные страницы под каждый запрос) мы получили высокий CTR и более низкую стоимость заявки по сравнению с общей кампанией.

3. Таргет в соцсетях — стратегия и креатив
Соцсети использовались для формирования интереса и первого контакта с целевой аудиторией:

аудитории: география + интересы + ретаргетированные посетители сайта;
форматы: карусели с клиникой/врачами, короткие 15-20 сек видео (объяснение процедуры), посты с выгодой «первая консультация со скидкой»;
A/B тесты креативов: фото врача vs. фото клиники vs. видео; разные призывы к действию.

Результат по соцсетям:

показы: 80 000, клики: 6 000 → CTR 7,5%;
лиды: 35 → конверсия 0,583%;
CPL по соцсетям ≈ 1 100 ₽;
Вложения в рекламу 38 500 ₽.

Соцсети дали хороший охват и часть заявок дешевле, чем офлайн-реклама, но у них ниже конверсия в сравнение с поиском — это нормально и прогнозируемо.

4. Ретаргетинг — «довели до записи»
Мы выделили отдельный бюджет на ремаркетинг. Показывали объявления тем, кто посмотрел страницу услуги или начал заполнение формы, видели персонализированные объявления с сильным CTA: «Остался 1 шаг до записи», «Мы сохранили для вас время». Главные правила:

частоту показов ограничили, чтобы не раздражать;
использовали динамические креативы: тот же врач/услуга, которую посетитель смотрел.

Результат ретаргетинга:

показы: 20 000, клики: 2 000 → CTR 10%;
лиды: 20 → конверсия 1,0%;
CPL ≈ 350 ₽;
Вложения в рекламу – 7 000 ₽.

Ретаргетинг дал меньше лидов по объёму, но это были самые тёплые пользователи — их CPL оказался самым низким.

Общий результат за первый месяц
Суммарно по всем каналам:

лидов 123 обращения;
суммарные затраты 93 100 ₽;
средняя стоимость заявки ≈ 757 ₽;
трафик сайта вырос на ~70% (в цифрах: с примерно 5 000 до 8 500 визитов), что дало больший «верх воронки», из которого мы уже выделяли качественные лиды.

Что конкретно дало такой эффект

Разделение кампаний по услугам → релевантные посадочные страницы → выше CTR и конверсия.
Ретаргетинг с персональными сообщениями → быстрое «прогревание» холодного трафика в теплые заявки.
Коллтрекинг + CRM → исключение «пустых» звонков и контроль качества лидов.
Быстрая оптимизация. Мы не ждали месяц, чтобы «набрать статистику», правки вносили еженедельно.

Дальнейшая работа: тесты и гипотезы
Мы знали, что на этом останавливаться нельзя. Поэтому пошли дальше и начали тестировать гипотезы:

География. Оказалось, что пациенты готовы приезжать из соседних районов, если клиника предлагает удобное время и хороший сервис. Мы расширили геотаргетинг, и заявки выросли ещё на 15%.
Формат рекламы. Мы сравнили объявления «без лица» и с фото врачей клиники. С фото врачей конверсия оказалась выше на 23% — доверие работает.
Акции и предложения. Мы попробовали рекламу «Приём гинеколога со скидкой 20% до конца месяца». Это дало рост обращений на 35% именно по этому направлению.

Аналитика и результат за 6 месяцев
Сквозная аналитика показала, что лидеры по эффективности — поисковая реклама и таргет в соцсетях. Баннеры и часть медийных кампаний мы отключили, чтобы перераспределить бюджет туда, где он работает лучше.
Итог за полгода:

количество обращений выросло с 48 до 530 в месяц,
средняя стоимость заявки снизилась с 1450 ₽ до 620 ₽,
доля «пустых звонков» упала с 30% до 12% за счёт правильных настроек.

Особенно радует, что заявки пришли не только по главным направлениям (терапия, стоматология), но и по сложным и дорогим услугам, вроде хирургии.

Что получил клиент
Через полгода работы клиника вышла на стабильный поток пациентов, перестала бояться «просадки» по рекламе и теперь планирует открывать новые филиалы.

Реклама в медицинской сфере — это про стратегию, тесты и внимание к деталям. Когда мы работаем с клиникой, мы всегда думаем не только о трафике, но и о том, что будет чувствовать человек, открыв сайт или увидев рекламу. Именно поэтому у нас получилось выстроить систему, которая реально приносит результат и каждый вложенный рубль работает на привлечение пациентов.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам