Реклама ювелирного магазина

Реклама ювелирного магазина: как мы вывели ювелирный бренд из режима «витрина» в режим продаж и увеличили сезонные обороты в полтора раза

Связаться с нами

Коротко о задаче. К нам обратилась сеть салонов + интернет-магазин с премиальным ассортиментом. Клиент хотел не просто запустить рекламу, а добиться трёх вещей одновременно — увеличить продажи онлайн, поднять средний чек в ювелирном магазине и загрузить сервис по индивидуальным заказам (кастом-украшения). Временной горизонт — один сезон (весна–лето).

Мы отказались от привычных «скидочных» схем и решили выстроить рекламную кампанию вокруг одного ядра: сделать покупку ювелирного изделия понятной, гарантированной и эмоционально значимой — от первого показа до получения украшения.

Подготовка: три рабочих гипотезы (и как мы их проверяли)
Перед запуском мы сформулировали три гипотезы и расписали, какие данные будем собирать для их валидации.

Гипотеза A. Люди готовы покупать дорогие украшения онлайн, если есть понятная гарантия «возврат / оценка / видео-проверка» и опция «примерки дома».

Проверка: запуск MVP-пакета — доставка двух предметов на 48 часов, предоплата 10% — и замер NPS, конверсия в покупку, отказ/возврат.

Гипотеза B. Истории работают лучше промо-статистики. Люди покупают смысл и ритуал.

Проверка: А/В тесты лендингов «каталог» vs «микросторителлинги» (по одной коллекции на страницу) с отслеживанием глубины просмотра и времени до решения.

Гипотеза C. Корректная ценовая упаковка увеличит средний чек без кампаний по скидкам.

Проверка: замена плакатной цены «цена X» на «три варианта: классика / авторский / премиум» с чётким описанием разницы — измеряем выбор и средний чек.

Мы выделили KPI для каждой гипотезы и объединили их в единый дашборд в CRM: от первой сессии на сайте до статуса «оплачено и получено».

7 рабочих механик, которые делали продажи
Каждая механика была отточена через итерации.

Механика 1 — примерка дома и видеопроверка
Кратко: клиент выбирает 1–2 изделия, мы доставляем на 48 часов. Оператор снимает короткое видео-обзор (макросъёмка камня, проба на руку), клиент платит или возвращает.

Почему это важно: убирает барьер «не уверен, как будет выглядеть на мне», защищает магазин от возвратов через видео-доказательство и ускоряет решение.

Механика 2 — карточка продукта как мини-документ.
Для каждого изделия была отдельная страница, на которой было указано происхождение камня, размещены сертификаты, скетчи мастера, фото-съёмка в 4К, рекомендации по уходу и предложением опции «гравировка». Товар получал статус «реликвия», а не просто кольцо со скидкой.

Механика 3 — диапазон цен.
Вместо одной цены — три уровня ценообразования (классический/авторский/премиум) с существенными отличиями в металле, огранке и услугах. Психологически люди чаще выбирают «авторскую» цену как золотую середину.

Механика 4 — «эксперт-чат».
Внедрили возможность живого видеочата со специалистом, где в реальном времени показывали изделие и предлагали «план платежей». Конверсия после видео-разговора была в 3–4 раза выше печатной формы.

Механика 5 — событийные коллекции и партнерства.
Для весны мы запустили «Коллекцию наследия: семейные обещания» (коллаборации с фотографами и свадебными агентствами). Партнёрские каталоги давали целевой трафик заточенный под повод.

Механика 6 — локальный ремаркетинг с тепловой картой.
Пользователи из целевой геозоны (радиус 7 км) увидели серию объявлений: сначала мастер-видео, затем подборка «вживую в салоне», затем оффер «посетите шоу-рум — примерка без очереди». Это снизило CPL и подняло конверсию офлайн.

Механика 7 — сервис прикосновения.
Для клиентов со средней корзиной выше определенного порога мы организовали небольшие private-вечера, где можно было посмотреть авторские коллекции. На таких событиях средний чек был в 2,6 раза выше.

Креатив: конкретные тексты и формулировки, которые сработали
Далее — примеры реальных креативов, которые показали высокую конверсию. Мы анализировали словесные версии объявлений, заголовков и CTA.

А. Для примерка дома (баннер/креатив):
Заголовок: «Примерьте два украшения дома — примите решение за 48 часов».
Подзаголовок: «Предоплата 10%. Видео-осмотр камня и полная страховка доставки».
Кнопка: «Заказать примерку»

Б. Для коллекции «Наследие»:
Заголовок: «Украшение, которое расскажет вашу историю».
Текст: «Серебро с историей. Сертификат, авторская гравировка, упаковка. Посмотреть коллекцию»
Кнопка: «Открыть коллекцию»

В. Для видео-чата:
Заголовок: «Поговорите со специалистом по камням прямо сейчас — он покажет камень»
CTA: «Записаться на видео»

Варианты CTA и формулировок тестировались в 24 вариантах; лучшие формулировки дали рост CTR на 42% относительно контроля.

Каналы: куда и как мы вели трафик
Мы фокусировались на каналах с высокой ценностью аудитории и низким шумом:

контекстный поиск по высокоценовым запросам (обручальные, авторские, камни по типу);
визуальные сети и мессенджеры (таргетированная реклама в тематических сообществах и каналах с аудиторией 25–45 лет);
нативные публикации в популярных изданиях и свадебных медиа;
платные обзоры у профильных обозревателей;
офлайн-активации в «точках принятия решения»: фотостудии, свадебные агентства, премиальные рестораны.

Каналы подбирались под каждую механику. Примерка дома — доставка целевой аудитории, эксперт-чат — трафик с нативных материалов и посадочных страниц, VIP-вечера — персональные приглашения из CRM.

Операционная часть: как продавали, а не просто рекламировали
Реклама сама по себе — только двигатель. Чтобы конвертировать лиды, мы изменили операционные процессы:

обучение продавцов — главный скрипт «не продавать, а рассказать историю»;
SLA: обратный звонок в течение 15 минут, видео-чат в течение 1 часа;
CRM-метки: источник, продукт, опция;
страховка на время примерки — юридическая и логистическая проработка;
готовность к рассрочке и банковским партнёрствам прямо в момент заказа.

Эти изменения снизили отказы на последнем шаге и повысили закрытие продаж.

Ошибки и что не сработало
Мы не идеальны, несколько идей провалились и о них стоит рассказать:

тест «полный прайс в рекламном баннере» — уменьшал желание к диалогу.
попытка массовой рассылки «скидка 25%» — привлекла много ценовых туристов с низким средним чеком и высоким % возвратов.
формат «виртуальная примерка» (универсальная AR-надстройка) на раннем этапе показал низкую конверсию из-за восприятия погрешностей отображения.

Из ошибок мы вывели правило, что ни одна механика не должна подрывать экспертность или премиальность бренда.

Результаты в цифрах по каналам
Рассматриваемый период: 3-месячная кампания (сезон). Изменения относительно предыдущего сезона:

Рост продаж (общая выручка) — +168%.
Онлайн-выручка — +210% (доля онлайн в общем обороте выросла с 12% до 32%).
Средний чек в онлайне — +34% (с 48 000 ₽ до 64 000 ₽).
Онлайн-конверсия (посещение→покупка) выросла с 0,8% до 3,1%.
CPA (стоимость привлечения покупателя) уменьшилась в 2,3 раза по сравнению с предыдущей кампанией.
ROAS достиг 6,2x за сезон.
Примерка дома – из 220 пробных заказов 67% конвертировались в покупку в течение 7 дней.
VIP-вечера. Проведено 18 мероприятий — средний чек участников в 2,6 раза выше обычного.
Через два месяца 21% покупателей вернулись за дополнительной покупкой или сервисом.

Практические рекомендации на основе кейса

Не сокращайте расходы на экспертность. Видео-разборы и демонстрации повышают доверие больше, чем любые скидки.
Предложение «примерки дома» — хорошая инвестиция в конверсию. Страховка и небольшая предоплата закрывают любые риски.
Три уровня ценообразования психологически эффективнее, чем «скидка». Покупатели часто выбирают средний уровень.
Свяжите CRM с операциями: пометка «примерка дома» → приоритетный менеджер → персональное предложение.
Проводите «закулисные» мероприятия для покупателей. Закрытые вечера усиливают LTV.

Наш проект показал, что в премиальном сегменте ювелирных украшений успех рекламы зависит от системности, продуманного пути клиента и точного попадания в эмоциональные и рациональные мотивы покупки. Мы превратили обычные рекламные кампании в инструмент, который управляет вниманием, доверием и решением о покупке — от первого взгляда на изделие до оплаты и повторных заказов.

Хотите, чтобы ваш ювелирный магазин перестал просто «светиться в рекламе», а стал приносить реальные продажи, обращайтесь, мы сможем построить комплексную стратегию под ваш бизнес.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам