Лиды в продажах

Лиды в продажах — как мы увеличили поток квалифицированных лидов в продажах на 73% без роста бюджета

Связаться с нами

Больше лидов — не значит больше денег. Это жестокая правда, с которой сталкиваются 9 из 10 компаний, вкладывающих средства в онлайн-продвижение. Рекламные кабинеты показывают красивые цифры, количество заявок растет, но отдел продаж разводит руками: «Это не наши клиенты, они просто спрашивают». Знакомая ситуация?

Наш кейс — подробная инструкция о том, как мы вышли из замкнутого круга «трафик есть — продаж нет» для e-commerce компании в высококонкурентной нише по продаже бытовой техники. Мы покажем, как, не увеличивая рекламный бюджет, можно увеличить качественные заявки на 73% и обеспечить возврат инвестиций в маркетинг (ROMI) в 6,4 раза.

С какими проблемами пришёл клиент
Крупный интернет-магазин бытовой техники пришёл к нам с классической «головной болью» растущего бизнеса: маркетинговая машина работала на полную мощность, генерируя большой поток лидов, но финансовый результат не радовал.

Основные проблемы на старте:

Низкая конверсия в продажу. Из 100 полученных заявок только 6-7 доходили до реальной оплаты заказа. Отдел продаж тратил ресурсы на обработку огромного массива нецелевых обращений.
Высокая стоимость заявки (CPL). Привлечение одного лида, независимо от его качества, обходилось в среднем в 1 960 ₽. С учетом низкой конверсии, стоимость привлечения реального покупателя (CAC) была запредельной.
Преобладание «холодной» аудитории. Анализ показал, что 70% заявок были «холодными». Это были люди, которые интересовались товаром из любопытства, сравнивали цены «на будущее» или просто хотели проконсультироваться без намерения покупать в ближайшее время.
«Черный ящик» вместо аналитики. Отсутствовало четкое понимание, какие рекламные каналы, кампании и даже конкретные объявления приносят прибыль, а какие — безвозвратно «сливают» бюджет. Деньги тратились вслепую.
Фиксированный бюджет. Главное ограничение — рекламный бюджет был строго зафиксирован и не подлежал увеличению. Масштабироваться нужно было за счет внутренних резервов.

Цель клиента была сформулирована предельно четко: получать больше «тёплых» и «горячих» заявок, которые с высокой вероятностью конвертируются в покупку, сохранив при этом текущие расходы на маркетинг.

Что мы сделали: пошаговая стратегия трансформации
Мы разработали комплексный план, который затрагивал все этапы взаимодействия с пользователем — от первого касания в рекламе до передачи лида в отдел продаж.

1. Глубокий аудит текущей воронки продаж.
На первом этапе мы провели тотальный аудит всей маркетинговой системы: от рекламных креативов и UTM-меток до настроек целей в Яндекс.Метрике и бизнес-процессов в CRM. Мы обнаружили, что почти 52% лидов не соответствовали портрету идеального покупателя. Основная причина — размытые, слишком общие рекламные посылы и посадочные страницы, которые не отфильтровывали нецелевой трафик.

2. Пересборка сегментов аудитории.
Мы отказались от идеи «говорить со всеми сразу» и выделили три ключевых психотипа аудитории на основе их поведения и намерений:

Горячие (готовы покупать) - пользователи, которые активно ищут конкретную модель, сравнивают условия доставки и оплаты, добавляют товар в корзину. Их сигнал — явное коммерческое намерение.
Тёплые (выбирают и сравнивают) - аудитория, которая уже определилась с категорией товара (например, «встраиваемая посудомоечная машина»), но еще сравнивает бренды, модели, читает отзывы. Они нуждаются в экспертной поддержке и убедительных аргументах.
Холодные (проявляют интерес) – это случайные посетители, которые могли перейти по широкому запросу (например, «идеи для кухни»). Их интерес поверхностный, и они не готовы к покупке.

Под каждую категорию мы спроектировали отдельные воронки: свои креативы, свои офферы и свои посадочные страницы.

3. Революция в офферах и креативах
Старые объявления формата «Купите холодильник у нас» были отправлены в архив. Мы внедрили конкретику и сегментированный подход, который обращался к болям и потребностям каждой группы:

Для горячих лидов – офферы, подчеркивающие срочность и выгоду. «Узнайте, как сэкономить 3 500 ₽ на покупке прямо сейчас» или «Подарок за заказ до 23:59 — успейте получить!»
Для тёплых – офферы, помогающие сделать выбор. «Сравните три топ-модели встраиваемых плит — получите PDF-обзор за 1 минуту» или «5 ошибок при выборе стиральной машины: скачайте наш гайд».
Для холодных – вовлекающий контент, который не продает в лоб, а повышает экспертность бренда.

Такой подход позволил притягивать заинтересованную аудиторию и отсекать тех, кто не готов к действию.

4. CRO (Conversion Rate Optimization) сайта и форм заявки

Мы убрали 2 необязательных поля в форме заявки («Фамилия» и «Город»), что увеличило конверсию лид-формы на 21%. Чем меньше барьеров, тем выше вероятность действия.
На страницы товаров и в корзину были добавлены блоки с реальными отзывами покупателей, сертификатами соответствия и UGC-контентом (фотографии техники в интерьерах клиентов).
Мы переписали описания товаров, сместив акцент с технических характеристик на понятные выгоды для клиента.

5. Настройка сквозной аналитики: Яндекс.Метрика + CRM + Power BI
Главный этап нашего проекта. Мы «сшили» данные из рекламных кабинетов, сайта и CRM в единую систему на базе Power BI, что позволило:

Автоматически отслеживать путь каждого лида от клика по объявлению до статуса «Сделка завершена» в CRM.
Визуализировать весь путь пользователя и находить «узкие горлышки» в воронке.
Оценивать рентабельность (ROMI) каждого рекламного канала, кампании и даже отдельного креатива, а не просто считать стоимость лида (CPL).

6. Оптимизация рекламных кампаний.
Вооружившись данными, мы перешли к оптимизации:

Отключили 27% неэффективных рекламных связок, которые генерировали дорогие и «холодные» лиды.
Сделали упор на look-alike аудитории, но строили их не на основе всех лидов, а только на базе клиентов, совершивших покупку. Это в разы повысило качество привлекаемого трафика.
Сконцентрировали бюджет на гео-локациях (районах города) с самой высокой конверсией в доставленный заказ.

Новая воронка продаж и сегментация лидов
После внедрения изменений структура входящего потока лидов кардинально изменилась, что позволило отделу продаж работать максимально эффективно:

Горячие лиды (29%). Клиенты, готовые оформить заказ в течение 1-2 дней. Заявка автоматически получала высокий приоритет и передавалась свободному менеджеру в течение 10 минут.
Тёплые лиды (48%). Пользователи, которые активно сравнивали и нуждались в «дожиме». Они попадали в автоматическую цепочку: триггерные письма (напоминание о брошенной корзине, подборка аналогов), спецпредложения и персональный звонок менеджера-эксперта.
Холодные (23%). Нецелевые или не готовые к покупке сейчас. Вместо того чтобы тратить на них время менеджеров, мы помещали их в отдельную базу для «прогрева» через полезный контент (email-рассылки, статьи в блоге) и долгосрочные спецпредложения.

Результаты в цифрах (через 30 дней)Изменения дали быстрый и измеримый эффект:

Количество заявок выросло на 39%
Доля квалифицированных лидов увеличилась на 73%
Конверсия из заявки в покупку поднялась с 6,3% до 11,5%
Стоимость квалифицированного лида (CPL) снизилась с 1 960 ₽ до 983 ₽
Чистая прибыль выросла на 1,7 млн ₽
ROMI (возврат инвестиций в маркетинг) проекта составил 640%

С какими трудностями мы столкнулись

Отсутствие единой системы данных. Без этого любая оптимизация была бы гаданием на кофейной гуще.
Большая доля холодных лидов размывала все показатели эффективности, и было сложно убедить команду сфокусироваться на меньшем, но более качественном сегменте.
Пришлось с нуля выстраивать систему сегментации и создавать десятки вариантов рекламных сообщений под каждую микро-аудиторию.
Стандартный ретаргетинг «вдогонку» не работал. Пришлось полностью переработать его логику: сегментировать аудиторию по просмотренным категориям и показывать динамические креативы с персональными предложениями.

Когда клиент говорит: «У нас нет бюджета на масштабирование», — это не повод опускать руки. Чаще всего огромные резервы для роста скрыты внутри текущих процессов и расходов. Наш кейс наглядно доказывает: чтобы кратно увеличить продажи, не всегда нужно увеличивать бюджет.

Мы помогли e-commerce бизнесу не просто получить больше трафика, а выстроить эффективную систему по генерации прибыли, увеличив долю квалифицированных лидов на 73% и получив 1,7 млн ₽ чистой прибыли за месяц — без роста расходов на рекламу.

Если вы хотите получить от маркетинга реальные продажи и измеримый рост ROMI — мы знаем, как это сделать, и готовы показать.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам