Таргетированная реклама для медклиники

Таргетированная реклама для медклиники: кейс по привлечению пациентов на дорогостоящее медицинское лечение

Связаться с нами

Сегодня расскажем историю о том, как наше маркетинговое агентство помогло частной медицинской клинике привлечь пациентов на дорогостоящее лечение — лазерную коррекцию зрения. В июле 2024 года к нам обратился директор клиники с интересным вызовом: нужно увеличить поток клиентов на процедуру стоимостью от 150 000 рублей за оба глаза, но без массового «слива» бюджета на нецелевую аудиторию. В условиях растущей конкуренции от сетевых центров и экономической нестабильности пациенты осторожны с крупными расходами, и стандартная реклама у них не работала.

Исходная ситуация: когда цена отпугивает, а не привлекает

Представьте, клиника специализируется на офтальмологии, ежемесячно проводит 25 операций лазерной коррекции. Трафик из поисковиков и соцсетей — около 5000 посетителей, но конверсия в консультации — всего 1,5%, а в операции — 0,3%. Бюджет на таргет — 300 000 рублей в месяц, средняя стоимость лида — 2500 рублей. Директор жаловался: «Люди кликают, приходят на сайт, но, увидев цену, уходят. Нам нужны те, кто готов платить за премиум-качество, а не охотники за скидками».

Первая идея клиента была запустить акции «скидка 20% на коррекцию». Но мы отговорили, так как это привлечет «ценовых» туристов, которые потом отказываются или требуют еще больше уступок. Для дорогого лечения нужен фокус на ценности, а не на цене. Без таргетинга рискуем потерять 60% бюджета на случайных посетителей.

Аудит: что скрывается за данными

Мы начали с анализа трафика за год через Google Analytics и Яндекс.Метрику. Обнаружили, что 55% посетителей — люди 18-25 лет с низким доходом, ищущие «дешевая лазерная коррекция». Они уходили после просмотра прайса. Еще 30% — из регионов, где клиника не работает. Конверсионный путь был непростым. От клика до формы записи — 4 страницы, с оттоком 70% на этапе описания процедуры.

В соцсетях реклама показывалась всем «интересующимся здоровьем глаз», без учета дохода или готовности к операции. Результат – много лайков, мало записей. Мы также проверили отзывы. Пациенты хвалили качество, но жаловались на отсутствие персонализации.

Стратегия: точечный удар по «готовым» пациентам

Мы предложили перейти от массового таргета к гиперсегментированному, фокусируясь на тех, кто имеет средства и мотивацию. Идея была простой. Построить доверие через образование и социальные доказательства, а не через прямые продажи. Бюджет оставили тем же, но перераспределили. 70% шло на ретаргетинг и look-alike аудитории, 30% - на новые аудитории.

Шаг 1: Сегментация аудитории по доходу и поведению

Мы разделили потенциальных пациентов на группы.

Первая — «премиум-сегмент». Люди 30-45 лет, доход выше среднего (таргет по интересам «бизнес», «путешествия», «гаджеты премиум-класса»), с проблемами зрения (очки/линзы).
Вторая — «мотивированные», т.е. те, кто ищет «лазерная коррекция отзывы» или посещает форумы о зрении.
Третья — «региональные», но только с Москвой и областью.

В соцсетях мы создали кастомные аудитории — посетители, просмотревшие страницу коррекции более 2 минут. Look-alike на основе прошлых пациентов (загружены анонимизированные данные). Исключили: студентов, пенсионеров и «скидкоискателей» по ключам вроде «дешево».

Шаг 2: Создание персонализированных креативов

Старые объявления были общими. Мы их трагетировали. Для «премиум» показывали видео с успешными бизнесменами, рассказывающими, как коррекция помогла в карьере («Теперь я вижу возможности четче»). Для «мотивированных» — инфографику о технологиях (Femto-LASIK vs. стандарт), с реальными фото «до/после».

Добавили динамические элементы. В объявлении показывалась цена с рассрочкой («От 5000 руб/мес»), но только для квалифицированных лидов. Тексты включали призывы вроде «Запишитесь на бесплатную диагностику и узнайте, подходит ли вам». CTR подскочил с 1,8% до 4,5% за месяц.

Шаг 3: Оптимизация воронки и ретаргетинга

Далее мы настроили ретаргетинг. Для ушедших с сайта — напоминания с отзывами пациентов («98% довольны результатом»). Для записавшихся на диагностику — email-рассылка с подготовкой к процедуре. Интегрировали чат-бота на сайте. Он квалифицировал лиды по вопросам «Какой у вас минус?» и «Готовы ли инвестировать в здоровье?»

Корректировки по гео и времени. Показы объявлений в будни 18:00-22:00 (когда люди планируют), фокус на центр Москвы. Исключили мобильные устройства для десктоп-ориентированных креативов с видео.

Отдельная история с A/B-тестированием

Мы протестировали варианты.

Гипотеза 1: Указание цены сразу отпугивает. Результат: конверсия упала на 15%, но лиды были качественнее — оставили для ретаргетинга.
Гипотеза 2: Видео с врачами повышает доверие. Результат: рост записей на 25%, внедрили повсеместно.
Гипотеза 3: Интеграция с Telegram-ботом для консультаций. Результат: +30% лидов, стоимость снизилась на 40%.

Работа с возражениями: как преодолеть страх дорогой процедуры
Анализ звонков показал, что 40% отказов из-за «дорого» или «страшно». Мы добавили контент-маркетинг –блог-посты о мифах коррекции, вебинары с хирургами. Реклама вела на эти материалы, а не сразу на прайс. Это повысило конверсию на 20%.

Результаты через четыре месяца

Бюджет остался 300 000 руб/мес., но эффективность рекламы выросла.

Было:

Посетители: 5000
Консультации: 75
Операции: 15
Стоимость лида: 2500 руб.
Конверсия в операцию: 0,3%

Стало:

Посетители: 3200 (целевая аудитория)
Консультации: 120
Операции: 28
Стоимость лида: 1250 руб.
Конверсия в операцию: 0,9%

Количество операций выросло на 87%, доход от них — на 1,2 млн руб. в месяц. Клиент отметил: «Теперь пациенты приходят подготовленными и меньше сомневаются».

Главные выводы

Наш кейс подтвердил, что для дорогого лечения таргет — не о количестве, а о качестве трафика. Главные уроки:

Точная сегментация по доходу и мотивации экономит бюджет
Персонализированные креативы строят доверие быстрее общих
Ретаргетинг и контент решают возражения на ранних этапах
A/B-тесты позволяют быстро адаптироваться
Интеграция онлайн и оффлайн (боты, email) повышает конверсию

Если ваша клиника борется за пациентов на премиум-услуги, а реклама приносит «не тех» людей, — это сигнал к изменениям. Таргет может превратить расходы в инвестиции, привлекая готовых платить.

Мы специализируемся на настройке таргетированной рекламы для медклиник, фокусируясь на высокомаржинальные услуги. Хотите привлечь больше платежеспособных пациентов? Оставьте заявку на бесплатную консультацию — разберем ваш случай и покажем потенциал роста.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам