Маркетинг косметологии: выручка +41% при росте трафика 6%

Главная > Наши кейсы > Как мы увеличили выручку клиники на 41% почти без роста числа новых пациентов

Маркетинг в косметологии: как мы увеличили выручку клиники на 41% почти без роста числа новых пациентов

Связаться с нами

К нам обратилась московская клиника косметологии с семью врачами, аппаратным и инъекционным направлениями и большой базой постоянных пациентов. За предыдущие девять месяцев маркетинговый бюджет увеличился с 1,05 до 1,35 млн рублей в месяц. Число новых пациентов выросло с 240 до 270, но ежемесячная выручка продолжала колебаться около 18 млн рублей.

Клиника запускала новые процедуры, рекламные кампании и акции, однако финансовый рост остановился. Мы начали разбирать, что происходит с пациентом после первого обращения и как устроена маркетинговая система клиники.

Что показал аудит

На старте показатели выглядели так:

1120 оплаченных приемов в месяц;
18,2 млн рублей выручки;
средняя сумма приема — 16 250 рублей;
около 270 новых пациентов ежемесячно.

Анализ следующих 90-180 дней показал несколько проблем:

только 18% новых пациентов переходили ко второму этапу рекомендованного лечения;
выручка с нового пациента за первые 90 дней составляла в среднем 31 600 рублей;
38% новых пациентов не возвращались в клинику в течение следующих шести месяцев;
результаты врачей по 90-дневной выручке на пациента различались почти вдвое.

Причина заключалась не в квалификации специалистов, а в том, как врачи выстраивали дальнейший маршрут пациента. Один после консультации подробно фиксировал этапы лечения, интервалы между процедурами и ориентировочную стоимость. Другой выполнял процедуру, за которой пришел пациент, давал рекомендации и завершал прием.

Маркетинг клиники при этом в основном продвигал отдельные услуги: ботулинотерапию, биоревитализацию, RF-лифтинг, фототерапию и другие технологии.

Пациент видел большой каталог процедур, но не понимал, как клиника может решить его задачу в целом.

Пересобрали продуктовую структуру

Страницы отдельных процедур сохранили. Они нужны пациентам, которые уже знают конкретную методику и ищут, где ее пройти. Одновременно сформировали направления по задачам пациента:

возрастные изменения;
пигментация и сосудистые проявления;
акне и постакне;
снижение качества кожи;
коррекция контуров лица.

Внутри каждого направления показывали возможные методы и объясняли, почему окончательная схема определяется после консультации врача.
Данную структуру перенесли:

на сайт;
в контент;
в рекламные материалы;
в работу администраторов;
в последующие коммуникации с пациентом.

В результате отдельные процедуры стали частью понятного маршрута, а не самостоятельными продуктами, которые конкурируют друг с другом.

Изменили формат первичной консультации

Врачам не ставили планы продаж и не требовали увеличивать количество назначений, но изменили структуру рекомендаций.

Если лечение предполагало несколько этапов, пациент получал понятный план:

какая задача решается;
в какой последовательности идут процедуры;
какие нужны интервалы;
когда оценивается результат;
какой ориентировочный бюджет потребуется.

Особенно хорошо такой подход работал при постакне, пигментации, выраженных возрастных изменениях.

Через три месяца доля новых пациентов, которые переходили ко второму рекомендованному этапу, выросла с 18 до 29%. Через шесть месяцев — до 35%.

Новые технологии встроили в существующие направления

Раньше запуск нового аппарата происходил по привычной схеме: отдельная страница, реклама, публикации и стартовая скидка. В первые недели спрос был высоким, но за счет снижения спроса на другие процедуры клиники.

На одной аппаратной технологии изменили подход. Мы встроили аппаратную процедуру в схему лечения определённой патологии. В коммуникации рассказывали:

какую задачу решает технология;
когда врач может ее рекомендовать;
с какими методами она сочетается;
какое место занимает в общем плане.

Через четыре месяца загрузка оборудования выросла с 38 до 69%. При этом необходимость стимулировать спрос скидками значительно снизилась, а новая технология стала дополнять другие направления клиники.

CRM связали с историей лечения

До проекта большинство коммуникаций строилось вокруг акций. Пациенты с разной клинической историей получали похожие предложения: скидку на препарат, аппаратную процедуру или услугу месяца. Мы изменили принцип работы с базой пациентов, начав учитывать в коммуникации:

какие процедуры уже проводились;
какой этап лечения завершен;
был ли назначен контрольный прием;
какие рекомендации оставил врач;
когда логично вернуться к следующему этапу.

Если пациент получил план лечения, но остановился после первого этапа, администратор мог через согласованный срок напомнить о рекомендации врача и предложить запись.

Через шесть месяцев доля новых пациентов, которые не возвращались в клинику, снизилась с 38 до 25%.

Продвижение врачей связали с их специализацией

Раньше страницы специалистов выглядели похоже: образование, стаж, сертификаты и длинный перечень процедур. Мы переработали их вокруг профессионального профиля врача.

На странице стало понятно:

с какими проблемами работает специалист;
в каких направлениях у него больше опыта;
какие методы он применяет;
кому имеет смысл записываться именно к нему.

Экспертный контент распределили по тем же направлениям. Один врач подробнее работал с темой акне и постакне, другой — с возрастными изменениями, третий — с аппаратной косметологией.

Так продвижение врача стало продолжением общей продуктовой структуры клиники.

Что изменилось через шесть месяцев

Число новых пациентов выросло незначительно с 270 до 286 человек в месяц, рост составил около 6%.
Количество оплаченных визитов тоже увеличилось примерно на 6% с 1120 до 1185 в месяц.
Маркетинговый бюджет вырос с 1,35 до 1,42 млн рублей, т.е. примерно на 5%.

Основные изменения произошли в экономике существующего потока:

ежемесячная выручка выросла с 18,2 до 25,7 млн рублей;
рост выручки составил 41%;
средняя сумма оплаченного визита увеличилась с 16 250 до 21 690 рублей;
доля новых пациентов, переходящих ко второму этапу лечения с 18 до 35%;
выручка с нового пациента за первые 90 дней составила 46 900 рублей, вместо 31 600;
рост 90-дневной выручки на пациента составил 48%;
доля новых пациентов без повторного обращения в течение шести месяцев снизилась с 38 до 25%.
Доля маркетинговых расходов в выручке снизилась с 7,4 до 5,5%.

Качественный финансовый рост стал возможен благодаря комплексным программам, дальнейшим этапам лечения и более системной работе с пациентской базой.

Что мы вынесли из проекта?

До проекта у клиники уже были сильные врачи, современное оборудование, большая база пациентов и стабильный поток, только потенциал этих ресурсов полностью не использовался.

Мы изменили пять элементов маркетинга:

перестроили продуктовую структуру вокруг задач пациента;
сделали первичную консультацию началом понятного маршрута;
встроили новые технологии в существующие направления;
связали CRM с историей лечения;
распределили экспертное продвижение по реальной специализации врачей.

За шесть месяцев число новых пациентов и количество оплаченных приемов выросло на 6%, а выручка увеличилась на 41%.

Для агентства по продвижению МЕДИАКОН маркетинг в косметологии не заканчивается привлечением пациента. Мы разрабатываем комплексную стратегию продвижения, результатом которой становится качественный рост финансовых показателей.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам