Как рекламировать офлайн-магазин: выручка ×2 за полгода

Главная > Наши кейсы > Как рекламировать товар офлайн-магазину

Как рекламировать товар офлайн-магазину: рост выручки с 1,85 до 3,9 млн рублей за полгода

Связаться с нами

К нам обратился владелец магазина товаров для дома в городе-миллионнике с площадью торгового зала 120 квадратных метров и расположением в жилом районе рядом с крупным сетевым продуктовым. Ассортимент стандартный для сегмента: текстиль, посуда, системы хранения, мелкая бытовая утварь, сезонный декор. Магазин работает четыре года, владелец ведёт дела сам, в штате шесть продавцов.

Выручка держалась на уровне 1 850 000 рублей в месяц. Чеков около 660, средний чек 2 800 рублей. Посетителей по данным счётчика на входе проходило примерно 1 800 человек, конверсия в покупку составляла 37% — нормальный показатель для ниши, где человек часто заходит за одной вещью.

Проблема заключалась в том, что поток покупателей упёрся в потолок. Магазин жил за счёт соседних домов, случайных прохожих и тех, кто шёл в продовольственный магазин. Новые покупатели почти не появлялись, а выручка последние полтора года росла только за счёт повышения цен.

Онлайн-продвижения не было вообще. Карточка в Яндекс Картах создавалась автоматически, фотографий не содержала, режим работы был указан неверно. Группа во ВКонтакте существовала с 2021 года, последний пост датировался позапрошлой весной.

Что показала диагностика

Первым делом мы замерили, сколько людей вообще знают о магазине. Использовали два источника: статистику запросов по названию в поиске и опрос покупателей на кассе в течение двух недель.

Результат оказался показательным.

84% покупателей узнали о магазине, просто проходя мимо.
11% пришли по рекомендации знакомых.
Остальные 5% не смогли вспомнить. Через интернет не пришёл никто.

Вторая проблема обнаружилась в карточке на Картах. По запросам «товары для дома рядом» и «посуда купить [район]» магазин не показывался, потому что карточка была пустой, ни фотографий, ни категорий товаров, ни отзывов. Три ближайших конкурента, включая одну сеть, занимали весь видимый блок выдачи.

Третий момент касался измеримости. Офлайн-розница почти всегда страдает от невозможности связать рекламу с продажей. Человек увидел объявление, пришёл через четыре дня, купил полотенце — и никакая система этого не зафиксирует, а без отслеживания любые вложения в рекламу превращаются в гадание.

Как решили проблему измерения

До запуска рекламы настроили способы атрибуции, иначе через месяц было бы непонятно, что работает.

Использовали четыре протокола:

промокоды в каждом рекламном канале, разные по каналам, со скидкой 10% на первую покупку;
купоны с QR-кодом в объявлениях с геотаргетингом;
вопрос на кассе «откуда вы о нас узнали» с фиксацией ответа;
сравнение динамики посетителей по счётчику с периодами запуска кампаний.

Ни один метод по отдельности точности не даёт. Вместе они позволяли видеть какой канал приводит людей, а какой просто расходует бюджет.

Что запустили

Работу разбили на три направления и запускали последовательно.

Локальное присутствие в картографических сервисах. Заполнили карточку в Яндекс Бизнесе: 23 фотографии интерьера и товарных групп, корректный режим работы, перечень категорий, описание. То же сделали в 2ГИС. Запустили сбор отзывов — продавцы предлагали оставить отзыв покупателям, которые остались довольны, взамен давали скидку 5% на следующую покупку.
Геотаргетированная реклама. Настроили кампании в Яндекс Директе с привязкой к магазину радиусом около двух километров. Показывали объявления людям, которые регулярно бывают в зоне или живут рядом. Отдельно настроили показы по поисковым запросам с геопривязкой.
Работа с ВКонтакте. Восстановили группу, начали публиковать товарные подборки два раза в неделю. Запустили рекламу с геотаргетингом, с акцентом на конкретные товары и сезонные предложения.

Первый месяц

Бюджет составил 80 000 рублей, из них 50 000 на Яндекс Директ, 20 000 на ВКонтакте, 10 000 на съёмку фотографий для карточек.

Результаты скромные. Посетителей стало 2 050 против прежних 1 800. Чеков 740, выручка 2 072 000 рублей. Промокодами воспользовались 68 человек, из них 41 пришёл с Карт, 19 с Директа, 8 с ВКонтакте.

Главное изменение произошло в карточке на Картах. Количество построенных маршрутов к магазину выросло со 110 до 390 в месяц. Заполненная карточка начала работать сама по себе, без прямых затрат на клики.

Третий месяц

Бюджет составил 110 000 рублей. Перераспределили в пользу того, что показало отдачу. ВКонтакте сократили до 15 000, Директ увеличили до 75 000, добавили 20 000 на печать и распространение купонов в соседних жилых комплексах.

Посетителей стало 2 600, чеков 950, выручка 2 897 500 рублей. Средний чек вырос до 3 050 рублей — сработала выкладка комплектов и обучение продавцов допродажам, которое провели параллельно с рекламой.

Промокодами и купонами воспользовались 187 человек. Распределение: Карты 89, Директ 61, печатные купоны 29, ВКонтакте 8.

Отзывов на Картах накопилось 34, средняя оценка 4,7. Карточка поднялась на вторую позицию в локальной выдаче по основным запросам.

Шестой месяц

Бюджет составил 130 000 рублей. ВКонтакте отключили полностью, печатные купоны оставили на уровне 15 000 рублей, остальное ушло в Директ и продвижение карточки через платные инструменты Яндекс Бизнеса.

Посетителей 3 200, чеков 1 230, средний чек 3 200 рублей, выручка 3 936 000 рублей.

Промокодами воспользовались 310 человек. По опросу на кассе 29% новых покупателей назвали источником Яндекс Карты, 14% — рекламу в интернете без уточнения, 22% — рекомендацию знакомых.

Маршруты к магазину в Картах выросли до 940 в месяц. Отзывов 78, средняя оценка 4,8.

Стоимость привлечения одного дополнительного посетителя к шестому месяцу составила около 93 рублей. При среднем чеке 3 200 рублей и конверсии 38% один привлечённый посетитель приносил примерно 1 216 рублей выручки.

Что сработало сильнее остального

Карточка в картографических сервисах оказалась главным каналом, причём с огромным отрывом. Так как человек, который ищет товары для дома поблизости, уже готов к покупке, ему нужно только выбрать точку. Полное заполнение карточки и работа с отзывами стоили на порядок дешевле рекламы, а приводили больше людей.
Геотаргетинг в Директе работал как вспомогательный канал. Эффект был, но стоимость привлечения оказалась выше, чем через Карты.
Отдельно стоит отметить рост среднего чека с 2 800 до 3 200 рублей. Хотя реклама к нему отношения не имеет, сработали перестановка выкладки и работа с продавцами. Прирост в 400 рублей на чеке при 1 230 чеках дал около 492 000 рублей дополнительной выручки в месяц — сопоставимо с эффектом от всей рекламной кампании.

Что не дало результата

Реклама во ВКонтакте не окупилась. За три месяца работы канал привёл менее сорока подтверждённых покупателей при затратах около 50 000 рублей. Возможная причина в формате: товары для дома плохо продаются через ленту соцсети, когда человек не собирался ничего покупать. Канал отключили.
Печатные купоны в почтовые ящики сработали посредственно. Отклик составил менее 1%, окупаемость на грани себестоимости. Оставили минимальный объём только для новых жилых комплексов, где жители ещё не знали район.

Вместо вывода

В офлайн-рознице с локальной зоной охвата бессмысленно начинать рекламу с платных каналов. Сначала нужно занять те позиции, которые достаются условно бесплатно, в карточках на Картах и 2ГИС, отзывах, корректной информации о режиме работы и ассортименте. Магазин полтора года терял покупателей просто потому, что в карточке стоял неверный график.
Второй вывод касается измерения. Без промокодов, опросов и счётчика на входе разговор об эффективности превращается в спор мнений. Способы отслеживания нужно ставить до запуска рекламы, иначе через три месяца придётся начинать заново.
Третий момент выходит за рамки рекламы. Привлечение трафика даёт результат только тогда, когда магазин готов этот трафик обработать. Выкладка, обучение продавцов, наличие товара на полке влияют на выручку не меньше рекламного бюджета.

Главный результат проекта — у магазина появился управляемый способ привлекать покупателей за пределами привычного потока из ближайших домов и случайных прохожих. Владелец получил не просто дополнительный рекламный канал, а понятную систему, в которой можно видеть откуда приходит покупатель, сравнивать отдачу разных инструментов и перераспределять бюджет на основании фактических продаж.

Для МЕДИАКОН работа начинается не с выбора рекламной площадки, а с понимания экономики конкретной точки: кто покупает, откуда приходит, что влияет на решение и где бизнес теряет потенциальную выручку. Уже после этого подбираются инструменты, которые можно масштабировать без лишних расходов.

У вас остались вопросы?
Мы ответим

Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам