Top.Mail.Ru
Главная > Наши кейсы > Привлечение клиентов для адвоката
Привлечение клиентов для адвоката: от случайных рекомендаций до 25 договоров в месяц
Связаться с нами
В МЕДИАКОН обратился адвокат по уголовным делам из Санкт-Петербурга. Практика существовала шесть лет, из них ни разу не было системной работы с привлечением клиентов. Весь поток держался на рекомендациях бывших доверителей и знакомых юристов другого профиля.

Сайт состоял из пяти страниц текста без конкретики, фотография адвоката в костюме, список направлений практики одним абзацем. Форму обратной связи на сайте проверяли раз в несколько дней, иногда реже — ей просто не придавали значения, потому что основной поток шёл через личные контакты.
В месяц приходило от двух до пяти новых дел, спрогнозировать загрузку было невозможно в принципе. Были месяцы, когда адвокат брал два административных дела подряд просто для того, чтобы не простаивать, и месяцы, когда параллельно вёл четыре серьёзных уголовных процесса и отказывал новым клиентам.

Задача звучала просто – выстроить предсказуемый поток обращений. Нам нужно было перестроить всё — от присутствия в интернете до внутренних процессов обработки заявок, не разрушив при этом репутацию серьёзной практики.

Диагностика воронки

Мы проследили путь потенциального клиента от момента возникновения проблемы до подписания договора. Для этого проанализировали логи существующего сайта, провели серию звонков под видом клиента к трём конкурентам в регионе, сравнили скорость и качество их реакции с текущей ситуацией у заказчика, а также опросили пятерых бывших клиентов адвоката о том, как они его нашли и что повлияло на решение обратиться именно к нему.

Выяснилось, что воронка рвалась в трёх местах, и каждая проблема усиливала следующую.

  1. Этап знакомства. По информационным запросам — «что делать если вызвали на допрос», «права при задержании», «как вести себя при обыске» — сайт не показывался вообще. Весь этот трафик годами забирали крупные юридические порталы и несколько активных конкурентов, которые вели блоги и отвечали на форумах. Человек, попавший в стрессовую ситуацию впервые, формировал первое представление о происходящем на чужих ресурсах, и доверие изначально складывалось не в пользу адвоката.
  2. Этап сравнения. Когда человек переходил к прямому поиску специалиста, сайт проигрывал почти по всем параметрам. Ни одного отзыва в открытом доступе. Общий текст про «многолетний опыт» без конкретики по срокам, ценам, реальным делам. Никакой информации о том, какие именно статьи Уголовного кодекса в приоритете у адвоката и какой у него опыт именно по этим составам. Конкуренты с отзывами и подробными страницами выигрывали сравнение почти автоматически.
  3. Первый контакт. Самая болезненная точка. Заявки с сайта падали на почту, которую проверяли раз в сутки, иногда реже. В уголовных делах время критично по одной простой причине, человек в состоянии паники обзванивает нескольких адвокатов подряд в течение одного вечера и заключает договор с тем, кто первым перезвонил и внятно объяснил, что делать дальше. Опрос бывших клиентов подтвердил это напрямую — двое из пяти признались, что параллельно звонили ещё одному специалисту, и решающим фактором оказалась именно скорость ответа.

Что перестроили

Начали с самого дешёвого и быстрого изменения — регламента обработки заявок. Подключили форму с мгновенным уведомлением на телефон, договорились отвечать на звонки и сообщения в течение десяти минут в любое время суток, включая ночь и выходные — специфика уголовной практики такова, что задержания и обыски не подстраиваются под рабочий график.

Дальше переработали сайт целиком. Вместо одной страницы услуг сделали отдельные посадочные страницы под конкретные ситуации:

  • задержание и первые действия после него
  • обыск и права при его проведении
  • вызов на допрос в качестве свидетеля или подозреваемого
  • защита по конкретным статьям, с которыми адвокат работал чаще всего

Каждая страница объясняла, что происходит на этом этапе, какие у человека права, и как именно действует адвокат в подобной ситуации — без общих фраз, с конкретными шагами. Добавили раздел с разбором завершённых дел без указания личных данных клиентов, но с деталями по срокам и итоговому результату — такой формат работает в юридической нише сильнее абстрактных обещаний.

Запустили контекстную рекламу по горячим запросам: «адвокат по уголовным делам срочно», «защита при задержании», «адвокат на допрос». Параллельно собрали отзывы от десяти бывших клиентов, которые согласились их оставить, и разместили на сайте и в профиле Яндекс.Бизнеса.

Начали вести блог с разбором прав при разных процессуальных действиях — не ради SEO-трафика, а, чтобы человек в стрессовой ситуации находил ответ, подписанный именно этим адвокатом.

Первый месяц

  • Бюджет на контекст — 120 000 рублей.
  • Результат: 11 заявок, средняя стоимость заявки 10 909 рублей.
  • Договор заключили 4 клиента, конверсия 36%.

Высокая конверсия для первого месяца объясняется спецификой ниши. По горячим запросам обращаются люди с острой потребностью прямо сейчас.

Рекомендации за этот месяц дали ещё 3 клиента — канал не просел, несмотря на появление новых источников. Итого 7 новых дел против прежних двух-пяти в месяц, при этом часть роста обеспечили именно старые каналы — просто за счёт того, что их перестали терять из-за медленной обработки заявок.

Третий месяц

  • Среднее время реакции на заявку снизилось с нескольких часов до 12 минут.
  • Бюджет на контекст вырос до 140 000 рублей, заявок стало 19.
  • Стоимость заявки снизилась до 7 368 рублей за счёт отсева нецелевых запросов — убрали общие информационные фразы, которые приводили любопытных, но не готовых к договору людей.
  • Договоров заключено 9, конверсия выросла до 47%.
  • Органический трафик с блога начал давать первые результаты: 6 заявок за месяц без прямых затрат на клик, из них 2 перешли в договор — небольшая цифра, но важная, потому что это были первые клиенты, пришедшие полностью бесплатно с точки зрения медиабюджета.
  • Рекомендации продолжали давать стабильно 4 клиентов за месяц.

Шестой месяц

  • Контекст: бюджет 155 000 рублей, 24 заявки, стоимость заявки 6 458 рублей, 13 договоров, конверсия 54%.
Рост конверсии во многом объясняется накопленными отзывами — люди на этапе сравнения видели конкретные истории с деталями и реже уходили к конкурентам после первой консультации.

  • Органика выросла до 14 заявок в месяц, 7 из них перешли в договор — блог к этому моменту проиндексировался по десяткам низкочастотных запросов и начал приводить людей на самой ранней стадии, когда они ещё даже не формулировали запрос в сторону конкретного специалиста.
  • Рекомендации дали ещё 5 клиентов, оставаясь устойчивым каналом без дополнительных вложений.

Итого за шестой месяц: 43 заявки из трёх источников, 25 заключённых договоров. Средний чек на ведение уголовного дела — 180 000 рублей, выручка за месяц составила 4 500 000 рублей при затратах на рекламу 155 000 рублей.

Что изменилось в структуре воронки

До начала работы воронка держалась на одном канале и полностью зависела от случайности. Хороший месяц сменялся плохим, планировать загрузку было невозможно. К шестому месяцу картина выровнялась за счёт трёх факторов:

  • рекомендации остались стабильным источником, но перестали быть единственным;
  • контекст закрыл срочный спрос людей, которым защита нужна прямо сейчас;
  • органика постепенно снизила общую стоимость привлечения клиента, поскольку не требовала оплаты за каждый переход.

Ключевым фактором роста конверсии стала скорость ответа и качество сайта на этапе сравнения специалистов. Увеличение бюджета на контекст без решения этих двух проблем дало бы просто больше заявок при той же низкой конверсии — больше потраченных денег без пропорционального роста числа клиентов.

Роль агентства МЕДИАКОН

В подобных проектах агентство МЕДИАКОН обычно выступает не просто подрядчиком по настройке рекламы, а участником перестройки всей системы привлечения клиентов. Запуск контекста без исправления скорости ответа или без доработки сайта почти всегда даёт слабый результат — бюджет тратится, а конверсия остаётся низкой просто потому, что клиенты теряются на более ранних этапах воронки.

Работа строится последовательно:

  • диагностика текущей воронки и поиск точек, где теряются потенциальные клиенты;
  • настройка колл-трекинга и CRM, чтобы видеть реальную картину по каждому каналу;
  • доработка сайта под конкретные направления практики вместо общей страницы услуг;
  • запуск рекламных кампаний с постоянной корректировкой по мере накопления данных;
  • разработка регламентов внутри практики клиента — скорость ответа, порядок обработки заявок, работа с отзывами.

Для юридической ниши ошибка на этапе первого контакта обесценивает даже самую точную настройку рекламных кампаний. Поэтому МЕДИАКОН работает не только с трафиком, но и с процессами внутри самой практики клиента, что напрямую влияет на итоговую конверсию и окупаемость вложений в долгосрочной перспективе.
У вас остались вопросы?
Мы ответим
Наш менеджер сам перезвонит вам
и проконсультирует абсолютно бесплатно
по любым вопросам
Made on
Tilda